【课程简介】

房地产开发建设、销售甚至运营，面临着方方面面的合作伙伴，商务谈判是其千头万绪中不可缺少的一环。

在当前竞争环境下，如何事半功倍，如何节省成本，如何提高效率，进行有效的商务谈判，为公司的发展添砖加瓦，是每个公司迫切希望解决的课题。

本课程梳理二十多年来的工作实践，对房地产企业从土块获取、设计招标、施工管理和营销服务的整个过程的商务活动进行解读、分析，并对标杆企业在此过程中的商务谈判的方式和技巧进行分析总结，以史为镜，以标杆企业为坐标，在当前的发展形势下，探索更卓有成效的商务谈判方法，获得深层次的企业效率提升机会，并根据自己企业的特点，作出最优的抉择。

【课程对象】

总经理、各部门经理、各部门负责人、房地产专业教师、学者

【课程收益】：

1.掌握沟通技巧，增强房地产商务人士在谈判场上的沟通技巧、

2.了解谈判过程，增强房地产商务人士的谈判能力

3.熟悉谈判策略，增强房地产商务人士达成交易的能力

【课程大纲】

一、定义房地产商务谈判

1．对谈判基础的认知

谈判中的二者地位

谈判的前提条件

▼案例讨论：具体工作中如何强化己方的谈判地位

2．二种类型的谈判

顾问型谈判

交易型谈判

二、准备谈判：时机的分析和选择

1.进入谈判的前提条件

判定可以谈判的四个前提条件

2.谈判时机、地点和人物的选择

谈判时机的选择的要点

谈判地点的选择要点

谈判人物的选择要点

▼案例讨论：项目拓展之谈判对象的时机选择

三、准备谈判：谈判对象的分析

1、在谈判中,双方的参与者是谁?

他在组织中的地位、作用和切入点

他在家系中的地位、作用和切入点

2、他们将使用什么样的谈判风格?

3、驱动每一个谈判者的商业因素和压力是什么?

▼案例讨论：政府部门的谈判对象的特点和切入点

动拆迁单位谈判对象的特点和切入点

动拆迁个人谈判对象的特点和切入点

四、准备谈判：谈判中的各项条款的评判

1、梳理谈判的所有条款

2、梳理和判断双方的必须满足的条款及其优先等级

3、梳理和判断双方的希望满足的条款及其优先等级

4、判断达成交易的成因素有哪些?

5、判断放弃交易的因素会是什么?

▼案例分析：项目合作的主要条款是什么？

项目合作的非财务报表条款是什么？那个是优先条款？

五、 准备谈判：谈判目标和策略

1、设定谈判目标

定义你的最初提案和客户期望之间的分歧

设定谈判目标

谈判目标和关系目标

2、设定谈判策略

谈判中经常使用的四大类备选方案

收集和设计每一类备选方案中的各种选项

评估各备选方案

制定方案实施计划

六、谈判过程：谈判（一）

1、谈判过程的四个阶段八个步骤

2、第一阶段：铺垫谈判

铺垫谈判的主要工作事项

铺垫谈判过程中的秘诀

3、第二阶段：解决分歧

解决分歧的三个步骤

解决分歧中的注意事项

4、第三阶段：打破僵局

5、第四阶段：达成最终协议

总结新的提案

突出利益

说明完成协议所需步骤

▼综合演练：拟定某收购项目的谈判策略和步骤

七、谈判过程：谈判（二）

1.谈判干扰

谈判中常见的客户八个干扰行为（或谈判技巧）

面对客户干扰行为的处理原则

常见八个干扰行为（或谈判技巧）的具体应对方法

▼综合演练：如何应对客户干扰

2．谈判失败

谈判失败的收场

总结未完成的谈判

八、商务谈判的策略

1、七大类四十种策略

a)与时间有关的策略

最后通牒策略

规定时限策略

疲劳战策略

踢皮球策略等

b)与空间有关的策略

黑白脸策略

针锋相对策略

虚张声势策略

场外交易策略

货比三家策略

c)与物质有关的策略

d)与信息有关的策略

e)与人有关的策略

f)与需求有关的策略

g)与价格有关的策略

2.利用“心理偏见”谈判取胜的策略

a)求人者低人一等的偏见

b)让步者就是示弱的偏见

c)先入为主的首因印象偏见

3、谈判过程各阶段的策略

a)开局阶段的谈判策略

b)报价阶段的谈判策略

c)磋商阶段的谈判策略

d)成交阶段的谈判策略

九、商务谈判的僵局处理

1、僵局出现的原因

2、突破僵局的十大策略与技巧

客观标准

寻找替代方案

休会策略

改变谈判环境

利用调节人

改变谈判人员

有效退让

以硬碰硬

据理力争

角色移位

附：商务谈判的沟通技巧

1、商务谈判的语言

商务谈判中谈判语言的运用条件

商务谈判语言表达的技巧

听的技巧

问的技巧

答的技巧

谈判中的说服力

2、商务谈判中的行为语言沟通

谈判要懂阅人术

人体语言技巧

物体语言技巧

主要事项

结束 成功谈判者应该具有的六个特质

冠仕马

冠仕马

——中国地产实践和理论开拓者

绿地集团集团研展总监、产品总监、项目总经理

沿海地产华东区副总经理，项目总经理；

上海社科院房地产研究中心投资部主任；

PMP，美国项目管理协会PMI项目管理专家；

上海经济学会会员；

著有《地产喧嚣十八年》、《房地产策划》二本专著

同济大学总裁班特约讲师；

上海房地产行业教育中心全国注册房地产估价师、全国注册房地产经纪人培训讲师；

上海社科院《房地产市场报告》特约撰稿人；

北京大学总裁黄埔班特约讲师；

《中国地产总裁》特约撰稿人；

1993年进入房地产行业，在外资地产参与项目管理工作，持续七年；

撰写110多篇公开发表的文章和论文；

2003年，主持《上海市南汇区“十五”房地产发展规划》（现归并为浦东新区）的课题组工作。同时，在长三角地区，进行了数十个项目和地块的投资评估。

2005年开始在绿地集团任职十年之久。

2016年，专著热销房地产编年体史书《地产喧嚣十八年》；

27年地产实战及管理经验。

擅长行业&领域

行业：房地产、政府、院校

领域：地块评估、投资分析、营销策划、项目管理、地产史，中外地产比较

服务公司

华润地产、融创集团、金茂地产、保利地产、绿城地产、绿地集团、中梁地产、富力地产、重庆金科、珠海华发、广州越秀、天津泰达、北京石榴集团、青岛青特集团、深圳卓越、西安建工，富阳控股、阳光100、石家庄天山集团、郑州美景、郑州正弘、广州珠光集团、深圳中熙集团、山东恒通集团、上海三银、成都中铁、奉贤城投、信阳新怡和、深圳坪上投资、湖南永州房协会、长沙新合作……

授课风格（学员评价）

老师的课，理论联系实际，

讲解深入浅出，贴近客户需求；

老师课程观念先进，观点独到，

剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

老师的课，能使人观念更新，方法创新；

老师语言幽默生动，富有感染力；

老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

老师始终做到案例与互动贯穿始终，

注重经验与心得分享，培训效果实在。

课程（主打课程）

《房地产市场展望&政策解读》

《地块价值判断、收购并购拿地策略及风险把控与规避》

《房地产开发核心价值全流程沙盘实战5.0版》

《“勇冠三军”房地产营销实战沙盘2.0版》

《房地产前期定位策划和产品塑造》

《项目总视角的房地产营销决策——房地产全营销业务体系及决策逻辑》

《学习营销标杆&聚焦营销创新》

《房地产商务谈判》

《房地产大客户销售和维护》