课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户竞争转移，谁拥有客户尤其是优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点，并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。

对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色，特别在经济下行周期，优质贷款户、网点存量客户深挖、新兴行业客户开发成为各行的重点工作。对公客户的争夺战不断上演，在营销过程中遇到很多棘手的问题，如可有效解决处理这些问题，将会影响到客户对营销人员的认可及客户的“五度”，因此，将银行营销人员在营销工作中遇到的“营销典型场景”进行剖析，提升工作效率及抢夺营销优质客户综合能力。

课程收益：

1、强化客户经理掌握建立、渗透、巩固客户关系的方法；

2、提升银行对公营销人员营销中分析与解决问题的能力；

3、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

4、帮助银行客户经理理解与掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；

5、理解并掌握上午谈判的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展

6、掌握各种对公业务营销中的应对策略。

课程对象：

网点负责人、网点营销副职、对公客户经理及营销人员

课程大纲：

营销场景1——约访客户见面，客户回复的模糊，该怎么办？

1、企业客户需求是什么？

2、有效激发约见客户见面欲望的话题是什么？

3、与企业客户如何开展“博弈”

营销场景2——与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开，为什么？

1、拜访客户“三板斧”执行分析

2、客户拜访前五个渠道采集客户信息及需求预判

3、拜访过程信息求证及需求挖掘

营销场景3——拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？

1、客户忠诚度的评判标准及提升客户忠诚度策略

2、企业生命周期客户各阶段的需求点解析

3、辩证看待竞争对手的关系

营销场景4——存量优质客户转介新客户，让客户经理下班后安排地方见面。在没有营销费用前提下如何应对？

1、时间管理与目标导向

2、客户需求与优势（观点：客户之间互为供求关系）

3、电话沟通执行要点解析

营销场景5——客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？

1、日常性拜访的重要性

2、融资不是决定企业生死存亡的关键要素——企业经营解析

3、客户经理自我修炼策略

营销场景6——客户经理在企业客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？

1、客户企业组织架构分析要点

2、决策链营销实施要点

3、搞定“小鬼”的四种策略

营销场景7——客户经理向企业营销融资需求时发现客户有大量存款，如何应对？

1、一切以“客户需求”为中心

2、贷款客户与存款客户转化

3、存款对于企业来说意味着什么？

营销场景8——与客户沟通发现，客户比你还了解银行产品，如何应对？

1、银行关键产品（至少10个产品）及业务流程解析

2、“三人行，人人为师”营销心态调整

营销场景9——与进入上市辅导期的企业财务老总谈4000万的融资需求，如何辨别需求真伪？

1、内训师的述说：“今天沟通好尴尬呀”

2、财务老总的角色与职责认知

3、要明确谁是需求的提出者

营销场景10——拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？

1、什么样的客户是资源型客户？

2、如何快速切入话题，激发客户的热情？

3、“真诚+营销互动+欠人情”为银企合作的开始

课程回顾与小结、答疑互动

丁华

资历背景

对公营销实战专家

银行对公营销实战专家

银行对公业务“扩户提质”实战顾问

银行人才梯队建设及培养专家

10年银行营销及项目管理经验

1000多家对公客户营销经验

曾任：

某国有行营销管理岗位

某世界500强企业人力资源高管

多家咨询公司首席咨询师

实战经验

4年500强人资管理管理经验

10年的银行营销经验

1500多家的对公客户营销经验

对于企业的全面经营管理方面有着丰富的经验

具有丰富的企业经营现状诊断、经营管理、人才培养、市场营销等模块的咨询辅导及培训经验,为银行对公客户营销打下了坚实的基础

主导咨询项目及培训涉及银行、电力、通讯及生产制造型等企业，为老师课程积累了丰富的对公营销案例，老师在“拓户提质”方面、对公开门红方面有着丰富的项目经验。

主讲课程

丁老师课程以对公营销为主线，辐射到客户经理能力提升、对公开门红、网点负责人经营策略、网点产能提升、网点转型等课程和项目，课程注重实战性40%以上都是与学员客户行业相关的案例，老师既能讲大课，又可以做辅导、做项目，核心课程：

《商业银行对公开门红营销策略》

《银行对公业务“扩户提质”营销执行策略》

《商业银行对公业务转型工程执行策略》

《银行网点管理者经营数据分析与管理效能提升策略》

《银行对公业务“10大典型营销场景”实战技巧提升》

其他对公营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

以案例实证、经营数据分析为主，案例来源一部分来源于工作经验、另一部分来自多年咨询项目中遇到的典型问题；

以现场讨论为主，案例来源于客户工作中遇到的问题，通过互动，教练技术引导启发学员对本单位情况进行剖析，呈现观点新颖；

从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高实际解决问题的能力；

对公辅导关注客户经理营销理念及策略，站在企业发展角度剖析客户的多元化需求，为客户提供金融及非金融服务整体解决方案；

运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升，从而实现学员综合能力驾驭岗位工作的开展。

服务客户

交行海口分行、贵州银行、广发银行广州分行、广发银行肇庆分行、农行广东省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行广东省分行、中行湖南省分行、中行广西省分行、工行北京分行、农行广西省分行、农行山东省分行、农行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、邮储银行黑龙江分行、邮储银行徐州分行、邮储银行大连分行、邮储银行江苏分行、邮储银行广东省分行、山东省农商行、锦州城商行、广西农村信用联社、邮储银行青海省分行、工行吉林省分行、桂林银行、招商银行深圳分行、西安银行、平安银行、光大银行、阜阳银行、金谷村镇银行、广州证卷、华夏保险、新华保险......

培训案例

最新部分课程培训案例：

2021年1月，广发银行肇庆分行，《对公开门红项目》，5天，参与人数50人（返聘）

2021年1月，中国银行常熟分行，《双户双基项目》，5天，参与人数45人（返聘）

2020年12月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，5天，参与人数50人（返聘）

2020年12月，邮储银行徐州分行，《对公客户经理8大场景营销能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《对公开门红公开课》，2天，参与人数25人

2020年12月，广发银行广州分行，《对公开门红项目》，11天，参与人数68人

2020年11月，贵州银行公开课，《对公网点转型》，2天，参与人数46人

2020年11月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，10天，参与人数60人（返聘）

2020年11月，中国银行常熟分行，《双户双基项目》，4天，参与人数32人

2020年10月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，10天，参与人数40人

2020年10月，建设银行茂名支行，《扩户提质项目》,4天，参与人数38人

2020年10月，交通银行海口分行，《对公客户经理提升》，1天，参与人数36人

2020年9月，工商银行珠海分行，《网点经营管理执行策略及行动学习工作坊》项目，10天，参与人数56人

2020年部分项目成绩：

建设银行某支行，4天拓账户提质效成果：走访75户，对公存款新增8600万、新开对公户12户、对公有效客户提升10户，个人存款新增3000万、个人股票基金1169万、公私联动信用卡营销86张！

曾为中国银行某支行营业部开展网点经营产能提升项目周期为1个月，实战辅导2周，网点存款新增3.3亿（其中储蓄新增1亿元、对公新增2.3亿元）；

中国农业银行信用卡外拓营销项目，单个网点实战营销辅导5天，有效增件1043件；

某农商银行基“开门红”项目执行为契机，构建“区域客户金融生态圈”，该行2年实现存款增加20亿元；

邮储银行某支行网点经营管理效能提升项目辅导实战5天，实现500元/户的基金定投营销313户；

中国银行重庆某支行，对公拓户营销实战辅导1周，对公开户新增94户，目标完成率126%；

工商银行某分行开展网点负责人培养——行动学习项目，行动学习小组专题“如何实现存量资产5万元以下对公客户产能提升”辅导，一个季度走访37户目标客户，资产增长5万以上的客户15户，成功率40.54%；年初资产总额68.28万元，年末资产总额达3961.59万元，资产增长3893.31万元，资产增长率为58倍。

2020年部分案例图片展示

2020年12月，某股份制银行广州分行，《对公开门红项目》，11天

项目还没结束，其它的很多分行都慕名而来，纷纷了解，成为了行内的标杆项目，得到领导的高度认可！

2020年12月，邮储银行徐州分行，《对公客户经理8大场景营销能力提升》促进学员进行思维转变，学会了非常实用的场景营销技巧！