【课程背景】:

1.随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击；

2.“大众创业、万众创新”政策支持，新产业快速发展，银行产品与服务跟不上等。

3.“金融脱媒”对商业银行对公业务营销提出挑战，如何实现对企业客户的同时又能实现存款的留存;

4.对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；

5.银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求；

6.对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符；

【课程收益】：

1.充分了解银行对公业务营销的意义，明确营销角色职责与定位；

2.掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧；

3.掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；

4.掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略；

5.掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；

6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。

【授课方式】：知识点讲解、案例分析、小组研讨、情景演练等

【课程对象】：

对公业务条线管理者、网点负责人、对公/综合客户经理

【课程大纲】：

一、银行对公业务转型、区域市场分析与目标客户锁定

1.银行对公业务转型背景分析

1)金融互联网快速发展

2)业务发展战略定位

3)金融产品同质化严重

4)客户贡献值与预期不符等

2.为什么要做区域市场分析？

3.区域市场分析要素解读

1)政策因素——哪些政策需要解读

2)竞争因素——同业竞争区域、行业客群等

3)优势因素——优势对比分析

4)数据因素——需要采集分析哪些数据

4.区域市场行业发展现状与趋势分析

1)行政事业单位营销现状与壁垒解析

2)对公业务发展目标客户行业分析与界定

小组研讨：区域市场哪些客户是我行开发营销的目标客户？

二、银行对公业务发展或客户经营现状分析

1.银行对公存量客户经营现状分析

2.营销遇到的困惑

1)“网点周边企业太少了”、“产品没有优势”、“没有人走不出去”的困惑

2)某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。

3)融资——是不是决定企业生死存亡的关键要素？

4)客户在我行账户资产300万，为什么客户在他行账户资产有2000万呢？

小组研讨：针对以上问题我们如何解决？

三、企业“生命周期”各阶段多元化需求分析

1.企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签

2.企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈

3.企业需求类型

1)金融需求与非金融需求

2)采购、销售、融资、理财、企业管理

4.企业经营发展的关键要素解析

战略目标、客户、产品、资金、人才、机制、文化等

小组讨论：

如何解析“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求

四、银行对公客户开发与管理执行策略

1.解析中行“双户双基”执行意义

2.对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系

案例1：某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率

案例2：某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一

3.获客渠道的维护及管理执行

五、对公客户提质实施模型与营销技巧

1.银行对公存量客户提质模型解析

2.银行对公产品组合及营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

小组讨论及分享：

--哪些产品对银行成本消耗低

--哪些产品最银行风险资产消耗少

--哪些产品可以形成关联营销

--哪些产品可以帮助银行增加客户群体

--哪些产品可以降低银行授信风险

--哪些产品可以增加存款

--哪些产品可以较少银行规模消耗

--哪些产品可以增加银行的中间业务收益

3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练

4.拜访前准备

1)有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；

2)拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？

3)企业拜访关键人或决策人分析；

4)拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？

5)如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

5.拜访实施

1)提前10-15分钟到达客户约定地点；

2)店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

3)拜访过程中商务礼仪注意事项

4)“九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策

5)拜访交谈中“教练技术”的运用

6)关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？

6.拜访实施后

1)拜访实施小结

2)拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

3)寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

4)根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

案例3：某美容连锁企业的金融服务营销方案设计

六、企业金融服务方案设计与呈现策略

1.横向——从产业链的头吃到尾

案例1：某医药行业整体产业链金融服务

2.纵向——展开客户的深度开发

案例2：某政府采购平台多产品组合

3.多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度

案例3：某大型超市综合金融服务方案展示

4.说服呈现技巧与谈判异议的处理

七、对公低效户及无贷户“提质”营销案例

1.提升有效户的路径及目标客户锁定

2.营销实战——

案例1：某新材料有效公司存款营销案例

案例2：某超市供应商融资授信案例

案例3：某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例

案例4：某酒店公司存款提升营销案例

案例5：某环保科技有限公司提质营销案例

案例6：某人民医院保理+担保额度授信营销案例

——案例小结与观点呈现

八、对公客户维护与管理策略

1.定期梳理存量客户，制定维护计划

2.通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

3.资源运用策略——帮客户解决需求，让客户不断欠人情

4.如何有效的开展自我修炼与提升

九、现场答疑及交流互动

丁华

资历背景

对公营销实战专家

银行对公营销实战专家

银行对公业务“扩户提质”实战顾问

银行人才梯队建设及培养专家

10年银行营销及项目管理经验

1000多家对公客户营销经验

曾任：

某国有行营销管理岗位

某世界500强企业人力资源高管

多家咨询公司首席咨询师

实战经验

4年500强人资管理管理经验

10年的银行营销经验

1500多家的对公客户营销经验

对于企业的全面经营管理方面有着丰富的经验

具有丰富的企业经营现状诊断、经营管理、人才培养、市场营销等模块的咨询辅导及培训经验,为银行对公客户营销打下了坚实的基础

主导咨询项目及培训涉及银行、电力、通讯及生产制造型等企业，为老师课程积累了丰富的对公营销案例，老师在“拓户提质”方面、对公开门红方面有着丰富的项目经验。

主讲课程

丁老师课程以对公营销为主线，辐射到客户经理能力提升、对公开门红、网点负责人经营策略、网点产能提升、网点转型等课程和项目，课程注重实战性40%以上都是与学员客户行业相关的案例，老师既能讲大课，又可以做辅导、做项目，核心课程：

《商业银行对公开门红营销策略》

《银行对公业务“扩户提质”营销执行策略》

《商业银行对公业务转型工程执行策略》

《银行网点管理者经营数据分析与管理效能提升策略》

《银行对公业务“10大典型营销场景”实战技巧提升》

其他对公营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

以案例实证、经营数据分析为主，案例来源一部分来源于工作经验、另一部分来自多年咨询项目中遇到的典型问题；

以现场讨论为主，案例来源于客户工作中遇到的问题，通过互动，教练技术引导启发学员对本单位情况进行剖析，呈现观点新颖；

从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高实际解决问题的能力；

对公辅导关注客户经理营销理念及策略，站在企业发展角度剖析客户的多元化需求，为客户提供金融及非金融服务整体解决方案；

运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升，从而实现学员综合能力驾驭岗位工作的开展。

服务客户

交行海口分行、贵州银行、广发银行广州分行、广发银行肇庆分行、农行广东省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行广东省分行、中行湖南省分行、中行广西省分行、工行北京分行、农行广西省分行、农行山东省分行、农行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、邮储银行黑龙江分行、邮储银行徐州分行、邮储银行大连分行、邮储银行江苏分行、邮储银行广东省分行、山东省农商行、锦州城商行、广西农村信用联社、邮储银行青海省分行、工行吉林省分行、桂林银行、招商银行深圳分行、西安银行、平安银行、光大银行、阜阳银行、金谷村镇银行、广州证卷、华夏保险、新华保险......

培训案例

最新部分课程培训案例：

2021年1月，广发银行肇庆分行，《对公开门红项目》，5天，参与人数50人（返聘）

2021年1月，中国银行常熟分行，《双户双基项目》，5天，参与人数45人（返聘）

2020年12月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，5天，参与人数50人（返聘）

2020年12月，邮储银行徐州分行，《对公客户经理8大场景营销能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《对公开门红公开课》，2天，参与人数25人

2020年12月，广发银行广州分行，《对公开门红项目》，11天，参与人数68人

2020年11月，贵州银行公开课，《对公网点转型》，2天，参与人数46人

2020年11月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，10天，参与人数60人（返聘）

2020年11月，中国银行常熟分行，《双户双基项目》，4天，参与人数32人

2020年10月，农业银行广西分行，《对公营销项目》，10天，参与人数40人

2020年10月，建设银行茂名支行，《扩户提质项目》,4天，参与人数38人

2020年10月，交通银行海口分行，《对公客户经理提升》，1天，参与人数36人

2020年9月，工商银行珠海分行，《网点经营管理执行策略及行动学习工作坊》项目，10天，参与人数56人

2020年部分项目成绩：

建设银行某支行，4天拓账户提质效成果：走访75户，对公存款新增8600万、新开对公户12户、对公有效客户提升10户，个人存款新增3000万、个人股票基金1169万、公私联动信用卡营销86张！

曾为中国银行某支行营业部开展网点经营产能提升项目周期为1个月，实战辅导2周，网点存款新增3.3亿（其中储蓄新增1亿元、对公新增2.3亿元）；

中国农业银行信用卡外拓营销项目，单个网点实战营销辅导5天，有效增件1043件；

某农商银行基“开门红”项目执行为契机，构建“区域客户金融生态圈”，该行2年实现存款增加20亿元；

邮储银行某支行网点经营管理效能提升项目辅导实战5天，实现500元/户的基金定投营销313户；

中国银行重庆某支行，对公拓户营销实战辅导1周，对公开户新增94户，目标完成率126%；

工商银行某分行开展网点负责人培养——行动学习项目，行动学习小组专题“如何实现存量资产5万元以下对公客户产能提升”辅导，一个季度走访37户目标客户，资产增长5万以上的客户15户，成功率40.54%；年初资产总额68.28万元，年末资产总额达3961.59万元，资产增长3893.31万元，资产增长率为58倍。

2020年部分案例图片展示

2020年12月，某股份制银行广州分行，《对公开门红项目》，11天

项目还没结束，其它的很多分行都慕名而来，纷纷了解，成为了行内的标杆项目，得到领导的高度认可！

2020年12月，邮储银行徐州分行，《对公客户经理8大场景营销能力提升》促进学员进行思维转变，学会了非常实用的场景营销技巧！