课程背景：

在我国，无论是政府部门还是企业，无论小公司还是大集团都需要通过招标采购服务或者是参与投标争取中标行为。而获取各方面市场信息并不容易，一是市面上的招投标信息归类不全面，二是采购方的关键人信息，三是行业或者是竞争对手的信息……

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个机会而青云直上，有的企业因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业谁主沉浮。

本课程将帮助市场拓展人员了解市场情报的来源，分析采购人员心理及招标采购流程，利用招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性，引导招标方，帮助实现投标策略，提高中标率。

课程收益：

● 学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；

● 学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；

● 学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

● 更快地与实际工作接轨．学会正确的投标技巧，转败为胜，了解招标方心理、学习竞争对手技法、竞争情报的搜集及其技术应用

课程对象：

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）

课程大纲

第一讲：综述---市场情报概述

一、市场情报的种类及区别

分析：市场情报分析要完成的任务

分析：不同层次对市场分析的不同需要

讨论：你的情报从何而来？

二、市场情报收集与分析

1. 企业常用的市场分析方法

1）PEST分析（宏观环境分析）

2）价值曲线分析

2. 如何制定市场调研计划

1）市场容量

2）需求特点

3）竞争对手

4）目标人群

5）市场环境

6）发展预测

7）目标市场

3. 细分市场的方法

1）市场地图法

2）信息搜索法

演练：客户访谈及拜访

4. 情报收集的对象与特点

1）竞争者/消费者/供应商/投资者情报搜集

2）政府/行业/企业内部情报收集

3）商业秘密泄漏的10种主要途径

讨论：如何对竞争对的情报进行分析？

第二讲：投标产品（服务）需求管理

一、关注内部需求

演练：请针对某类产品的客户面临的一个问题，分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。

二、如何编写报告及实用案例讨论

练习、模板展示：《竞争情报分析报告》

练习、模板展示：产品竞争力分析报告》

练习、模板展示：《市场调研报告》

其他模板分享与交流

第三讲：针对招标规则，做什么才能让招标规则对己有利？

一、评标规则的设定

1. 商务门槛不好定，我们应该怎么办？

措施：

1）确定入门条款的内容完整

2）相关费用核实、精确

3）有利条件的理顺运用

2. 技术规范不好改，如何应对？

措施：三步搞定技术规范书：和技术人员充分交流、规避法律风险、展示优势

3. 评标细则不好编，如何应对？

措施：三个维度进行编写：报价权重的确立、商务部分权重确立、技术部分权重确立

案例分享：二个字错失一个亿元项目

二、降低竞争对手的优势

1. 针对竞争对手——六步让对手威胁降到最低？

一步：竞争对手分析层次图

二步：引导对手行为

三步：洞悉对手策略

四步：掌控对手方向

五步：分析对手状况

六步：确定对手名单

2. 对手关系不一般——四维方法应对

一维：知己知彼——掌握竞争对手尽可能多的信息

二维：竞争不可避免——当然不要恶意中伤

三维：学习——了解竞争对手优势

四维：共享资源——携手共赢

讨论：竞争对手蛮横不君子，我们应该怎么办？

3. 如何让对手高傲配合

措施：根据企业战略目标，制定对应策略

案例分享：一个资格证照，改变一个结果

三、摸清客户真实想法

1. 面向客户关系，如何让人性化心动为行动？

措施：两大方面——从客户需求出发、构建新型客户关系

2. 客户想法不好猜，如何做?

措施：感同身受——“五条金律”

3. 客户言行不一致，如何做？

措施：洞察天机——过程跟踪见微知著

4. 客户立场不果断，如何做？

措施：三个方法确定客户真实想法——机会错失、数据展示、目标对比

案例分享：评标时刻，才知客户的真心

第四讲：针对招标规则，如何利用规则降低风险

一、不可估因素的引导

1. 面向错综风险——从招投标规则入手

2. 自身成本不可控——从成本及产品入手

案例+讨论：客户倾向不坚定，应该怎么办？

二、评标过程的引导

1. 面向评标过程，如何有效发挥优势到极致？

措施：人无我有、人有我优

案例+讨论：评标过程不顺畅，应该怎么办？

三、中标后合同的引导

1. 赢得中标结果——两种方法，让风险可控下利润优化（投标决策确定、标谈判）

2. 三步破局“最低价中标”

3. 把握四个因素——应对合同谈判不从容（人、事、时、地）

4. 客户维护不及时——依赖依靠、相辅相成刚柔并济、信守原则、互惠互利、拉近距离、赢得口碑、善始善终、跟踪追踪、运筹帷幄……

案例分享：老客户关系维护，就是要多跟客户发生“关系”

课后行动计划

现场互动与问题解答

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计

俞丹

俞丹老师 招投标资深专家

14年招投标实战经验

高级职业经理人

国家高级人力资源管理师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：居然之家丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……

※武汉大学管理培训中心、武汉市政府“万企育才”、居然之家新零售等企业单位特邀讲师

※重庆车检院（国企）、天津龙马恒信环境科技有限公司、中商集团等企业的招投标咨询顾问

※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

实战案例：

【俞老师专注于招投标领域14年，对投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。】

01-【国家层面——军运会食材物资配送项目】

→成果：担任项目负责人，带领团队承接并圆满完成习总书记接待印度总理莫迪期间国家领导人食材供应工作，并于2019年，通过投标，中标“军运会食材配送”项目，参与并圆满完成军运会食材外国政要、运动员的食材供应工作，并获得一致好评。

02-【湖北省司法系统——全省26家监狱物资配送服务项目】

→成果：担任项目负责人，通过事前预案、事中控制、事后总结使得项目公开招标，我方中标全省26家监狱的物资、食材配送。累计年配送额2亿元，成为单位当年重点项目之一。

03-【湖北省建筑系统——中建三局集团/中冶南方食材物资配送服务项目】

→成果：全程操盘整个项目的开发、招标、投标，最终使得本项目拓展到全省40+项目（从中建三局总包公司拓展到中建三局绿投公司、文教事业部、火神山、雷神山项目）的物资配送，整体年配送金额达到5000万元，实现10%的递增。

04-【武汉市医院系统——年节物资配送项目】

→成果：操盘全省医疗系统-陆军总医院、中南医院、妇幼医院等超十家医院的项目开发、跟进、投标、中标、配送服务，实现年中标金额8000万元。

部分授课案例：

★ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期

★ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期

★ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期

★ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期

★ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期

★ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期

★ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期

★ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期

★ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期

★ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期

主讲课程

《控标的奥秘与步骤》

《后疫情时代的夺冠中标法则》

《投标法规应用与质疑投诉技巧》

《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》

《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》

《提高中标率——市场情报分析与方案引导》

授课风格：

内容有干货：对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

结构有逻辑：课程设计根据实操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。

课程有工具：通过实战案例，提炼出培训精华，总结成实操工具，解决落地实际问题。

部分服务客户：

央企：重庆车辆检测院、武汉第二电线电缆有限公司、中商集团、中国联通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团、中建三局、中国人保……

其它企业：武汉综能装饰工程有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、武汉洛福特有限公司、湖南比扬医疗科技有限公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司、丰泽宏达商用设施有限公司……

部分客户评价：

非常感谢俞丹老师给我们上了一堂既理论性强、又精彩生动、实战实用的专业课程！俞老师给我们讲到的“五步中标法：寻、跟、控、投、中”，客户关系的“三交”等新鲜理念，对我们参与招投标项目有极大的指导性和针对性。全国各分公司，要以此次培训为契机，提升自己的招投标技能，奋力完成今年集团项目招投标工作任务，在团险业务上再创新高！

——中国人保健康股份公司 李总

招投标：从知道到精通、从会做到做得专业，从标书到战书获取中标！俞丹老师的课程非常实战，引领我们走向系统的通道，持续深度学习，是非常有必要的。

——重庆车辆检测院 曹经理

一堂干货满满的课程，在极短的时间内让全体学员快速进入状态，在紧张的实战模拟竞争和寓教于乐的轻松氛围两种状态中不断切换，老师以高超的掌控力和深厚的功底让我们从浅至深的掌握控标的重点和技巧，给老师点赞。

——中国联通 易经理

两天的课程学习下来，收到满满的赶回，俞老师的课程思路清晰，案例详实，这次大家都系统的学习了招投标知识，解开了工作中的很多疑惑。期待还要机会再次上老师的课。

———常州百味餐饮 余总

上了几次控标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有实战和落地。

——环球能量控股有限公司 邹经理

通过听俞老师授课，我感受有三点：一是内容极其实战，二是提炼总结得十分到位，三是生动活泼，四是投标工具实用。两天听下来包括我在内大家始终情绪高昂，毫无倦意。我听过很多培训的课了，这样好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集团 乔总