课程目标：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

本课程将深刻诠释营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

课程收获：

1、新客户开拓，特别是外部客户开拓技能

2、初次拜访客户：一次就抓住客户！

3、掌握对公业务产品“利益卖点”营销技巧

4、提升客户沟通技能，特别是谈判能力的提升

5、增强银行创新服务理念

进行方式：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训对象

银行业客户经理

课程大纲

一、银行客户经理的主动服务营销

1、服务营销的本质

2、银行客户期望的变革与银行对公业务营销面临的挑战

3、银行服务与营销挑战分析

4、优秀客户经理的正确心态

5、客户经理做好主动服务营销的关键点分析

练习：银行客户经理专业销售五大能力测评、正确心态建立的十大步骤

二、银行客户经理的如何创建良好的客户关系

1、客户来源七种渠道分析

2、创建关系的四种最佳方式

3、初次拜访客户

1）预约

2）精心准备

3）拜访面谈技巧

4）赠送商务礼物技巧

三、探询对公客户真正需求

1、客户的类型及应对策略

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

6、保持沟通与交流的连续性

7、与客户建立学习型关系

8、培养成长型客户

四、银行对公产品营销技巧分析

1、依托信息，扬长避短巧营销

2、加强行业分析，锁定优质客户

3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

4、一揽子理财服务方案

5、融资业务营销技巧

1）如何判断优质客户

2）如何为公司客户“把脉”

3）如何识别“假账”

6、多策并举，培育银行新客户

7、准确评价客户价值，积极做好贷款营销

8、对公存款业务营销

1）活期存款的营销金点

2）单位通知存款的营销金点

3）定期存款的营销金点

4）单位协定存款的营销金点

9、融资业务营销

1）流动资金贷款

2）项目贷款的营销金点

10、融资业务营销的综合技巧

1）如何判断优质客户

2）如何为公司客户“把脉”

3）如何识别“假账”

11、企业中间业务营销

1）开放式基金如何给对公客户营销

2）委托贷款业务对工行的利益是什么？如何引导客户？

五、银行客户经理拒绝处理技巧

1、自信力与目光训练

2、如何处理拒绝

3、如何化解客户提出的难题

4、如何快速高效开发新客户

六、银行对公客户经理实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的策略

2、沟通三要素

3、银行营销中的聆听

4、沟通技巧之赞美

5、沟通技巧之发问

6、分清客户类型，确定沟通策略

案例、某热电公司集中供热贷款项目营销案例剖析

七、银行对公客户经理实战中的谈判技巧

1、销售谈判的原则

1)销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

2)把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

3)诱导式价格分解

4)聚焦突破----必须集中于当前问题

5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

2、销售谈判的策略步骤

1)案例分析：某行如何面对对手策略上的变化

2)确定谈判的可能性

3)分析阶段的策划与布局

4)谈判评估前的步骤

5)决定阶段前的分析

3、步步进逼的卓越谈判技巧

1)如何开出高于客户预期的条件

2)如何应付客户的第一次讨价还价

3)伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

4)如何避免对抗性谈判

5)伪装成无奈的卖家

6)步步进逼的钳子策略

7)谈判对手行为处事风格与应对技巧

8)价格谈判的应对方法与术语

9)银行客户经理产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

4、谈判妥协的艺术

1）如何有效的妥协

2）妥协是为了双赢

八、提问与答疑

孙子策

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；