课程背景：

62％的销售人员无法获得承诺！

82％的销售人员不能实现差异化！！

86％的销售人员提问不当！！！

95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！！！

99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！

（以上来自科特勒咨询公司数据）

在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何有效缩短销售周期？

如何通过提问来成功销售自己？

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

……

课程收益：

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

培训对象：

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课程大纲：

第一单元：“三道防线销售原理”的缘起

一、三道防线七个步骤的课程体系：

1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术

2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程

3、是攻破大客户决策链最好的销售工具

二、销售的正确出发点

1、正确理念：帮助客户解决问题

2、顾问式销售与产品式销售区别

三、从人性行为决策的出发点：

“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）

第二单元：大客户“情感防线”的突破

第一步：做好计划与准备

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集关键四步

三、个人准备

第二步：如何赢得客户的信任

一、找对人是大客户开发的关键

１、如何找对人？

２、决定成交的四个影响者

３、四个影响者各自的特点

４、四个影响者各自的作用

二、分析客户的人际风格

1、四种典型的人际风格

2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

４、一物降一物的妙用

三、赢得信任的方法

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

3、获得他人信任，才能真正影响他人

4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三单元：大客户“逻辑防线”的突破

第三步：发现客户的需求与问题

一、大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析

2、客户满意的3个要素

二、挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因

2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三、连环四问法

1、提问的本质

2、提问在销售中的应用

3、提问成功应用的六大步骤

四、明确客户存在的问题

五、“内部军师”的利用

第四步：向客户推介个性化方案

一、向客户演示产品。

1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

二、从项目的酝酿/设计出发。

三、将采购指标引向有利的方向。

四、建立互信，步步为营推进项目。

第五步：解决方案的谈判促成

一．大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的4大核心

2、大客户成交的8大原理

二．有效的处理价格问题

1、如何有效的报价

2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

４、谈判三筹码

第四单元：大客户“伦理防线”的突破

第六步：售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买

4、重复购买

5、客户见证

6、口碑传递技巧

7、长期客户关系的维护与发展

第五单元：巩固与应用

1、《大客户销售手册》的使用

2、《531行动表》的运用

3、短信平台巩固法

马坚行

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

中旭商学院营销管理客座教授

常年担任多家品牌企业渠道营销顾问

马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。

年度咨询及培训过的客户有（部分）：

家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等

电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等

其他行业类：赛莱默（中国）、开易控股、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、拓朴塑业、大台农饲料、艾格威畜牧、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等