课程收益：

掌握营销的基本概念

了解医药销售和医药客户的特点

掌握医药拜访过程

了解医药市场的区域管理基本要求

课程大纲：

导论：基础营销常识（4P vs 4C）

一、区域市场的认知

拜访区域的管理

区域的界定

客户分类（单位、个人）

区域状况的了解

工作目标的确定

医务营销活动及其安排

二、医药营销的要点

医药销售拜访概述

医药销售拜访的层次

医药销售拜访的主要工作

医药销售拜访的知识与技术

医药客户的心理特点

医药销售拜访与一般拜访的区别

医药销售拜访的目的

医药销售拜访的策略

医药销售拜访的工具

医药销售拜访的结果

医药销售拜访对象

提议者

影响者

决策者

购买者

使用者

评估者

守门员

专家

三、医药销售程序

销售策略与方法

刺激—反应

AIDA

需求—满足

FABE方式

购买程序

无意识

意识

考虑

偏好

选择

购买

感受

销售性沟通的建立

医药销售代表与公司形象

打招呼

开场白

提问题

问题的类型

开放型

封闭型

探察型

产品的推介

特点与好处

推介过程注意点

产品的医学表达特点与结构

处理异议

误解

怀疑

冷漠

真实的反对意见

隐瞒

竞争

达成销售与服务跟进的方法

保持关系

更加广泛、深入的联系

客户思想的影响

四、客户渗透

了解客房渗透的重要性

熟悉客户渗透的内容

掌握一些客户渗透的技巧和方法

客户资源管理

了解客户管理的重要性

知道怎样去建立客户的档案

认识到与客户进行良好沟通的重要性

知道简单的客户评估办法和管理重点客户

制定适合的拜访计划的方法

工作量的合理安排

拜访过程的管理控制

工作指导

管理控制

五、医药客户管理

什么是客户需要的服务

保持关系

更加广泛、深入的联系

客户思想的影响

医药活动及其安排

目标的确定

影响因素

确定拜访指标的方法

其它

目标配额的分解

分解的依据

分解的基本程序

配额的类型

配额分解的方法

指标分解

编制预算

制定实施计划

客户信息库建立

工作表单的设计原则

王琛

——企业运营管理专家

★北京大学光华管理学院教授

★中加工商管理学院特聘教授

★世界五百强企业企业管理及人力资源管理专家

★阿拉巴马大学（伯明翰）管理学院、访问学者

★国内著名的思维方法研究者

★企业管理专业、营销管理博士

个人简介

王琛老师乃理论与实战相结合的实战派管理专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验，曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管，多次带领团队刷新公司销售记录，并获得公司授予的“特别贡献奖”；丹麦宝隆洋行区域经理；美国博士伦公司销售总监，博士伦公司培养一批优秀的中层销售管理干部。

王琛老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训，长期研修高级管理与现代营销，具有丰富的实践经验和管理知识。在投身管理咨询及培训领域后，凭借国际化视野与综合实力，还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行巡回课程讲授。

教育背景

1979.9--1984.8 上海第一医学院医学系 、 学士

1994.5--1997.9 北京大学工商管理学院（现光华管理学院）企业管理硕士

2008.9--2010.10 四川大学工商管理学院企业管理专业、营销管理博士

擅长领域

领导艺术、人力资源、综合管理、企业管理

主讲课程

管理课程

《NLP领导力》《精益管理》《跨文化沟通》《商务谈判》《企业危机管理》《创新思维与管理》《变革管理》《金字塔原理》《精细化管理》《高效能人士七个习惯》《流程管理》《领导艺术》《战略人力资源管理》《企业战略管理》《管理心理学》《有效决策》

营销课程

《品牌建设与管理》《大数据时代下的营销战略创新/市场变革趋势》《市场营销策略》《顾问式销售》《目标市场定位与定位营销》《营销人员职业生涯规划》

部分客户

工商银行、中国银行、招商银行、海信、杜邦，美的，263，掌门网，市科委，社科院，安徽烟草集团，在北京大学、清华大学、中国人民大学、北京中加工商管理学院、上海交大、壳牌、联合利华、庄臣、汤姆逊、波音、LG、利乐、拓能、大众、西门子、松下、联想、方正、长城、263、网通、联通、华旗、同方、航天集团、美的、青啤、完达山、三元、圣元、光明、蒙牛、以岭药业，石药集团、华润、卫生部妇幼司、北京卫生局、北京某些医院、康洁、邯钢、中海石油、中国移动、三一重工、柳工集团、中材、新希望、唐人神、通威、广安等