【课程背景】

销售在一个企业中的重要性不言而喻，任何企业的发展都离不开销售业务一线的大力支持。而销售过程中对客户心理的研究和把握就成为成交的重要环节。希望通过本次课程能够更加深度的挖掘客户需求，把握客户的心理变化情况，更好的为销售促成服务。

【课程收益】

了解销售流程

了解客户定位及对其决策产生的影响

知道如何判断客户性格及性格分类

掌握客户性格及定位对销售产生的影响

常见的几种影响决策的方法

【课程特色】

◆销售人员必选的体验式互动课程。

◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。

◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程大纲】

第一讲、销售流程及对客户的影响

一、销售流程简介

二、在销售过程中客户心理变化

第二讲、客户的定位

一、根据行业特点划分客户定位

二、根据客户所处状态确定客户的心理定位

三、客户定位所决定的客户真实需求及心理特征

第三讲、客户的性格分析

一、性格测试

二、客户的性格判定标准

三、客户性格的应对策略

第四讲、根据客户心理来决定销售策略

一、引导客户心理技巧

二、引起客户兴趣的心理技巧

三、激发购买欲望的心理技巧

四、促成购买结果的心理技巧

葛强

•讲师背景：

–拉卡拉集团直销中心总经理

–世界五百强企业安联集团中国区销售 总监

–汉能集团全国培训总监

–北京好车主科技有限公司总经理

–12年实战营销管理经验

•职业背景：

–葛强老师曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监（世界五百强排名第九，职位为Direct sales manager）、汉能集团全国培训总监等职位。2016年创办北京好车主科技有限公司。

–葛强老师从业12年，6年专职营销工作，6年专职培训工作，拥有非常实战和极具应用价值的营销管理经验。从一线销售人员到销售总监，再到公司总经理，一路成长，一路积累。将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼，然后推广复制，在这个过程中总结出一整套契合实际的销售培训体系。

主讲课程：

一、销售类

1.《销售流程与销售技巧》

2.《销售过程中客户心理分析》

3.《销售流程要点详解》

4.《地推的销售流程要点与技巧》

5.《电话销售流程要点和技巧》

6.《FABEG营销话术》

二、营销管理类（适用中基层营销管理者）

1.《销售主管素质模型》

2.《销售人员心态辅导技巧》

3.《销售团队问题诊断方法论》

4.《销售主管培训技能包》

5.《销售主管的团队建设训练》

6.《时间管理》

7.《经营计划》

8.《早会、夕会经营》

9.《如何做好员工职涯规划》

三、TTT培训（企业内部培训师培养）

1.《TTT讲师训》

四、其他类

1. 《自媒体运营技巧》

授课形式：

–葛强老师因为自身为销售总监出身，注重实战，强调培训效果。培训方式不局限于课堂讲授，反而强调销售技巧的训练和业务人员心态适应性的打造。一切以提升业绩和实战展开。

–体验式培训技术——以学员为中心的体验式培训，强调学员在培训过程中的整体体验，从培训的细节着手让学员感受培训的魅力。

–注重追踪结果——培训的目的是为了让学员拿回结果，每个培训班完成后，将会制定一整套追踪管理体系来确保培训效果，也有利于以后在培训过程中的不断提升和改善。

服务客户

保险行业：民生人寿保险股份有限公司总公司和各地分公司、华夏人寿保险股份有限公司有限公司总公司和各地分公司等。

金融行业：普信资产股份有限公司总公司、安联集团中国区、达飞控股股份有限公司、瀚亚资本总公司、汉能集团、星河金融服务集团等。

互联网行业:拉卡拉集团、千里马网信集团、北京好车主科技有限公司等。