课程背景：

“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运”。——《教父》

“是以圣人居无为之事，行不言之教。万物昔而弗始也，为而弗恃也，成功而弗居。夫唯弗居，是以弗去”。——《道德经》

商业的发展瞬息万变，各种理论和模型充斥市场，但核心都是“在提高消费者的购买体验”，以求让消费者在合适的消费场合和时机，为消费者提供合适的商品。基于社交媒体营销的“人货场”是近年来所推出的一个重要概念，推动了新零售发展。对于企业而言，营销工具的增加反而使得营销变的越来越困难，营销组合的重要性被推向非常重要的高度。因此，企业必须理解各种“人货场”下的新零售策略。

课程收益：

● 提升员工对于新零售的理解能力，提升营销能力

● 提高员工对于企业产品的理解力度，增强员工对于企业的认同感

● 增强员工对客户的洞察力，提高客户忠诚度

● 提高产品的市场竞争力，增强企业的可持续发展能力

课程对象：

营销、品牌、宣传和销售部人员，人数100人以下为宜

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论＋游戏活动

课程大纲

第一讲：人货场的概念及其重要性

案例：薇娅、李佳琦、罗永浩和辛巴的直播各有什么特点

一、什么是人货场

1.人货场分别代表了什么

2.现实社会中的人货场场景

二、人货场对于企业的重要性

3.理解消费者越来越挑剔

4.消费者到底需要什么？

实战演练：不同商品的人货场

第二讲：场景营销的重要性

一、通过场景认识品牌

案例：滴滴出行满足了消费者

1.满足客户的不同场景需要

2.直播经济火热的重要原因

3.未来的营销趋势研究

二、挖掘消费者的痛点

案例：加多宝——吃火锅怕上火

案例：学习机——家长不在也学习

案例：背背佳——再也不怕孩子驼背

4.痛击消费者的痛点

5.打击消费者的痒点

三、爽点

案例：加多宝——吃火锅怕上火

案例：盲盒效应——为什么热衷于Pop-mart

6.满足消费者的即时需求，善于挖掘客户的难受点

四、痒点

案例：战狼——满足爱国心理

案例：小红书——满足虚荣心理

案例：李宁——满足国潮心理

7.满足每个人的虚拟自我，活出他们的理想形态

讨论：你们家产品的痛点、爽点和痒点是什么？

第三讲：人——提升凝聚力

一、了解你的消费者

案例：小王购买手机的过程

1.理解消费者的需求

2.理解消费者的特质

二、认识消费者的购买动机

案例：为什么我们要买王者荣耀的武将和皮肤

案例：为什么我们要购买昂贵的珠宝和奢侈品

3.了解消费者的不同购买动机

案例：动物森友会为什么这么火热

案例：为什么那么多人看直播

4.消费者买的是一种心灵鸡汤

案例：为什么老人要购买大量的保健品？

第四讲：货——为消费者提供更多的价值

一、长尾效应

了解大众化消费逐步向小众化消费转变的趋势；

二、消费者的个性化需求

如何满足消费者的小众化需求

第五讲：场——精心营造应用场景

案例：神州专车的应用场景

案例：办公室的“猩便利”

一、如何渲染场景

1. 利用消费者碎片化场景

二、升级营销思维

实战演练：给你一筐水果（一般熟透了），在下列场景下，如何卖好价钱

2. 建立产品组合观念

三、社群的构建方案

3. 通过场景增加消费者

讨论：如何在您的店面渲染场景

第六讲：人货场的应用案例及剖析

一、争取每种类别的客户都要有自己的针对性服务

案例：淘宝的千人千面

二、MCN是否适用企业

三、将每个员工都纳入人货场的应用场景

1. 全员营销不等于全员卖货

2. 利用私域流量为企业建构应用场景

第七讲：十大组合营销方案（一）

一、互动营销

通过与消费者互动，更精准的消费者进行营销

二、口碑营销

鼓励消费者或者第三方宣传自己

三、内容营销

案例：百雀羚的营销

抓住自身的天然“基因”

四、全网营销

哪些社交媒体适合企业做，怎么做？

五、关系营销

4R理论（关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)）

第八讲：十大组合营销方案（二）

一、事件营销

热点事件就是免费的“网红”

二、价值观营销

哪些价值观是企业所必须拥有的（如爱情、亲子。。。）

三、名人效应营销

企业不一定需要流量明星

如何挖掘身边的名人

四、舆情营销

企业也要有核心价值观

五、公益营销

公益不一定是捐款

案例：LVMH的公益案例

归纳总结

万元

讲师背景：

–管理学博士（市场营销），CFA三级通过

–国内外营销及金融从业经验

–国内外高校执教经验，结合市场营销和金融授课

–评分多在92以上，拓宽企业营销和品牌运营思路

–授课接地气，为企业提供现实可行的咨询建议

职业经历：

–法国南锡商学院市场营销系教师

–长江三角洲城市经济协调会、品牌建设专业委员会特聘研究员

–新加坡UBS银行客户经理

–伦敦ZAICE投行咨询顾问

–意大利NPV企业管理咨询有限公司

–Burberry市场部专员

主讲课程：

–《奢侈品品牌营销与管理》

–《洞察消费者：社交媒体下的企业品牌建设》

–《洞察消费者：销售心理学》

–《洞察消费者：以“人货场”新零售为视角》

–《谈古论今：成功品牌的发展经验解析》

–《银行个人客户营销》

–《市场营销通识课程》

授课风格：

–按照客户行业特性要求定制课件

–诙谐幽默，实例为主

–气质良好，乐于助人

项目

–图书《精品社交媒体营销与电子商务》，东华大学出版社，2021年出版

–法国南锡商学院横向课题《Does social media marketing works in China》，受邀在国际营销会议（International marketing congress）做汇报

–上海社科院《品牌强国》课题

–法国ESOP商学院的欧盟课题《中法奢侈品消费者的比较研究》，撰写《中国的名人代言效应（Celebrity endorsement in China）》的报告，被法国奢侈品协会Comite Golbert收入

培训过的部分客户

–奢侈品企业：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–国内大学：复旦大学、中国人民大学、东华大学、上海财经大学、浙江财经大学、南京财经大学、南京农业大学、西华大学、西交利物浦大学、宁波诺丁汉、温州肯恩、福州大学、厦门大学

–国外高等商学院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亚大学）、SUPDECO（塞内加尔达喀尔高等商学院）、Bocconi

–珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利……

–化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

–银行：工商银行、建设银行、诺亚财富、交通银行……

–证券：申银万国、国泰君安、中信证券、瑞力财富……

学员评价：（文字评论/图片）

1.文字评论：

–“万老师的课程非常棒，帮助我们中信证券五角场支部的”

–中信证券五角场营业支部

–“万元的品牌视野非常丰富，对我们的课题有很大的启发”

–上海社科院品牌中心主任 姜卫红

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法国南锡商学院奢侈品管理项目主管