课程大纲：

一、房地产行业投资环境分析与决策

1．现阶段房地产业的政策导向

2. 目前国内房地产行业的投资形势

案例：标杆房企业未来5年的战略目标和投资策略

二、房地产项目前期拿地投资决策

1.企业投资战略和惯性

房地产企业投资决策的六大实施步骤

内部土地研判的实施流程

2.如何选城市--城市评价标准和指标体系

3.企业自身产品定位—“有所为和不为”

案例：标杆地产产品标准化模块体系

4.前期投资测算定位和风险控制

（1）静态测算或动态测算

案例：佳宇项目静态测算表 保利项目的动态测算研究

（2）标杆地产前期关注的经济指标类型解读

如;IRR NPV NAV 净现金流量 净利润率 获利指数等

（3）开发周期在5年、3-5年、3年以内的项目测算指标标准

5.从营销前置的视角去解读土地— “客户、产品与土地”

项目前期定位模板和项目建议书

6.企业内部投委会的职能与权限对标

案例：龙湖某项目投资报告分享

7.标杆地产风险控制

案例：龙湖项目测算红线设置要求

碧桂园拿地土地测算获利倍数判断

三、当前标杆企业土地获取的策略转型——兼并收购、合作开发模式

1.通行的地块获取方式

招拍挂、旧城改造、概念地产（创客）拓地、一二级联动、品牌优势圈地、组合模式等

2.当前形势下，兼并收购研究

（1）兼并收购决策依据

（2）收购主体确定

（3）兼并收购的基本流程

（4）收购对价

（5）对价支付

3.兼并收购模式选择

A.资产收购

（1）概念

（2）资产收购的条件

（3）合同体系

（4）收购流程、关键节点

（5）优劣势分析

（6）收购协议的签订和落实

案例：某销售额过3000亿元的标杆公司收购协议

B.股权收购

（1）概念

（2）收购流程

（3）优劣势分析

（4）当前标杆公司股权收购的基本原则和操作方式

案例：某地项目股权出让风险演示

C.合作开发

（1）规范化联合模式 一方出地，一方出钱

（2）直接转让土地使用权模式

（3）以土地使用权投资模式

（4）整体产权转移模式

案例：万科项目开发股权合作模式

（5）需要注意的几个问题

如：合法性、开发主体问题、合作的方式、资金均用于项目之中、政府的态度、合同条款

D.国企重组

如：招商局地产—蛇口工业区； 中海—中信；保利—中航等

4.其他需要注意的问题

（1）兼并过程中的尽职调查要素

图表：尽调报告清单和成果

（2）溢价处理方式

（3）关键节点控制

（4）违约责任界定

（5）动态管理与风险控制

（6）如何利用外资收购

案例：远洋地产收购北京恒丰中心等

5.常用的其他广义收购或合作策略

（1）联合拿地

（2）轻资产模式、与资方的多种合作模式等等

（3）股权托管

（5）主导变更用地类型

（6）租地开发 成都、佛山案例演示

（7）收购城市工业或村集体企业等

四、土地兼并收购拓展谈判的策略及技巧

1.谈判对象研究和识别

（1）被收购企业研究和竞争对手研究

（2）内部人员研究

2.谈判目标和谈判“红线”的确定

如价格、条款、控制权、人事安排、合约执行、公关关系等

3.收购谈判要点

（1）项目权属系列问题

（2）合作条件分解

（3）资金如何安排

（4）收益预测

4.谈判的策略和技巧

（1）充分的准备和谈判小组的配置

（2）谈判思路与配合

（3）文化差异和氛围营造

（4）找准决策人

（5）放长线钓大鱼

（6）倾听

（7）替对方着想

（8）“以退为进”

（9）实时留下记录

5.其它谈判的注意事项（12项注意点）

如：用情、明理、诱利、施威

谯闻东

讲师简介：

房地产项目前期领域资深从业人士。

曾历任合生创展集团开发与营销中心总监、龙湖地产项目前期负责人、恒大地产运营管控负责人

谯老师经历多个项目的投资拿地、全程报建、重庆拆迁安置、土地一二级联动、合同谈判以及项目的运营管控等工作。对外对于土地价值的判断、投资机会的选择与切入、拆迁安置技巧、一二级联动获取策略、政府公共关系维护和报建技巧，对内对于项目的关键节点设置和把控、计划管理的落地、内部各部门综合协调等方面具备独特的理论和实践经验。多次被邀请给行业内的企业人员上课，并给北京大学、浙江大学等大学房地产总裁班学员上课。

在结合实践工作的同时，谯老师还在发表过《未来中小城市建设的方向和模式》；《北京大规模居住社区营建模式研究》；《房贷证券化模式研究》等论文，深得从业人士的好评。

服务企业

绿城集团、金融街、葛洲坝集团、鲁能地产、保利地产、远洋地产、星河地产、建业集团、新世界地产、旭辉地产、金科地产、亿城地产、中建地产、建业地产、招商局控股、佳兆业集团、华侨城、新城控股、中房集团、天润地产、京汉置业、郑州亚新、昆明银海、长春亚泰、海通地产、吴中地产、中航地产、合能集团、国信投资、上海复地集团、石家庄天山集团、K2地产、路劲地产、五矿地产、运达地产、康桥地产、朗基地产、南国置业等数百家

主讲课程：

《房地产项目报批报建策略、技巧及公共关系维护》

《标杆房地产企业运营管控模式及各管线关键性考核指标体系剖析》

《成长型房地产企业如何实现项目的快速开发和运营暨龙湖、恒大经验分享》

《从300亿元到1000亿元的跨越——恒大项目综合开发模式的秘密挖掘》

《当前形势下，房地产企业公共关系平台搭建与政府公关》

《房地产企业前期投资拿地及实战案例分享》

《房地产项目拆迁安置及知名企业执行案例借鉴》

《龙湖地产内部高效运营体系及各部门紧密配合模式详解》

《土地一二级联动开发管理及实战案例分享》