导言：（第一天9:00-12:00）

u采购专业体系简介

u采购与供应链管理需首先认清组织环境

u新经济时代的采购职能介绍

u采购专业的职业发展前景介绍

uZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例

A：采购与供应链管理准备

1不同采购品项的专业分类管理

1.1明确采购需求的明确方法

1.2需求预测方法简介

1.3供应规划与预算

²预算的概念和实质

²业务性需求/资本性需求的预算方法

²如何制定供应规划

1.4采购组织结构设计与采购授权

2认识与理解供应市场的方法与步骤

2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题

2.2评价供应市场竞争程度和影响

²供需曲线的应用

²波特的“五种力量”模型

²与竞争和非竞争市场相关的风险和机会

²竞争市场下，供应商在何种情况下可通过

2.3理解市场驱动力

2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类

2.5企业（供应商）定价原则和价格评价

²明确产品价格的构成因素

²价格/成本模型

²特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？

3小组练习：采购品项分类/演示（第一天13:30-16:30）

4不同采购品项的供应策略

4.1日常品项供应策略

4.2杠杆品项供应策略

4.3瓶颈品项供应策略

4.4关键品项供应策略

B：供应商评估管理与报价评审

5供应商评估与激励

5.1供应商评估与管理

²潜在供应商的评估标准

²供应商积极性测评模型（供应商感知模型）

²练习：销售角色报价

²给供应商设定权重与评定等级

5.2供应商关系（合同类型）与管理

²供应方－采购方关系/合同连续图谱

²现货采购、定期采购、无定额合同

²定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应

²内部供应与外包比较

²转换成本和供应商开发之间的权衡

6供应商报价的获取与评审

6.1获取与选择报价的方法

²非正式法询价

²正式法询价

²招标法

²采用电子市场

6.2获取与选择报价的标准

²低报价

²低所有权总成本（TCO）；

²加权评分

²价值评估

6.3获取与选择报价的数量

C:采购谈判

7概述（第二天9:00-12:00）

7.1情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发

7.2谈判过程的主要阶段及其特征

8获得并理解信息

8.1在准备谈们应考虑的因素策略

8.2要满足的需求及供应市场环境

8.3采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性

8.4进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

8.5依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

8.6确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

8.7决定双方组织和个人实力的对比策略

8.8对谈判双方进行SWOT分析策略

9谈判目标与政策

9.1设定现实可行的谈判目标策略

9.2确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系

9.3对方的立场和可能的利益/双方的优劣势

9.4说服技巧和方法策略

9.5可供采用的谈判战术详解

9.6谈判团队组建和现场组织筹备

10谈判

10.1确定谈判的不同阶段策略

10.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略

10.3确定并考虑对方的利益策略

10.4肢体语言的特定形式策略

11后续工作

11.1一旦达成协议能够描述关键性问题

11.2评估谈判绩效

12演练：看不见的采购运作成本（第二天13:30-16:30）

D:采购成本的控制技术

13认知供应商并透视其成本结构

13.1供应市场数据库的建立

13.2供应商成本模型的建立

14有效降低采购成本的方法

14.1降低采购成本的十种有效方法

14.2采购前置期与采购成本的关系

14.3库存/订货点控制与采购成本的关系

14.4集权采购与采购联盟简介

武文红

武文红 老师

——采购、谈判、供应链仓储管理专家

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家

★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

★MBA 南开大学 97级

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

以下每课题是一天

1.1如何明确需求与供应规划

1.2供应商市场分析与监控

1.3如何制定供应战略

1.4供应商评估与初选

1.5如何获取与选择报价(询比价技术)

1.6采购谈判实务

1.7项目采购管理实务

1.8仓储管理实务

1.9采购绩效管理

2.0生产现场5S管理

2.1商务谈判技巧与沟通

以下每课题是2天

1.10采购成本降低技术

1.11采购流程绩效改善与演练

1.12采购流程/表单/制度/监控实务

1.13供应商开发与管理

1.14库存控制技术（联合消减库存）

1.15供应链管理实务

1.16产供销联动降本增效

1.17采购人员综合技能提升

1.18如何进行联盟与电子采购

政府资助规划

1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)

国际贸易实务

3.3办公职业化技术提升 (3天)

3.4进出口业务管理实务 (1天)

培训客户

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、国家行政学院、山西省政府、天津市政府、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、山东源和电力、上海大众汽车、上海大众联合公司、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、 南京金佰利、中铁集团、安徽钰诚集团、绿伞集团、国家电网、南方电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、天狮集团、天士力制药、中燃集团、北京卓望信息、环亚贸易、环球贸易等等