课程大纲

一、财富管理——愿景式销售与客户资产心理

1、既往销售法与愿景销售法的区别

2、愿景销售的心理学原理

3、建立信任中客户最感兴趣的先决条件

4、愿景与预算的关系

5、场景设置

（1）子女教育

（2）退休养老等

（3）财富管理

（4）保障管理

二、2019资产新规下客户资产配置

1、为什么要做资产配置

2、如何做好资产配置

（1）投资者要懂得分散风险的含义

（2）投资者不能只关注短期理财产品

（3）投资者要有投资理财计划

3、资产配置与年金险、终身寿险有何关联

三、一分钟、三分钟、五分钟促成营销

1、促成——准保户心理）

（1）生命数字解读客户

2、促成技巧

（1）推定承诺法

（2）由简单到难

（3）二选一法

（4）富兰克林促成法

（5）反问加尝试法

（6）以退为进法

3、促成话术

（1）反对问题处理

（2）拒绝中挖掘客户的真实需求

4、研讨演练

胡巧侠

一、老师介绍：

•原某知名金融机构首席讲师

•中国人民大学经济学硕士

•N＋1家财办公室合伙人，主做资产配置、

身份规划、保险规划、税务筹划等业务

•从事AFP/CFP、基金/证券/银行从业、

保险实务等金融培训

•10余年金融理论与实务培训经验

•清华大学继续教育学院MBA培训教研员

• 北京华金金考教育科技有限公司首席讲师

二、课程介绍 ：

•资格证书类课程：AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、中级经济师、基金从业、证券从业、银行从业、CPA（风险管理）等课程。

•理财大赛辅导：银行机构理财师大赛，赛前专业知识辅导。

•专题讲座：《新婚姻法下的资产保全》《用法律智慧为婚姻财产护航》、《量身打造计家庭资产规划方案》《税务筹划与财富传承》《用现金流工具撬开年金险或增额终身寿险》《旺季开门红营销策划》《开门红网点拓客与场景营销》《银行变革下的客户经营与深耕》《生命密码解读客户性格和把握沟通方式》《销售技巧提升》《网点综合产能提升》等。

•出版书籍：《保险理财从入门到精通》

三、合作金融机构介绍：

• 中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国邮政、中国邮储等机构特聘内训讲师

• 中信银行、光大银行、农商行、城商行等商业银行特聘内训讲师

• 中国平安保险公司、黎明保险经纪公司、中泰证券等多家机构特聘内训讲师