【引言】

随着国内民间财富增值, 银行客户经理、理财经理、投资顾问面临越来越多的优质客户，这些客户的的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同。

在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。

而就目前我国金融机构的发展现状来看，在成交这些客户的过程中，会遇见如下的困惑：

➢ 符合客户期望的客户经理、理财经理短缺矛盾突显；

➢ 团队年轻，专业背景、个人综合能力弥补不了行业经验、生活阅历的短板；

➢ 客户经理对谈资与中国贵圈应用有局限性与短板；

➢ 客户经理社交品位有待提升、在谈客户的过程当中常常因为与客户不对頻而无法深入进行谈话与销售。

本课程通过厘清金融从业人士在社交界面必须具备谈资能力，从跟客户谈入手，通过大量话术和场景化带入模拟练习，令到客户经理自如应对社交中与客户的人际互动，真正做到有品有趣、有切入点、吸引客户，拥有自己的社交风格和魅力，成为客户钟爱且高绩效的客户经理。

课程大纲/要点：

➢通过掌握商务社交界面中必须具备的谈资能力，促成”谈“下大客户的结果。

➢深度分析并归类大客户，给出切实可行的谈资训练及落地工具；

➢ 结合心理学客户”套路“，通过谈资能力增加客户黏度、获取客户口碑与信任度；

➢ 在各类客户触点情境中，积极应对，创造与客户有效互动的机会，提升业绩；

➢ 培养不同商务社交场合中构思谈资方案能力，提升客户经理的应变思维。

➢ 通过谈资深入挖掘客户潜在需求，增加客户的贡献度与转介绍可能。

课程纲要：

第一模块：大客户社交前期准备 知己知彼

一、有力的信念会帮助你武装“心力”

引言：“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临

思考：消费升级时代背景下，客户经理、投资顾问面临着怎样的机遇和挑战？

根据不同层级的客户，除了金融理财需求，如何深度挖掘大客户需求背后的需求？

阐释：客户触点、焦点

解构：大客户关系专家的必备能力

1、定位大客户谈资话题的维度与场景

身份标签：大客户各类身份标签的共性与习性

社交圈子：如何进入狭窄封闭的大客户社交圈

场景区分：获客和大客户互动的界面细分

2、如何真正理解马斯洛需求中所描述的符合当下大客户情况的需求

案例：社会尊重、地域文化、宗教信仰、身心健康

二、谈资应用的模型与工具

1、客户动态画像与非常规画像

2、大客户沟通模型解构

—解锁大客户面对面的正确行为

—七个措辞菜谱的落地

3、客户谈资话题偏好导图绘制

案例演示与学员手上的大客户偏好设置拆解

4、所有的行为都是有目的的

1、错误百出的谈话方式有哪些

2、解放自己的社交属性

三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟）

1、选好环境

天时地利 好聊天

硬环境：

软环境；

［场景归类与现场还原细节］

2、 摸清对方—试调观察好行动

属相观…

爱好观...

习惯观...

眼神观...

体型观 …

［客户识别与恰当开场问句话术10句｝

3、 展示实力

［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则

4、 【互动】三分钟指定话题切入

第二模块： “谈”得 走心（更要攻心） －让客户觉得跟你聊天很开心

1、与客户聊天时精诚所至的走心模式

－走心练习

2、 “谈”的语言—让客户忍不住多聊

1. 客户的话比你的话值钱

2. 听的诀窍

3. 弦外之音

第三模块 谈资运用战术 —携带聊天避雷针，不把天聊死

－跟什么人谈什么最有效果

－谈资类比模式

—谈时我们需要“让步”—客户还想约下一次聊天

—谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用

赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能

必备的话题细分

渠道与获取

投资建议与购买建议

赞美的力量

赋能2: 茶学茶道的社交应用场合与行为

中西茶段子

茶的基础认知与话题细分

场合禁忌与客户性格细分

茶类艺术品鉴赏能力与投资渠道

赋能3: 葡萄酒的场合行为与投资话题

葡萄酒基础认知

场合魅力技能get

葡萄酒段子与洋相

葡萄酒投资建议的正确给予

赋能4: 生活方式与减压能力的小能手

生活方式的主要人群细分

生活方式的话题与场合禁忌

减压的背后需求点

生活方式正确的分享方式

赋能5: 收藏爱好与另类艺术品的话题艺术

沉香与风水

沉香的分类与话题展开

另类艺术品的投资建议

收藏爱好的性格分析

场合中最佳配角的战略

四、谈资成长路径地图的演示

思考：“你的跨学科知识从哪里得到？”

工具：谈资成长路径

小组总结发言

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

王惠

讲师背景

曾任绿地集团海口事业部大区经理

陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

2021年课程体系

服务营销系列：

《客户服务与客户沟通》

《会议营销和招商会》

《地产项目员工服务与销售技能提升》

《服务创造价值》

《基于用户需求的服务意识与营销技能提升》

礼仪、修养系列：

《个人品牌形象管理-----色彩与服饰搭配》

《高端商务礼仪与职业形象塑造》

《茶艺美学与红酒品鉴》

《优雅仪态魅力绽放》

通用管理系列：

《商务演讲技巧》

《高效招聘与面试技巧》

《团队协作—“横向领导力”》

《从执行到复命-员工职业化训练》

《企业后备人才的角色定位与转换》

《中层管理者的角色定位与管理艺术》

《大客户开发与管理技巧》

《跨部门沟通技巧》

《商务谈判技巧》

《沟通中你所不知的辨微识心术》

《引爆潜能——大客户沟通》

《基于高净值客户的谈资解决方案》

授课风格

王惠老师讲课语言简洁，生动形象，机智诙谐，妙语连珠，动人心弦。多年的各领域培训经历，更多的结合心理学和中国古典文学等知识，使得课堂中学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识和启迪，变机械学习、被动模仿为心领神会、主动思考。王老师课堂注重教学手段多样化，积极调动学员潜意识思维模式，例如：人体雕塑、模拟情景演练、问题树、脑图、礼仪操、微笑操、仪态操、分层递进术等教学方法。用优雅的个人魅力感染学员，大量的个案分析模拟与小活动提升了课堂的参与度，深受企业、客户喜爱。

服务客户

金融类：中国银行、中国工商银行、中国农业银行、建设银行、招商银行、邮储银行、农业银行、农商银行、中国平安、诺亚财富、钜派投资、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等

餐饮服务类：海底捞餐饮服务有限公司、北京西贝餐饮管理有限责任公司、上海旺胜餐饮股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司

医药类：中集药业、辉诚制药、葵花药业、百隆医药、内蒙古协和医院、沈阳友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等

能源、航天类：中国航天、中国节能、中石油、中石化、中粮集团、、长庆油田、三一重工、北控集团、北京燃气等

通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、国家电网、国华电力、南方电网、

汽车类：北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等

其他类 : 浙富控股集团、绿地集团、东方航空、海南航空、深圳航空、上海外高桥保税区检查站、新都国际地产、家化实业有限公司、上海市教委、上海大众、亚康实业、中信地产、贝菲特健身会所、缘素信息科技有限公司、置信地产有限公司、爱韦讯信息技术有限公司、红旗茂商业城、金安集团、神舟实业、申格体育、龙江卫视、乐辰科技、北京给排水、钢研纳克、新东网、京东、天闻数码、弘远泰斯、富力地产、招金集团、天康生物

客户反馈

王老师的课很有特点，最重要的是有方法论的转移，实操性特别强，真能帮助企业解决问题。—— 浙富控股集团董事长 金继宏

王老师优雅的仪态、风趣的谈吐、博学的知识，深深地吸引着我们。她已经成为了我们公司的一员，我们已经离不开她了。—— 谷润阳光科技有限公司总经理 何明明

是我见过为数不多的讲课好的女老师，在王老师的课上总能不停的调动起大家的积极性，工具、模型、实操训练、PK比赛……..感谢王惠老师带给我们那么多。—— 上海置信地产总经理 陈永贵

王惠老师授课认真，气场强大很有风范，培训的内容贴合实际，针对性强，风趣幽默。在一个个案例和故事中让我们得到了启发和收获。—— 家化实业有限公司总经理 于萧瑜