【课程背景】

销售中，你是否常遇到以下困惑？

为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?

为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？

为什么很有希望成交的客户却在别家成交？

为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？

为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？

在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：

如何通过合作式沟通来达成成交？

如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？

如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何通过你的行为而去影响客户？

【课程收益】

从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；

从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力；

看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力；

使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！

【参训对象】：

房地产行业入职3—12个月的销售员

【课程大纲】

开始：体验沟通之——对话

第一节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户；

2、被客户的语言/情感所蒙蔽；

3、盲目的说服；

二、3大解决之道

1、看—行为背后的诚心；

2、听—语言背后的想法；

3、问—想法背后的需求；

1、看—行为背后的诚心

1）客户买房三个阶段

C类 咨询阶段

B类 对比阶段

C类 决策阶段

2)、面对不同的客户，成交靠什么？

2、冲破推辞陷阱之—听

1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！

2）关于说服：红薯和梨子的故事；

3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？

4）需求发展的四个阶段

5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？

6）体验活动：AB对话

a)聆听的障碍

i.只听自己想听的；

ii.........

b)正确的听

i.听语言背后的动机

ii.听语言背后的情绪

iii...........

c)听的目的

d)切记

听到他心理去，才能说到他心理去！

2、冲破推辞陷阱之—问

1）面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？

2）问的目的

3）问题落在哪里？

4）实战演练——问需求

5）什么事情不能问

6）切记

问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！

心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！

第二节：影响客户之道

一、客户心理分析

1）客户考虑事情的之根——利益

2）客户最怕什么？

3）什么情况下客户会感觉到利益受损？

4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？

你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？

5）客户心理真正的期待是什么？

二、客户的四大利益

a.房子

b.更低价格

c.安全

d.舒心

1）客户如何才能信任一个人的？

2）客户是如何判断一个人的？

3）客户期待什么？

利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！

三、影响客户之道之—说

1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！

2、不同的客户关注什么？

C类客户关注什么？

B类客户关注什么？

A类客户关注什么？

3、说什么？

说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。

四、影响客户之道之——做

1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系

2、经纪人常见的几种误区：反臣为君

3、针对不同时期的客户应如何做？

事实上，做比说更管用！

第三节：成交之道之151定律

茹翊芸

讲师介绍：

茹翊(yi)芸老师

21世纪不动产西安总部培训经理

顺邦房地产策划有限公司培训总监

西安某房地产经纪公司总经理

国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”

中国房地产中介行业心智销售培训第一人

10年二手房行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”，被誉为最懂心理学的房产培训师。

曾任职21世纪不动产西安总部、顺邦房地产策划有限公司、西安某房地产经纪公司销售经理、培训经理、总监、总经理等职。

茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员近万余人次。

讲课风格：

讲授式+启发式+案例分享+小组讨论+视频教学+模拟演练+团队训练等多种训练方式。

课程特色:

从心理分析的角度，帮助员工理清工作思路。

深入学员潜意识，从根本上激发员工潜能；

以实际问题解决为根本宗旨，围绕实际问题开展模拟训练。

以人本心理学、认知心理学、行为心理学为原理开发培训课程；

主讲课程：

《房中介店长实战训练营》2天

《 房产中介销售冠军成交151定律》1天

《房产经纪人360度系统培训特训营》4天

《客户心理分析与地产售后关系维护》

《房地产情绪与压力调节——提升企业绩效》

《客户接待》《质量服务》《目标设定》《 客户心理分析 》

《房地产凝聚力-房地产团队凝聚力与潜能激发训练营》2天1夜

服务过的客户：

21世纪不动产西安总部、玛雅房屋西安总部、天地源不动产、21世纪不动产下属50多家连锁门店、西安东景国天房产策划有限公司、渭南萃源房产经纪有限公司、优的房管家、鸿丰投资、西安协和置业、西安顺邦房地产策划有限公司、双骑士房产咨询有限公司、西安经典决策房产策划有限公司、西安侨赢房地产营销策划有限公司、西安鹊桥房屋有限公司、金银盛房产投资公司、安居客、好屋中国…

授课见证:

培训到现在，已经过去两个月的时间了，这些新员工没有一个离开公司，在这之前是从来没有过的，他们的团队协作能力非常强，懂得爱懂得付出，可以时刻为企业着想，短短一个月的时间积累的客户比我们预想的高出十倍!

西安经典决策房地产--总经理 宋京佳

我看过茹老师的《如何把我客户心理》课程后直接感受到，这门课程不是简单的业务技能培训，它涵盖全面：客户心理分析、客户心理应对、经纪人的自我心态洞察、掌控技能训练等诸多方面；课程直接从楼盘销售中心、中介门店经纪人的实际现状出发、实际困惑出发、实际案例出发、实际心理状态出发，满足的是经纪人的实际需求，是一门实实在在的实用型课程，对于经纪人实际操作的能力提升不言而喻。

西安房产行业元老--李连源

与茹翊芸老师认识快6年多了，入行的第一堂课就是她讲的《如何做一名金牌经纪人》，收获颇多，对我的职业生涯有着非常重要的影响。她做事认真，讲课诙谐幽默，能让你在快乐的气氛中收获成长。她的课程实践性很强。经纪人在课程中不但学到实用的业务技巧，更能学到做人做事的细节。从而使经纪人更加明确了自己的使命和价值。

西安鹊桥房产--总经理 陈春华