课程前言：

店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。

关于店面销售的几个问题：

1、为什么客户从你的门前匆匆而过？

2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？

3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？

4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？

5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？

6、为什么客户总有借口不买你的产品？

中国知名销售实战培训师李厚豪先生，历时五年时间，以其多年销售经验及多次为ESPRIT、马克•华菲、奥康等国内外知名企业进行店面销售辅导经验打造而成的课程。

课程目标

1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值

2、建立主动销售,主动服务的心态与能力

3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象

4、能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求

5、能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势

6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值

7、能熟练处理常见的异议

8、能熟练处理常见的投诉

课程大纲

1建立良好的销售服务意识:

◆认识自我 只有服务才有业绩

◆掌握自我思想的方法 只要尊严,不要面子

◆你喜欢什么样的销售员 如何主动服务

◆心态调整四大工具

2如何一句话让客户进店

◆客户价值类型分析 发现谁是我们要找的人

◆快速确认客户身份类型 如何引发客户的好奇心

3如何快速成为客户的朋友与顾问

◆礼仪注意事项 形象注意事项

◆快速找到共同点 肢体语言契合技巧

◆视、听、感觉型顾客亲和力建立 有效赞美客户的技巧

4了解客户要什么，发掘客户要什么

◆基于客户行为分析其性格类型 说服策略=不同的产品介绍法

◆特定型的顾客该如何应对 逃避型的说服侧重点

◆理智型与感性型的差异 求异型客户-负负得正法则

◆顾客到底在买什么 顾客的购买价值观

◆追求快乐、逃离痛苦原理 找出顾客需求的六个问题

◆提问式销售法 痛苦式销售法

5基于客户需求的产品介绍技巧

◆20倍以上的说服力 产品介绍的注意事项

◆预先框视法-预先消除可能的抗拒下降式介绍法

◆假设问句法-吸引客户最大兴趣 找出潜在购买诱因

◆倾听的技巧 互动式介绍法

◆视听感觉销售法 假设成交法

6如何解除顾客抗拒

◆合一架构法 你们的东西太贵了

◆提示引导法 我考虑考虑再说

◆定义转换法 还能不能再便宜些

◆引喻故事法 我回家和老公商量商量

◆价值延伸法 没带钱

7让客户购买的方法

假设成交法 6+1缔结法（问题缔结法）

不确定缔结法 总结缔结法

宠物缔结法 富兰克林缔结法

订单缔结法 隐喻缔结法

门把缔结法（反败为胜法） 对比缔结法

李厚豪

中国十大实战销售类内训培训师

企业培训体系建立及企业内部培训师培训专家

曾任亚州最大电视购物公司橡果国际培训总监，负责橡果国际集团本部及好记星、背背佳、氧力得、紫环治疗仪、安耐驰、姗拉娜等分公司的培训及培训管理工作。

公益大学生培训协会 发起人

著有畅销书《工作让你幸福吗?》

2012年度主打课程：

《专业销售技巧》

《电话销售》

《销售团队管理》

《教练式管理》

客户评语：>>>

李厚豪老师向来善于把课讲到员工的心坎儿上，“工作让你幸福吗”系列培训是李老师在多年的教学实践中研发出的一门帮助员工“解心结”的课程，在这堂课程中我和我的同事们都很受启发！

——罗辉 LG（中国）培训部总经理

我同李老师不仅是很好的朋友，而且之前也有过一段同事的经历，他的大部分课程都是通过实际的工作总结、萃取而来，所以对于企业与员工的发展有很好的促进作用！

——冯继超 好记星数码科技有限公司总经理

李老师的课程：形式多样、内容实用、气氛活跃、案例精辟，即让人捧腹大笑，又引人深思！

——李昌勇 橡果国际人力资源部副总经理

李老师的课程内容丰富，案例精彩，实用性强，现场形式活泼，生动风趣，对销售人员是一次非常系统的流程课程。

——中国石油昆仑润滑油学院院长 王泽恩