课程目标：

通过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。

其中包括：

1．如何建立信任

2．自我职业定位—自我激励

3．对拜访将要达成的事项取得机会（开场白）

4．对客户的需要有清楚的了解（询问技巧）

5．向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功（呈现说服技巧）

6．为合作的下一步取得协议（达成协议）

课程内容：

第一部分：销售人员自画像—建立信任

1．成功销售人员的形象

2．成功销售人员的四个阶段

3．成功销售人员的行为要求

DISC四种类型人员的分析与测评

4．成功销售人员的职责要求

5．成功销售人员的自我定位—阳光心态

6．成功销售人员的时间管理—要事第一

学习第四代时间管理

第二部分：有效的电话销售（预约）技巧

1．电话销售的基本原则

2．准备阶段

3．电话销售的四个步骤

4．编写电话剧本

5．电话中的6种异议与处理电话异议三步曲

第三部分：如何做开场白---视频观摩

1、客户肢体动作的观察与模仿

2、NLP神经语言学应用

3、提出议程

4、陈述议程对客户的价值

5、询问是否接受

第四部分：寻问—了解与满足客户需求

1．双赢思维：成功是你与客户的共同目标

2．辩别客户需求

3．成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议

4．寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

5．客户的需要及需要背后的需要

1．何时寻问

2．如何寻问：

用开放式和封闭式寻问探究客户的

情形和环境

需要

3．深层次确定客户的需要专业引导技巧

SPIN提问信息收集方法

教练技巧方法—平衡轮

4、角色演练—需求了解

第五部分：专业化推荐---呈现说服技巧

核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一

根据客户的需求推荐合适的方案

1．呈现你的产品和公司的资料

属性

功能

利益

产品或方案呈现的FAB

思维导图呈现技巧—工具软件使用

2．何时说服：抓住说服的有利时机

3．如何说服客户的需求

表示了解该需求

介绍相关的特征和利益

询问是否接受

4、角色演练—专业呈现

第六部分：克服客户的不关心

1．客户不关心的原因

2．何时去克服客户的不关心

3．如何克服客户的不关心

表示了解客户的观点

请求允许你寻问

利用寻问促使客户察觉需要

第七部分：处理客户的顾虑

1．顾虑的种类

怀疑

误解

缺点

2．消除怀疑

表示了解该顾虑

给予相关的证据

询问是否接受

3．消除误解

确定顾虑背后的需求

说服并满足该需求

4．克服缺点

表示了解该顾虑

把焦点转移到总体利益上

重提先前已接受的利益以淡化缺点

询问是否接受

5．案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）

第八部分：达成协议---成交技巧

1．何时达成协议：

2．如何达成协议

重提先前已接受的几项利益

提议你和客户的下一步骤

询问是否接受

3．处理客户的故意拖延

4． 成交方法介绍：

假设成交法

限时限量法

ABC方法

说故事方法

恐怖成交法

第九部分：跟进与服务--巩固信心（转介绍）

1、明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会

3、交易结束后的跟进

林大雍

中国人民大学在职研究生班培训师

北京交通大学EMBA培训师

清华大学人力资源商业模式研修班培训师

北京大学营销班培训师

中国工商银行绩效改善顾问

中国银行营业厅服务规范咨询顾问

农信社服务规范咨询顾问

中国移动营业厅服务规范咨询顾问

中国大唐集团研究院培训师

中国企业家联合会职业经理训练中心特聘培训师

两家世界五百强、一家国内五百强实战从业经历

职场履历:

世界五百强企业-韩国大宇Daewoo微波炉(天津)有限公司产品管理部主任、世界五百强企业-日本神户制钢_KOBELCO人力资源开发中心 培训师、中国五百强企业-TCL国际电工（天津）分公司销售总监、邮电国旅集团－九五资讯产业有限公司项目部经理、台湾阶梯集团中国大陆事业群北京总部主任、台湾GPM咨询（中国）有限公司企业顾问，中国职场健康网 总经理。

培训资质:

德国哈索普拉特研究院、SAP中国、中国传媒大学联合颁发DesignThinking Workshop Certificate of participation (设计思维工作坊证书) 、美国国际探询学院 Inquiry Institute Question Thinking认证催化师、美国赫曼国际HBDI全脑优势评鉴认证培训师、WBSA国际商务策划师、美国Training Horses专业培训师培训、诺曼底登陆-经理人决策沙盘模拟训练导师、 MAP 12项管理行为量化培训师、虚拟团队建设实践课程研发导师、韩国排名第一培训公司EXPERT访问学习。

授课风格：

通过有效的肢体语言、语音、语调的变化，利用多媒体教学方式，从教练引导者的角度，启发学员学习成长、通过有效的点评、实用的工具、真实案例、游戏教学、动静结合，使学员能够把课上所学资讯落实到实际工作当中,帮助企业以及学员解决实际工作上遇到的瓶颈。

主要研究与擅长领域 ：

思维导图Mindmap、问题分析与决策、TWI督导训练、全脑优势与思维创新、诺曼底登陆-经理人决策沙盘训练、创造力训练-6只笔思考法、MAP12项管理行为量化、组织行为学、全方位管理沟通、虚拟团队建设与发展、MTP管理人员的培训。

部分服务客户：

京东集团、招商银行、工商银行、中国银行、民生银行、法国施耐德电气(中国)有限公司、东风本田汽车（HONDA）、国际航空运输协会(IATA)、中外运集团、村田制作所(MURATA)、东芝中国、NEC中国、北京现代汽车、雷诺汽车、奥格斯集团、吉利汽车集团有限公司、中国移动、中国电信、国家电网，北京地铁等等。