课程背景

营销人员每天都在面对客户，面对不同的客户需要做出不同的应对。我们不再空想有那么一种技能可以赢得所有客户的好感。人的性格，生活环境，受教育程度，工作性质，甚至昨天看的一部电视剧听到的一句话都会影响他做出不一样的判断和决定。

本课程旨在通过多名各行业的销售高手，在面对不同的客户时做出的不同应案例对来给大家做出启发。这其中有很多技巧我们虽不可以硬搬至工作中。但也可以参照和融汇，变成自己的技能。

销售人员就是不断地揣摩客户心态，了解对方需求，推出合理产品的工作。

学员收益

1.成为了解客户的高手

2.了解自身心理状态

3.找到自身工作中一直停滞不前的原因

4.化解人际冲突,创造和谐工作环境

5.分析客户，推出合理应对解决方案

课程大纲：

第一部分:我们是否足够自信？ 自信心如何建立？

1.自信心测评

2.自信心从何而来？

3.对自信心的几个误解

游戏:翻叶子

自信心如何建立？

1.要为自己确立目标

2.发挥自己的长处

3.做事要有计划

4.做事不拖延

5.轻易不要放弃

6.学会自我激励

7.不要让自己成为别人

8.多与支持你的人来往

9.寻找好的环境

10.每天进步一点点

11.找一位类似自己的成功者作楷模

12.不因别人的反对而停止前进脚步

演练：自信心语言练习

第二部分:直面内心的恐惧

1.恐惧由何而来

2.害怕把自己交出去

3.害怕改变自己

4.害怕承认自己

5.面对恐惧的应对政策

游戏:看图演戏

第三部分:销售心理突破

1.我应该做什么?

2.我能够做什么?

3.我还可以做什么?

4.客户心理分析

5.接触客户的策略

6.如何探寻需求

7.产品展示的要点

8.促成只是水到渠成

9.加大销售演练的力度(任何销售结果来自演练)

第四部分：高端客户特点与应对方式

一、高端为客户带来什么？

1.正确理解高端的含义

每个人眼中的高端意义不同

从品质看高端

从品牌看高端

从设计理念看高端

从外观看高端

从内涵看高端

从价格看高端

二、性能还是性价

a)高端客户看重什么？

b)高端客户中的不同

c)幸福指数最高的身价

三、高端与中产的区别

a)中产与高端人士的购物习惯比较

b)中产与高端人士的思考习惯比较

c)中产与高端人士的生活习惯比较

四、自信面对高端客户

a)突破心理障碍，不卑不亢

b)注重个性思维

c)第一印象非常重要

d)专业知识与专业服务

e)建立个人与团队品牌，诚信度

f)良好的个人习惯

五、八个客户消费心理

a)讲面子

b)从众

c)推崇权威

d)爱占便宜

e)担心后悔

f)心理价位设定

g)炫耀

h)攀比

第五部分：这类客户都在想什么？（客户心理类型分析）

一、这些”奇葩“客户

1.犹豫不决型

2.脾气暴躁型

3.自命清高型

4.世故老练型

5.小心翼翼型

6.节约俭朴型

7.来去匆匆型

8.理智好辩型

9.虚荣心强型

10.贪小便宜型

11.八面玲珑型

12.滔滔不绝型

13.沉默羔羊型

二． 客户类型分析

客户思维习惯分析

1.视觉型

2.听觉型

3.内感型

客户思维角度分析

1.求同型

2.求同存异型

3.求异存同型

4.求异型

客户购买习惯分析

1.无知型

2.专家型

3.亲信权威型

4.后遗症型

第六部分：人们为什么购买？暗示的力量

1.消费者购买行为模式

2.影响消费者购买行为的主要因素

3.组织购买行为和特点

4.打破模式

5.24小时便利店的产生

暗示的力量

1.外部环境

2.身边的人

3.自身表现

4.展示自信

5.积极、愉快

6.成功的外形

张晶垚

讲师介绍：

曾任职世界500强中建三局

曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监

曾任职韩国独资地安地产销售总监

曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

资深技能培训专家

多家培训咨询机构特聘讲师；

长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问

十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；

曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；

浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产MBA特聘讲师；

讲课风格：

从客户的角度看销售

以客户需求为基础开发课程和案例

融合十多年的实战销售及管理经验

致力于实效性管理理念方法的研究传播

凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

主讲课程：

《房地产_杀客致胜销售培训》

《房地产销售与自信心提升特训》

《房地产企业客户关系建立与维护》

《新形势下销售模式创新与大客户经理锻造》

《房地产销售致胜特训》《房地产整合营销》

《房地产销售礼仪》《房地产谈判技巧培训》

《我愿跋山涉水只为摘星——销售人员心态调整》

《房地产市场分析与营销战略制定》《商务谈判技巧培训》

服务客户：

北京中粮、西安万科、融桥地产、星河地产、招商蛇口、中国建筑（第三工程局）地产中心、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……

服务高校：

清华、北大、复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院

讲师领域：

销售技能，商务谈判 销售礼仪、销售心态、客户关系