课程详情
•心态:意识到卓越大客户销售人员所具备的能力,认识自己在销售方面的不足,愿意主动提升。
•技能:掌握三个要素(关注、信任、默许);五个动作(结交、鼓励、询问、展示、查证);六个过程(拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议)。
•应用:增加客户购买的意愿度,加速达成协议,提高业绩。
单元一 专业大客户销售人员的基本功
•知道大客户销售人员的角色和使命
•了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二 大客户影响式销售三个要素
•掌握客户购买心路历程
•掌握专注、默许、信任三要素
-专注于客户的言行和心理变化
-在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
-取得客户共识,赢得客户的信任
单元三 大客户影响式销售的五个动作
•结交:与客户建立交流氛围
•鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
•询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
•展示:展示能力,建立客户信心与信任
•查证:确认在该阶段与客户是否达成共识
单元四 大客户专业销售的六大过程
•拜访前准备
-如何做好平时的准备
-掌握拜访前准备的步骤
•做好开场白
-了解开场白的目的
-知道常用的开场白方法
•探索客户需求
-了解需求的定义:现状与理想状态的差距
-掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
•运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
•缔结
-了解缔结的时机
-掌握缔结的步骤和技巧
•处理异议
-知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
-掌握处理异议的步骤和方式
单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。
【主要背景】
品牌营销、企业管理实战顾问、高级讲师、培训专家
京麓书院特聘高级讲师
天津《每日新报》中轩职场栏目特邀客座嘉宾
淘课网合作高级讲师
天津前程投资管理咨询、天津格致管理咨询公司特聘讲师
【职业经历】
亚洲资源新加坡投资中国夏宫酒业公司中国区市场总监
英国COLART集团中国区销售总监(英国伦敦本部Sales & Marketing总裁级别培训)
北大纵横管理咨询公司原第六事业部高级品牌及营销顾问
天津前程投资管理咨询公司顾问总经理、首席讲师
【主讲课程】
《PME职业管理英语 企业定制化课程》
《大客户营销》
《打造狼性的销售团队》
《品牌管理 定制化课程》
《创造杰出绩效的教导》
《提升团队业绩及凝聚力》
【授课风格】
幽默风趣,深入浅出,实战案例和理论相结合,特别注重行动学习在实际培训中的使用,受到广大企业中高层学员的好评。
【服务客户】
北京爱维龙媒文化传播集团
云南滇红集团
天津泰达集团中非泰达控股有限公司
天津日电集团
中国移动
天津农垦集团
台湾顶新集团
台湾永和食品
中信集团红鬃马健康产业
麦德龙
新世界百货
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