课程详情
1. 准确把握价格商谈的时机；
2. 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧；
3. 准确把握客户的价格心理；
4. 学会请求支援和运用辅助工具；
5. 提高成交率，而不是成为价格杀手；
6. 了解销售回款难的原因；
7. 学会处理回款问题的原则；
8. 掌握专业回款要点及技巧；
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。
1天
第一章 价格商谈的时机
☆应对顾客询问价格的策略
☆顾客上门砍价及应对技巧
☆顾客电话砍价及应对技巧
☆何时开始价格商谈
☆话术案例
☆顾客的真实意图判断、询问
☆正确认识“价格商谈”
☆案例研讨
第二章 谈判的力量
☆什么是谈判
☆价格商谈的原则
☆取得“相对承诺”
☆充分的准备
☆面对顾客砍价时心态
☆保持价格稳定
☆探索客户砍价的心理
☆顾客砍价的用语
☆销售人员为何会被砍价
☆竞争对手的报价
☆价格商谈的技巧
☆初期谈判技巧六大要诀
☆中期谈判技巧四大要诀
☆后期谈判技巧五大要诀
第三章 完美销售主义者-----回款至上
☆销售回款两大观念
☆供货方、经销商为什么不回款?
☆不回款的严重后果
☆销售回款四种态度
☆消极导向型 ☆销货主导型 ☆回款主导型 ☆战略导向型
☆处理回款问题的原则
☆如何做好回款工作五大要点
☆十五项专业回款技巧
☆销售回款实战演练
☆一项任务：回款计划
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【品牌课程】
初阶：工业品销售技巧6步法（2天）
销售心态与榜样激励(1天)
中阶：项目型销售太极推手八式（2天）
工业品销售策略与技巧（2天）
赢在大客户销售（1天）
工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）
怎样赢取大订单谈判（1天）
如何成为卓越的销售经理（2天）
销售经理教练辅导技术（1天）
以上课程根据客户需求量身定制
【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售，销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体，无坚不摧！
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块：积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！
【服务过的客户】
银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发
太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉
实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君
诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
济南电信----大客户经理 叶剑锋
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