【培训对象】：

采购经理、主管、供应链负责人、计划员、

运营负责人、产品设计人员、物流负责人

【培训收益】：

当今的商务世界中，促使企业成功的最为重要的因素，是企业经营管理人员预测、接受和适应各种变化的愿望和能力。本培训将帮助职业采购人员掌握有关供应市场理解和认识所需要的知识和方法，并依靠这些知识与方法更好地进行供应决策。

供应市场作为采购职能的外部环境，需要特定的方法论和实践工具去理解和认识，并使用高效的方式进行分析；通过对供应市场特征的阐述，结合企业的供应目标和优先次序的制定方法，将了解供应市场的运作机制和主要特征，理解和评价供应市场中的机会与风险，从而能够选择出最适合本企业需要的供应市场。

【培训内容】：

1课程总体框架

1.1供应市场分析的重要性——市场是潜在交易者的竞技场－P.席勒；

1.2供应市场分析的益处——供应市场分析可帮助企业降低成本与风险，并发现创新机会；

1.3课程主要框架简介

2为供应市场分析确定优先级

2.1为供应市场分析去顶优先级需要考虑的因素

2.2供应定位模型阶段一，

用支出(20-80法则)和影响因素划分产品和服务

2.3供应定位模型阶段二，

加入有关市场风险因素再次划分产品和服务

2.4供应定位模型及其应用价值

2.5供应定位模型的两个维度和三个阶段

确定了需要市场分析的具体产品和服务品

项，准备进入下一步分析市场的过程

3认识与理解供应市场的方法与步骤

3.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题

3.2评价供应市场竞争程度和影响

供需曲线的应用

波特的“五种力量”模型

与竞争和非竞争市场相关的风险和机会

竞争市场下，供应商在何种情况下可通过

削减价格而获得竞争优势？

3.3预测市场趋势

市场的四种形态

供应市场预测的重要方法

确定采购项目的产品生命周期阶段

3.4理解市场驱动力

市场驱动力的类型

本公司市场关键市场驱动力互动

3.5企业定价原则和价格评价

明确产品价格的构成因素

价格/成本模型

特定市场中供应商使用不同定价的因素有哪些？

3.6细分供应市场

细分市场的流程

确认用于市场细分的主要变量

如何选择对你最为重要的细分变量？

3.7筛选细分市场

供应市场分析中可排除的细分市场

用细分变量筛选细分市场

4细分市场评价方法与步骤

4.1确认各细分市场的供应风险与机会类型；

评价地理区域细分市场－POCKER方法的应用

评价技术细分市场需要考虑的关键因素

评价供应渠道细分市场需要考虑的关键因素

4.2 确认在特定细分市场会带来风险和机会的事件；

4.3 进一步研究，设想上述事件的不同情景，评价各种机会或风险的可能性，

案例：采购CLUNK产品风险与机会分析

4.4评价风险与机会的情景分析法

案例：通过情景分析法对产品CLUNK进行分析

4.5步骤五：哪些供应目标将受到影响？

供应目标包含哪些内容

估计你的何种供应目标会受到上述事件的影响及程度如何

4.6 各事件对供应目标的影响程度；

案例：产品CLUNK分析

4.7确定最能满足需求的细分市场；

通过评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场可以最好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的最佳平衡

案例：对产品CLUNK生产国Someland分析

4.8监视供应市场风险与机会；

描述如何确定优先级，以便利用供给机会和减少供给风险

作为各细分市场评价的结果，调整你公司供应定位模型中各产品的位置，以反映你对供应风险与供应机会的重新评价

5对供应市场分析的信息支持

5.1评价信息质量的主要标准

5.2信息来源的主要类型

5.3供应市场分析各阶段所需要的信息

5.4处理所有信息的基本方法

武文红

武文红 老师

——采购、谈判、供应链仓储管理专家

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家

★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

★MBA 南开大学 97级

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

以下每课题是一天

1.1如何明确需求与供应规划

1.2供应商市场分析与监控

1.3如何制定供应战略

1.4供应商评估与初选

1.5如何获取与选择报价(询比价技术)

1.6采购谈判实务

1.7项目采购管理实务

1.8仓储管理实务

1.9采购绩效管理

2.0生产现场5S管理

2.1商务谈判技巧与沟通

以下每课题是2天

1.10采购成本降低技术

1.11采购流程绩效改善与演练

1.12采购流程/表单/制度/监控实务

1.13供应商开发与管理

1.14库存控制技术（联合消减库存）

1.15供应链管理实务

1.16产供销联动降本增效

1.17采购人员综合技能提升

1.18如何进行联盟与电子采购

政府资助规划

1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)

国际贸易实务

3.3办公职业化技术提升 (3天)

3.4进出口业务管理实务 (1天)

培训客户

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、国家行政学院、山西省政府、天津市政府、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、山东源和电力、上海大众汽车、上海大众联合公司、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、 南京金佰利、中铁集团、安徽钰诚集团、绿伞集团、国家电网、南方电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、天狮集团、天士力制药、中燃集团、北京卓望信息、环亚贸易、环球贸易等等