一.集团客户经理销售现状及分析

1.集团客户的特点

2.集团客户销售必须要做到知己知彼

➢什么是销售

➢我们为什么要做销售

➢我们通常是怎么做销售的

➢人们为什么会采购

➢集团客户采购会考虑哪些因素

➢集团客户通常是如何进行采购的

3.买卖二人转：销售现状剖析

4.案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？

5.案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？

6.销售不力的五大原因

7.集团客户销售七剑

二.集团客户开发

1.案例：给自己制造机会的人

2.客户开发的三非原则

➢非典

➢非卖

➢非凡

3.社交、人脉、关系

4.社交营销的四大步骤

5.案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户

6.借助网络的力量进行销售

7.网络营销的几大主流工具的使用

8.网络营销的具体步骤和关键

9.案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力

三.建立信任

1.信任的第一步是了解客户信息

➢基本信息

➢健康信息

➢兴好信息

➢经历信息

➢产品信息

2.案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作

3.案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单

4.建立良好的第一印象

➢四大法则

➢八大要素

5.增强与客户之间的有效互动

➢GOOD&BAD

➢DISC

➢VAK

6、客情关系与销售成果的演进过程

四、发现问题

1.销售中的爆米花原理

2.案例讨论：为什么他们会分开？

3.马斯洛需求在销售中的应用

4.正向提问技术

➢基本问题：5W2H

➢深入问题：5why

➢痛苦问题：SPIN

5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的

6.反向提问

➢客户提问：挪移

➢客户疑问：反转

7.聆听客户情况

➢听清

➢回应

➢询问

➢记录

8.结构化销售中的钟摆原理

9.长期浸泡法则

➢不反感

➢涉机密

➢刨祖坟

➢有隐患

五.有机互动

1.确认客户对方案的期待

➢询问

➢确认

➢补充

2.探询客户预算

➢直接问

➢选择问

➢试探问

3、分析客我双方决策

分析客我双方决策的三个定律

客户条件与价格问题的三种情况及应对

售方决策分析的六个要素

➢需求

➢预算

➢影响

➢能力

➢利润

➢后续

4.客户决策人物分析

➢决策者

➢影响者

➢参与者

➢使用者

➢执行者

➢守门者

六.方案展示（招投标）

1.一定要做好事先方案（标书）设计

1.方案或标书的设计要点

➢完整性

➢重点性

➢专业性

3.方案展示或讲标设计的要点

4.方案展示或讲标一定要突出重点

5.FABE法则的运用

6.USP的运用

7.讲标的三个关键

➢流程

➢仪态

➢互动

8.增加讲标互动的三个方法

9.巧妙地屏蔽竞争对手

➢田忌赛马

➢建立标准

10.案例：益达广告、欧莱雅男士

七.结束销售

1.巧妙的回应客户异议

➢惯性

➢暗示

➢躲避

2.双赢沟通谈判（打乒乓球）

3.学会让客户落锤

➢三个关键方法

➢三个辅助方法

4.案例：怎样把兵要过来

八.客户服务

1.用数字来说明客户服务对销售的巨大影响

2.案例：差点要命的服务

3.客户服务的两大基本特征

4.案例：人在旅途&人在囧途

5.销售人员做客户服务的五个方法

6.销售人员处理客户投诉的关键

7.案例：折磨人的电视机

8.通过客户服务来获取转介绍

9.真正的销售高手都是获取转介绍的高手

九.集团客房户销售技巧的系统化应用

杨虎

新实文教育科技联合创始人

Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人

IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师

清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师

西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师

上海交大MBA大连教学站特聘讲师

南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师

中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师

松下电器中国区成长学院特聘高级培训师

聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师

拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。

主要任职经历：

曾任上海中锐教育集团区域招生负责人

曾任泰康人寿全国组训培训导师

曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师

曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：

《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》

《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》

《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：

《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》

《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》

《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》

杨虎老师具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年时间当中，深入企业内部，与企业管理者建立密切的合作互动关系，协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。

因自身即是企业实际经营者，因此杨虎老师的课程更加注重理论与实战的双向结合；授课风格严谨科学而又不失幽默，务实高效而又充满激情，深受参训学员及企业的高度好评，被学员和企业誉为最具卓越精神的培训师。