课程背景：

知己知彼百战不殆——孙子

天时度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心为上版，攻城为下；心战为上，兵战为下——诸葛亮

券商业务在各种财富管理机构、互联网金融的挤压下，经营压力陡增。但是在当前利率下行的形势下，证券公司又面临了诸多基于。如何转化消费者，提升券商势能，是摆在销售部门一道必须攻克的难题。本课程将通过消费者、竞争对手和消费礼仪等方面出发，全面提升券商经纪部门的营销能力和转化能力，助力券商增加收入。

课程收益：

● 认识到金融投资者的类型

● 熟悉金融服务礼仪，吸引投资者亲睐

● 掌握不同金融产品的营销策略

● 提高对客户的情感势能，增强客户忠诚度

课程对象：

核心骨干成员，适宜人数80～100人之间

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论＋情景模拟＋游戏活动

课程大纲

第一讲：知己知彼——为什么我要来券商理财？

破冰游戏：猜猜股票的收益率？

一、投资者的肖像分析

案例：典型中国投资者

1.了解投资者的投资目标

2. 了解投资者的风险偏好

小组讨论：小王的需求

二、未雨绸缪——为消费者多考虑

3. 剖析投资者的未来现金流

4. 为投资者剖析未来的风险状况

案例教学：Richard的未来二十年

第二讲：了解消费者的需求

案例：Kimmy的金融产品需求

一、投资者的肖像分析

1. 分析消费者的非现金流需求

2. 分析消费者的情绪需求

3. 分析消费者的社交层次需求

4. 销售——你也是企业品牌、产品的一部分

实战演练：可视化的金融需求

二、 消费者的非金融需求

1. 了解购买金融产品的客户的其他消费行为

2. 尝试理解消费者的生活场景

情景模拟：典型的金融产品投资者

第三讲：金融服务礼仪、话术及细节

情景分析：拜访客户

一、必要的礼仪规范

1.基本的礼仪修养

2.携带物品的清单

二、必要的话术

3.倾听客户

4.分析客户动作及语言

5.八大应对技巧

三、必要的细节

6.金融从业必须关注的几大细节

7.我的客户不信任我怎么办

情景模拟：一个难搞的客户

第四讲：不同金融产品销售策略

一、私募股权基金

1. 时间玫瑰——如何让投资者证券认识私募股权基金

二、私募二级市场股票基金

2. Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金

三、家族财富

3. 世代传承——鼓励家族财富基金

案例：某家族财富基金的管理方案

四、固定收益类产品

4. 稳若泰山——信托和其他固定收益类产品的营销策略

五、海外基金项目

5. 海纳百川——海外基金和房产类的营销方案

第五讲：竞品分析——巧妙打击竞品企业产品

讨论： 宜信财富的竞品分析

一、什么是金融产品的竞品分析

二、竞品分析的维度和关键点

三、巧妙战胜对手

1. 风险法

2. 案例法

3. 情感法

实战演练：贵公司产品和某产品之间的竞品分析

第六讲：社交心理学——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

讨论：您知道您所在地区的最好的学校么？您知道您所在地区的最好的西餐厅么？

1. 理解到销售不仅是卖货，而且是贩卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例：法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI（Point of Information）

4. 将自己打造成一个关键意见领袖KOL（Key Opinion Leader）

第七讲：做好客户维护管理和公关关系

案例：大数据在金融客户管理的应用

一、金融业客户满意度及忠诚度管理

1. 客户管理系统的满意度调查

2. 五大提升客户忠诚度的技巧

二、金融客户经理维护客户关系的技能

3. 熟悉对方所在团队的特征

4. 建立客户关系维护的方式

三、鼓励用户进行社交裂变的手段

5. 你的客户，是最好的营销渠道

6. 如何提升与客户的互动

万元

讲师背景：

–管理学博士（市场营销），CFA三级通过

–国内外营销及金融从业经验

–国内外高校执教经验，结合市场营销和金融授课

–评分多在92以上，拓宽企业营销和品牌运营思路

–授课接地气，为企业提供现实可行的咨询建议

职业经历：

–法国南锡商学院市场营销系教师

–长江三角洲城市经济协调会、品牌建设专业委员会特聘研究员

–新加坡UBS银行客户经理

–伦敦ZAICE投行咨询顾问

–意大利NPV企业管理咨询有限公司

–Burberry市场部专员

主讲课程：

–《奢侈品品牌营销与管理》

–《洞察消费者：社交媒体下的企业品牌建设》

–《洞察消费者：销售心理学》

–《洞察消费者：以“人货场”新零售为视角》

–《谈古论今：成功品牌的发展经验解析》

–《银行个人客户营销》

–《市场营销通识课程》

授课风格：

–按照客户行业特性要求定制课件

–诙谐幽默，实例为主

–气质良好，乐于助人

项目

–图书《精品社交媒体营销与电子商务》，东华大学出版社，2021年出版

–法国南锡商学院横向课题《Does social media marketing works in China》，受邀在国际营销会议（International marketing congress）做汇报

–上海社科院《品牌强国》课题

–法国ESOP商学院的欧盟课题《中法奢侈品消费者的比较研究》，撰写《中国的名人代言效应（Celebrity endorsement in China）》的报告，被法国奢侈品协会Comite Golbert收入

培训过的部分客户

–奢侈品企业：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–国内大学：复旦大学、中国人民大学、东华大学、上海财经大学、浙江财经大学、南京财经大学、南京农业大学、西华大学、西交利物浦大学、宁波诺丁汉、温州肯恩、福州大学、厦门大学

–国外高等商学院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亚大学）、SUPDECO（塞内加尔达喀尔高等商学院）、Bocconi

–珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利……

–化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

–银行：工商银行、建设银行、诺亚财富、交通银行……

–证券：申银万国、国泰君安、中信证券、瑞力财富……

学员评价：（文字评论/图片）

1.文字评论：

–“万老师的课程非常棒，帮助我们中信证券五角场支部的”

–中信证券五角场营业支部

–“万元的品牌视野非常丰富，对我们的课题有很大的启发”

–上海社科院品牌中心主任 姜卫红

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法国南锡商学院奢侈品管理项目主管