课程内容

前言导入：公司客户经理为什么需要重视谈判能力

一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受

谈判的关键节点分析，如何通过谈判实现三赢

总结：良好的谈判意识是开启与客户合作大门的钥匙

第一部分:客户经理销售谈判—知己知彼，百战不殆

一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变

商务谈判的核心

讨论：谈判IQ—汤普森的八句话

1、人人都是谈判者

2、谈判是无所不在的

案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化

3、谈判高手是天生的

案例：会观察的客户经理获得客户的认可

4、谈判高手会冒险

案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户

5、谈判高手有过人的直觉

6、谈判高手会让步

7、谈判高手不说谎

8、谈判高手会创造共赢

案例：某行一次被动的谈判----客户经理如何在谈判之初降低客户期望

客户经理商务谈判--有章可循的双赢游戏

案例：谈判沟通需要智慧

二、客户经理谈判过程前的准备与信息收集

准备阶段

CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中

谈判KYC--如何收集客户信息

如何从外部环境收集信息

1、P：政治环境

2、E：经济环境

3、S：社会环境

4、T：科技进步

案例：两会新热点—中小企业的利好分析业务切入点

案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记

如何从行业内部综合分析

1、客户需求

2、市场容量

3、竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

第二部分:步步为营—客户经理销售谈判流程分析与训练

一、开场中的谈判策略分析

抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗

目标的设定与管理

案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标）

绝不接受对方的第一次报价

案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对

学会隐藏—如何扮演不情愿

锚定效应

案例：星巴克如何运用锚定效应

案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式

二、谈判过程中的策略分析

从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略

退避、退让、对抗与对话

案例：一个要礼物狮子大开口的客户如何应对

谈判中需求之所在就是价值之所在

东西的需求

案例：如何提升需求体验？

关系的需求

案例：体验不凡----去遥远的南极打太极

谈判中的下策----折中

每次退让都要想办法索取回报

三、谈判后的管理技巧

谈判总结

保持与对方的关系和联系

资料的保存与保密

对谈判人员的激励

案例：课外功的魅力

结束语：手持青秧插满田，低头便见水中天，六根清净方为道，退步原来是向前。

周燕

资历背景

商业银行对公业务资深专家

36年银行银行从业经验

商业银行机构管理资深专家

银行专业营销与内控管理资深专家

曾任：

工商银行分行支行长

工商银行分行公司部副总经理

工商银行优秀内训师

实战经验

曾就职于世界500强大型国有银行工商银行

36年银行银行从业经验

曾任支行行长和分行国际部总经理

擅长商业银行机构管理、对公业务营销推动、内控管理；国际业务系列：国际业务管理、国际结算、国际贸易融资、外汇资金产品及风险防范等专业领域相关课程；熟知国家监管政策，掌握银行操作流程，具有丰富的商业银行各级机构管理及对公业务实操经验。尤其擅长于国际业务专业营销、管理、产品、风险防范等方面的课程讲授。

主讲课程

周老师丰富的银行从业经历是最宝贵的财富，老师授课内容凸显专业，讲课娓娓道来，实战、实用，深受客户好评。

《银行对公营销与风险防范》

《国内贸易融资及风险防控》

《银行对公业务营销策略与技巧》

《政府类客户营销策略》

《银行外汇业务内控制度风险防范体系及案例》

《外汇业务、跨境人民币结算业务（外管政策、法规等相关知识）》

其他对公、国际业务领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

紧贴客户需求、注重客户沟通，授课生动活泼，形式多样

实战案例丰富，课程条理清晰、感染力、亲和力强，深受学员、机构好评

老师善于教学现场把控，能够现场清晰、准确解答学员各种问题，互动性好，学员参与感强，课堂氛围积极踊跃，培训后有实际输出

服务客户

工行银行河南省分行、内蒙古分行、山西省分行；中国银行四川省分行、河南省分行、江西省分行、湖北省分行；中国农业银行广东省、宁波分行；交通银行上海分行、青岛分行；邮储银行陕西省分行、江西省分行；兴业银行：福建省分行；民生银行：陕西省分行、江苏省分行；招商银行厦门分行、兰州分行；浦发银行：上海分行、内蒙古分行；华夏银行：无锡分行、广西省分行；上海银行上海分行、广州银行、渤海银行总行、广东省分行；南京银行南京分行、中原银行、中牟银行、黑龙江省联社、云南省联社、江南、重庆、顺德、北京、青岛、上海农商行、河南永城农商行、如东农商行、山西黎城农商行

培训案例

近期部分课程案例：

2020年12月，广发银行石家庄分行，《银行对公营销与风险防范》，参与人数40人

2020年12月，广州银行杭州分行，《银行风险识别与管控课大纲》，参与人数50人

2020年12月，建设银行深圳分行，《外汇业务客户营销》，参与人数60人

2020年11月，农业银行济南分行《网点对公业务的场景营销》，参与人数80人

2020年11月，交通银行重庆分行，《国内贸易融资及风险防控》，参与人数70人

2020年10月，西安公开课《信贷合规经营与务实》，参与人数60人

2020年9月，中国银行南京分行《银行对公客户经理训练营》，参与人数100人

2020年8月，辽宁省邮储银行《行业信贷政策分析》，参与人数50人

2020年6月， 民生银行总行《机构业务客户经理营销技能提升》，参与人数30人

2019年10月，工商银行河南分行《对公客户经理营销技能提升》参与人数80人

2019年12月，交通银行上海支行《政府类客户营销策略》参与人数50人

2019年11月，渤海银行天津分行《信贷业务行业分析》参与人数60人

近期部分项目案例：

2019年10月，工商银行河南分行《对公客户经理营销技能提升》

周燕老师结合自身的行业经历，利用丰富案例给学员讲解，并且善于与学员互动，了解学员情况，便于更精准的引导，学员深受启发