【课程背景】

市场变化加剧，客户心理阴晴不定犹豫不决，竞争对手虎视眈眈，市场份额日益稀释。作为地产销售人，我们应当固本培元，潜心修炼基础内功，出招更具杀伤力，精准打击，一击即中。

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一切的一切，在本课程中，会寻找到你要的答案！

【课程特色】

拒绝刻板：教条式的培训方式让人昏昏欲睡，不如不讲，浪费时间；

绝对实战：一两个案例，抽丝剥茧就能感受到同频的实战干货；

多多互动：授道解惑，更多是倾听学员的声音，有的放矢；

战力提升：老师本人就是带团队的将，不会为了培训而培训，而是深度融入，把学员当成自己的战友，倾囊相授，协同上阵。

【课程收获】

专业收获：销售内功的提升、团队协作能力提升

心态收获：团队意识提高、目标性更强、使命必达完成任务的心态

思维收获：思维格局从微观向宏观的转变、视野从近距离向远距离延伸

企业收获：拥有更强大的铁血狼性团队、扎实坚固的根基、上下一心提高业绩产出

后续收获：可对项目及公司提供持续性建议服务，包括产品定位、营销策略建议、团队组建建议、开盘造势等战略战术的专业支撑

【授课对象】

置业顾问，经纪人、案场主管，销售/策划经理等管理人员

【课程提纲】

第一模块【角色定位】”TOPsaler塑造

个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！

▲外功

1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！

1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力

1.3销售风格——独树一帜的个性化

1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通

1）如何学会倾听？

2）如何使用适当的赞美之词？

3）如何让客户具有代入感？

4）如何让客户喜欢听你说话？

1.5逼单技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP

1）思考，为什么要逼？

2）“恰如其分”的逼单时机，怎么把握？

3）逼单中的“道”和“术”解析；

4）逼单经典话术分享；

5）逼单的氛围营造；

1.6实战分析（双W法则）——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓

▲内功

2.1察言观色——冷读技巧的运用极致（附S600车主购买洋房的案例）

2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？

1）身份建立——朋友；

2）身份建立——专家；

2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？

1）什么是显性需求？什么是隐形需求？

2）低调客户如何从预算200万的协信写字楼，购置到800万的？

2.4价值点呈现——FABE法则

1）先读懂什么叫“买点”，什么叫“卖点”；

2）痛点，又是什么呢？

2.5价格博弈——SP

1）了解价格和价值之间微妙的关系；

2）了解价格的定制逻辑；

3）了解释放价格之前提；

4）价格博弈之四大节点剖析；

2.6客情维护——真正的销售开端

1）一张音乐剧门票，带来三套认购的经典案例

第二模块【武器强化（说辞）】

一、为什么我的说辞打动不了人

1）表达方式——逻辑、肢体、语态、激情

二、说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？

1）推敲，琢磨，一个词语放置在语句中的不同位置，产生的效果大不一样；

2）总分总思路，语言的逻辑性需要强化；

3）户型及样板房说辞的高阶透析；

4）我们只止步于讲物理属性？

5）我们只止步于讲体验感？

6）我们还能讲……

三、抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。

1）抗性分类；

2）对抗理解，强强对抗or四两拨千斤；

3）对抗案例经典话说剖析；

4）对抗说辞十大法则；

5）消防队旁的住宅怎么对抗异议？（案例）

第三模块【独门暗器（电话营销）】

一、时机选择

1）时间、空间、内容；

2）雷区和机会；

3）空间+时间=场景描摹；

4）客户活动量分析；

二、我们怎么做

1）心态；

2）底子；

3）招数；

三、我们做什么

1）表现和内在逻辑的电call解读；

2）头脑风暴——不同风格的电话场景模拟；

3）十分钟电话抓住种子客户成交8套电梯+1套洋房的案例；

4）卖鞋生意人被电话“骂”过来买房；

第四模块【剑走偏锋（特色逼单手段）】

小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？

以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？

领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？

弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？

移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？

重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品

让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？

造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以

价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触

第五模块【万剑归一（日常惯性动作）】

龙湖模式之活动量管理

龙湖晨会怎么开？

例行分享如何跟有效率？

谈资挖掘

客户梳理

知识点回顾

第六模块【汇总篇全流程实战案例剖析】（独家）

1、暂停式全案例讲解方法；

2、透过现象看本质逻辑的分析思路；

3、如何迂回博弈——沟通中的节奏把控；

4、目光如炬的洞察力和分析力。

欧阳曜

讲师介绍：

房地产讲师网认证讲师;

实战派房地产销售专家;

原龙湖地产集团营销经理;

广东珠江集团营销副总监等职位

从事房地产营销工作10余年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。

曾任职过龙湖、协信、珠江、中粮等大中型房地产开发企业，其中与高力国际、高纬环球和世邦魏理仕等知名世界五大行机构保持长期合作关系。

目前任职TOP地产前30强项目营销副总监职位。擅长写字楼、LOFT、商铺、住宅、洋房、别墅等产品的销售。

讲课风格：

欧阳老师的培训激情而幽默风趣，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。欧阳老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在客户沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

主讲课程：

《龙湖体验式营销与销售技能》

《鹰击长空之商铺去库存逆势狂销》

讲师领域：

尤为擅长案场管理，销售内功提升，思维格局提升，团队组建，狼性激发等板块