课程背景

组建电话中心这种销售方式正以成本低、影响面广、见效快，被越来越多的销售型公司所采用，但电话销售/服务由于只能透过声音与客户进行沟通与交流，大大地束缚了销售人员销售能力与服务力的发挥，影响与制约了销售人员的销售业绩，且由于电话行销及电话行销培训在国内起步较晚，造成电话销售人员在工作中存在以下不足：

电话销售员存在挑战：

1、对电话销售存在着巨大的恐惧心理，销售过程中情绪易被客户左右

2、与客户通话后，不知道该如何快速的服务客户并让客户感受到我们的热情与周到

3、不知如何同客户对话并建立亲和力，让客户接受我们这个人

4、只顾一味的推销自己的产品，却不知客户到底想要什么？

5、操之过急，恨不得一通电话就让客户高高兴兴地购买我们的产品

6、只顾服务，忘了销售

7、电话销售成功后，不再联系客户，不再促使客户再次购买及转介绍……

课程收益：

1、建立个人对于电话服务/销售的良好心态

2、了解同客户沟通的技巧与方法，能够与不同的客户都成为朋友

3、建立一套行之有效的话术脚本系统

4、掌握让客户成为最大销售员的技巧

课程大纲

1提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧

1、克服电话销售的恐惧 2、接受电话销售的一切

3、放下得失心态 4、向弗弗西斯学习

5、看重客户 看轻自己 6、心态调整的工具与方法

7、情绪管理的工具与方法

2电话服务/销售的准备工作

1、知识的准备：

产品知识/行业知识/专业知识

2、销售工具的准备：

一面镜子/三色荧光笔/A类客户登记表

3、话术脚本准备：

开场白/十句吸引客户的话/十个客户疑问/抗拒

4、销售准备：

设定工作目标/明确销售目的/找出电话时机段

3潜在客户开发

1、目标客户锁定 2、量化发现客户的路径

3、绕过前台直达客户 4、如何引发客户的好奇心

5、快速确认客户性格 6、一句话吸引客户的技巧

7、客户开发的管理工具8、客户开发的话术

4客户需求分析

1、影响客户购买的因素

2、客户需求分析三步法

3、客户购买模式分析

4、客户心理分析需求发掘与扩大

1、找到痛苦

2、感受痛苦

3、扩大痛苦

4、提供解答

5产品营销方法：

1、FABE介绍法

2、提问式介绍法

3、互动式介绍法

4、组合销售法

5、关键点销售法

6异议解除：

1、解除客户异议的流程

2、影响客户的三种问话

3、合一架构法

4、万能抗拒解除法

7缔结成交-有效缔结顾客的方法

假设成交法 6+1缔结法（问题缔结法）

不确定缔结法 总结缔结法

宠物缔结法 富兰克林缔结法

订单缔结法 隐喻缔结法

门把缔结法 对比缔结法

李厚豪

中国十大实战销售类内训培训师

企业培训体系建立及企业内部培训师培训专家

曾任亚州最大电视购物公司橡果国际培训总监，负责橡果国际集团本部及好记星、背背佳、氧力得、紫环治疗仪、安耐驰、姗拉娜等分公司的培训及培训管理工作。

公益大学生培训协会 发起人

著有畅销书《工作让你幸福吗?》

2012年度主打课程：

《专业销售技巧》

《电话销售》

《销售团队管理》

《教练式管理》

客户评语：>>>

李厚豪老师向来善于把课讲到员工的心坎儿上，“工作让你幸福吗”系列培训是李老师在多年的教学实践中研发出的一门帮助员工“解心结”的课程，在这堂课程中我和我的同事们都很受启发！

——罗辉 LG（中国）培训部总经理

我同李老师不仅是很好的朋友，而且之前也有过一段同事的经历，他的大部分课程都是通过实际的工作总结、萃取而来，所以对于企业与员工的发展有很好的促进作用！

——冯继超 好记星数码科技有限公司总经理

李老师的课程：形式多样、内容实用、气氛活跃、案例精辟，即让人捧腹大笑，又引人深思！

——李昌勇 橡果国际人力资源部副总经理

李老师的课程内容丰富，案例精彩，实用性强，现场形式活泼，生动风趣，对销售人员是一次非常系统的流程课程。

——中国石油昆仑润滑油学院院长 王泽恩