课程背景：

当今世界正经历百年未有之大变局，中华民族伟大复兴正处于关键时期，我国进入新发展阶段。新冠肺炎疫情影响广泛深远，世界进入动荡变革期，我国发展面临环境日趋复杂，重要战略机遇期的机遇和挑战都有新的发展变化。近期，新华社受权发布《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》，《文件》中共有15次提及“保险”，健全多层次社会保障体系。实现基本养老保险全国统筹，实施渐进式延迟法定退休年龄。发展多层次、多支柱养老保险体系。推动基本医疗保险、失业保险、工伤保险省级统筹，健全重大疾病医疗保险和救助制度，落实异地就医结算，稳步建立长期护理险。由此可见未来，保险将成为政府、企业、居民风险和财富管理的重要手段，成为人民美好生活的重要保障，成为政府治理体系和治理能力现代化的重要渠道。

我们国家将迈向“保险强国”，人人都需要保险。人民受益不能只表现在工资上，还要看是否能做到：老有所养、病有所医、急有所济、亲有所奉、财有所承、幼有所护。机遇与挑战并存，希望通过此次培训能够了解国家顶层设计、坚定从业信心、专业知识更新、销售技术升级，抓住机遇赢得市场先机！

课程收益：

读懂国家顶层设计和发展战略

学习十四五规划，保险业在服务双循环新发展格局、服务国家治理体系

十四五规划划彰显保险业十大价值，做好家庭风险管理

掌握大数据时代家企财富透明化下的科学家庭资产配置

年金保险助力幸福生活，家庭财富管理赢在布局

课程对象：

保险业销售人员、业务主管、团队管理者

课程大纲

导入：1949-2019，历史不是“一切皆巧合”偶然，不忘初心，牢记使命，幸福是奋斗出来的！

第一讲：大国保险行业彰显使命与价值，为新时代保驾护航

一、十八大防范重系统性重大金融风险攻坚战

1. 金融风险的防范

2. 四种金融乱象的重点整顿

3. 金融制度的改革与监管

4. 坚决取缔非法金融活动

二、十九大报告解析新时代财富发展趋势

案例：《把人民对美好生活的向往作为奋斗目》

1. 社会主要矛盾历史性新变化

2. 方位决定方略——（2035、2050）两个奋斗安排

讨论：2020，后疫时代如何破解中国家庭面临的四大难题，提高抗风险能力？

三、疫情放大中国家庭理财面临的四大难题

1. 没规划-现金流危机存不住

2. 没意识-资产配置不合理

3. 没隔离-公私亲朋账户混同

4. 没传承-财富流失止损无效

讨论：2020，后疫时代考验世界的抗风险能力？

四、保险在发展中挑大梁，保险强则中国强

1. 我国现阶段六大难题

未富先老/产业失衡/疫情频发/刚需不足/财政赤字/贫富不均

2. 保险业的两大“力器”

社会稳定器：经济角度/风险角度/个人角度/家庭角度/社会角度

经济助推器：拓宽险资投资渠道，提升投入实体经济

案例：一带一路，大国工程，解决应对老龄化社会风险

3. 后疫时代，家庭的底层抗风险能力

钱有所积/值有所保/税有所免/债有所避/财有所属/财有所承

思考：如何站在现在思考未来家庭理财规划？

第二讲：知识体系更新——十四五规划改革（新机遇）

一、我们见证的八大改革

1. 十四五规划改革

2. 医疗体制改革

3. 教育体制改革

4. 房产体制改革

5. 金融体制改革

6. 个税体制改革

7. 社保体制改革

8. 司法体制改革

互动：我们亲身经历的改革变化

二、资管新规提出新监管要求

1. 金融机构对资产管理产品实行净值化管理

2. 社保基金“开源节流”

1）基础养老金全国统筹

2）机关事业单位养老金并轨

3）渐进式延迟退休年龄改革

4）养老保险基金的投资管理改革

互动：你现在会做些什么应对未来的不确定？

第三讲：应对策略1——顺势而为，把握十四五规划宝贵窗口期

一、十四五规划促进保险业十大黄金价值

1. 老有所养——养老保险

2. 病有所医——医疗保险

3. 幼有所护——幼儿健康保险

4. 房有所住——房产保险

5. 学有所致——子女教育保险

6. 亲有所奉——陪护保险/责任保险

7. 劳有所得——收入补偿保险

8. 弱有所扶——失业保险

9. 财有所保——财产损失保险

10. 富有所传——财富传承保险

互动：你认为我们的家庭或家人需要哪些保险？

二、顺势下的保险营销思路转变

1. 改变心智模式打破惯性思维——“收益”VS“价值”

案例：拆掉思维的墙/客户需求随时代变化而变化

研讨：昨天的客户跟今天的客户需求一样吗？

2. 面向未来建设专业销售系统——“风险管理”VS“财富管理”

案例：G时代保险业的销售的逻辑和技术改变

3. 与日俱进将改革“学习”——“命令学习”VS“自律学习”

案例：收入=知识体系更新*技术*行动

研讨：60、70、80、90四代人的生活方式、购买心理、保险需求会一样吗？

第四讲：应对策略2——站在未来思考现在，理财规划止损扩益

一、税改推进社会主义现化治理

1. 财税改革稳定国家“现金流”

2. 第七次人口普查——人口流动“展”和“改”

讨论：各省都在抢人大战，背后是在“抢”什么？

二、大数据稽查——高净值人士财富杀手

1. 大数据稽查：税银合作、五证合一、网络爬虫、交通信息、消费信息……

2. 个税改革：六项附加扣除

3. 四大穿透财富透明化

案例：内蒙古倒查20年追缴税款

4. CRS全球面局，财富传承的游戏规划被彻底改写

5. 海外购置房产信息交换对境外财富传承的影响

三、大数据稽查下，保险营销新策略

1. 经营策略——进军高净值人群市场

1）资管新规打破刚兑保险产品受青睐

2）大数据时代高净值客户应重新识别家庭风险、审视家庭财富管理

3）新时代保险商品是高净值人群财富管理必配工具

4）金税四期：“管理风险”就是“减少损失”

互动：大数据稽查对高净值客户的财富管理有哪些影响？

2. 管理策略——强监管合规比业务更重要

1）保险营销员现状/内勤队伍/外勤队伍

2）四不原则：不说假话/不增假人/不做假事/不做假单

案例：银保监会重拳出击-对**公司立案调查/终身禁业

3. 转型策略——技能转型

1）从粗放式粗英转型精细化管理

2）从产品行销转型为财富管理

3）从保险代理人转型为客户的财务医生

4）从代理制转变员工制

第五讲：应对策略3——科学做好资产配置，家庭财富管理赢在布局

一、家企隔离财富管理新布局

1. 固定资产向流动性资产调整

2. 纳税资产向免税性资产调整

3. 企业资产向家庭性资产调整

4. 短期资产向长期性资产调整

5. 贬值资产向增值性资产调整

视频：《流金岁月》蒋南孙家庭资产配置

工具：科学理财规划表

二、理财规划四维度实现年金大单销售（案例研讨）

维度1：财富管理思维——资产VS负债

工具：家庭资产负债表

研讨：银行僵户客户“财富归属权”/年金100万/10年期

维度2：家庭资产配置角度——增值VS贬值

研讨：购房客户为孩子规划“教育年金”100万/5年期

维度3：家庭资产形态——时间VS金钱VS风险

工具：家庭成员生命周期时间表

研讨：解析多婚姻高龄产妇“养老规划”年金50万/10年期

维度4：年金保险多面应用——有形资产VS无形资产

研讨：庾澄庆家庭和伊能静家庭财富管理整体规划方案

赵语桐

赵语桐老师 财富管理实战专家

银行保险产品营销专家

CWAN国际认证财富管理师

国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员

CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人

曾任：中国平安|培训部经理

曾任：保险行销集团某分公司|华北区经理

曾任：东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理

擅长领域：财富管理、理财规划、保险销售、增员、家庭理财规划、客户沙龙……

参与国家理财规划师实务技能培训体系研发，编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》，并获得专委会好评

第八、九界世界华人保险大会筹委会委员/第九、十界国际龙奖IDA大会筹委会委员，国际龙奖IDA（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）大会分公场主持人

实战经验：

老师有17年金融培训管理经验，任职期间多次获得保险行销集团国际事业部业务推动奖前三名（一/二/三名均曾获得），连续三年获得保险行销集团国际事业风云人物，是一线团队管理经验和营销业务培训经验兼具的实务型金融讲师。曾为工商银行、建设银行、招商银行、光大银行、东北证券、中国人寿、中国平安、太平洋人寿、上海友邦等150+个金融企业提供总对总授课培训或项目咨询等服务,累计培训了20000+名学员，培养了30000+多名理财规划师。

“全才”理财规划大赛筹划师，曾负责搭建国内多场中大型理财规划大赛（“全国十佳理财规划师大赛”/“中国平安理财规划大赛”/第七、八、九届世界华人保险大会），让更多人了解理财、学习理财、参与理财、享受理财的舞台：

前期组织搭建大赛项目，中期设计比赛赛程及题型，后期担任大赛评委、主持人；开启线上平台与线下赛程结合的模式，促进了金融软实力发展，提升全员理财专业能力。大赛覆盖面广，员工参与度高——累计吸引了4000+名多家保险、银行业、以及金融企业的的专业人才参赛，覆盖6000+名机构员工，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40+家参赛单位。

“专才”财富管理项目辅导师，长期担任中国平安（10+年）、新华人寿（6+年）特邀理财顾问，擅长将知识体系转化为销售技能，全力助力员工提升专业素养，打造一支强势的金融队伍，辅导培训30+期财富管理项目：

→主导新华人寿“人生财富规划班”项目,培训专业金融讲师400人，辅导银代业务团队提升专业水平、授课指导能力和核心竞争力，其中3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

→对中国平安24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800+期，累计培养30000+多名理财规划师。

→2015-2018平安人寿总对总项目，“保险代理人转型理财规划师”项目执行人之一，并担任平安人寿16家分公司《CHFP国家理财规划师认证》授课讲师

……

部分授课案例：

为中国平安讲授《大资管时代如何做好家庭风险管理》、《增员有道——一切皆可经营》等10+门财富管理与保险营销课程，并在北京、江苏、浙江、大连、哈尔滨等10余省市进行课程轮训，培养学员20000+人次，累计返聘15期。

为新华人寿北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行《财税改革新政策，财管透明新规划》等课程轮训4期，累计培养学员数千名，并成功培养300名优质金融培训师。

为太平人寿讲授《增员有道——一切皆可经营》等课程,讲解转换增员逻辑，开启专业的增员招募模式，效果显著，吉林省、黑龙江两地累计返聘6期。

为湖州招行、建设银行讲授《新时代下中国家庭如何做好财富管理》，学员系统学习财税改革新政策做好家企财富管理新布局，累计返聘12期。

主讲课程

财富管理类：

《变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理》

《财税改革新政策，财管透明新规划》

《高净值客户财富画像全面剖析》

保险营销类：

《大额保单营销技巧提升》

《增员有道——一切皆可经营》

《“十四五”规划保险行业迎接机遇与市场应对策略》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的思维体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务客户：

保险行业：中国平安（辽宁分公司、吉林分公司、大连分公司、山东分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江苏分公司等40多家中心支公司）、中国人寿（吉林分公司、辽宁分公司、北京分公司等12家省公司）、中国人保（总分公讲师培训班、新华人寿总公司讲师培训班、辽宁分公司、泰康人寿辽宁分公司、山东分公司、北京分公司、太平人寿黑龙江分公司、吉林分公司等16家中支公司授课）、太平洋人寿（6中心支公司）、华夏人寿（2家分公司）、中美大都会（2家分公司）、中银三星（河南分公司等4家分公司）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿、光大永明、天安人寿、上海友邦、天津友邦、首创安康总分公司、明亚保险、黎明经济、大童保险……

银行行业：中国工行（吉林、四平、白城、沈阳、大连等6家支行）、中国建行（长春、吉林、四平、哈尔滨、牡丹江等6家支行）、中国农行吉林分行、中国银行、招商银行（湖洲分行、长春分行），光大银行大连分行、广州农商行、邮储银行吉林分行、北京银行、北京农商行……

三方财富：恒天财富、宜信财富、恒昌财富、鑫茂荣信、东北证券……

其他：北京理财规划师协俱乐部（5期）……

部分客户评价：

赵老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——湖州招商银行 黄经理

赵老师的授课专业严谨，信息量大，语言风趣幽默，能够寓教于乐，激发我们对工作和生活的无限兴趣，结合金融商品的特点，形象地描述客户特质及客户购买心理，让我们更好的掌握销售逻辑，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，能够深入了解我们的工作生活中遇到的瓶颈，激发起团队求知和工作的热情。

——中国平安人寿大连分公司 宋经理

赵老师的授课让我获益匪浅，过往采用大量的人海战术拉升业务的时代已经一去不复返了。老师直面问题指出唯有固守正道专业经营，才能赢得未来。通过授课让我们厘清家庭财“富”管理与财“务”管理的区别，让我们知道，面对市场越来越成熟，我们不能将昨天的客户需求反应在明天的客户身上，也不能将卖方的市场经验强行过度给买方市场，在不确定的环境下，销售和团队管理都是需要有韧性的，培养与时俱进拥抱变化的能力。

——中国太平哈尔滨分公司 汪经理