课程背景：

中国有句老话“成王败寇”，投标作为一个企业销售龙头的最终实现形式，在企业中占据着绝对领先的位置。伴随着市场环境、信息时代的发展，“投标”已经变成企业立体作战的项目，需要各个相关部门的高度密切的合作。

俗话说“知己知彼百战百胜”，一场立体化的夺标战役，首先要从了解自身和了解客户开始，经济内循环下军政系统的招采原则和企业的招采原则有比较大的区别，本课程将带领学员深入探索其中的奥秘，以及有针对性的提出投标方案以大幅度的提升企业中标能力。

投标夺魁就像我们经过长期恋爱顺利成章的婚礼仪式，一场盛大的婚礼顺利举行一定是经过策划的，当我们和甲方“恋爱”谈的好，最终的投标夺单就一定会是圆满的，本课程从甲方设计项目初衷入手到最终拿标供货将传授给投标人一整套跟踪甲方的办法，同时传授投标夺魁中高效而实用“切香肠”战术。

课程收益：

掌握采购人分类性质特点，根据采购人分类性质做有针对性投标训练

掌握与采购人沟通办法与心态调整

掌握投标过程的关键4步，以及每一步骤的重点

掌握投标谈判过程中的关键办法以及确保交付的关键关注

课程对象：

企业营销部人员、技术部人员

课程大纲

开场破冰：从“甲方爸爸”流行语说起。

上篇：一清二楚——军政客户与企业客户不同之处

第一讲：了解“采购人”，提高成功率

一、军政客户特点——计划导向型采购人

1. 预算制采购——符合性要求高

2. 选择供应商——综合实力高

3. 招标合规、合法性最关键

4. 招标实施人往往是招标代理

案例分享：某高校信息化建设服务器更新项目招标

二、企业客户特点——利润导向型采购人

1. 保障企业利润最关键

2. 采购预算往往倒推制

3. 政府采购法只做参考

4. 优先选择供应链厂家

案例分享：中远重工集团同类型系列船舶招标方案设计

第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧

一、军政客户采买方法以及中标规则

1. 询比价模式：技术条件相同——最低价中标（总价限制）

2. 综合得分法：技术条件和需——综合实力强中标（供应商主动）

3. 竞争性谈判：技术条件相同——最低价中标（金额不设限）

4. 竞争性磋商：技术条件合需——综合实力强中标（采购人主动）

5. 单一来源法：产品技术条件特殊——指定供应商同产品价格做参考

课堂互动：从2020年政府招投标法案修改中看趋势

二、企业客户采买方法及中标规则

1. 询比价：技术完全相同——追求最低价

2. 竞争性磋商：价格占比不低于30%——追求极致性价比

3. 单一来源采购：部分产品世界范围内少有竞争，需要充分谈判

案例分享：您感觉汽车是越卖越便宜，还是越卖越贵？为什么功能多了反而便宜了

下篇：百战不殆——攻下两类采购人

第三讲：投标前准备——准确了解客户需求

一、了解客户背景及现状

1. 多维度立体化搜集客户需求

2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结

3. 掌握客户现状以及行业动态

案例分享：全球航运指数断崖式暴跌

二、分析客户发展预期和关注点

1. 汇总信息，分析客户期望值

2. 发现客户关注点，找到突破口

3. 重视客户意见，修正自我认知

三、分辨客户表达不明确的需求

1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索

2. 将客户的隐性需求显性化

3. 引导客户人清自己的需求

案例分享：某部队的特殊需求——集体婚礼新闻报道

四、发掘客户潜在长远需求

1. 帮助客户构建未来竞争力

2. 满足客户长远需求

工具：

1）思维导图——最大客户的需求要点

2）客户需求的象限测量

3）投标产品自测表

第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点

一、熟悉投标产品销售背景和产品知识

1. 熟悉行业知识和发展现状

2. 掌握产品知识，理清关键信息

二、提炼产品特性和服务亮点

1. 明确产品定位，找准投标产品

2. 满足客户需求，比竞品做得好

3. 突出关键优势，赢得客户认可

三、识别竞争对手，收集对手信息

1. 辨别分析参与投标对手

2. 多种渠道获得对手信息

3. 寻找竞品劣势突显优势

案例分析：美军第五代战机——臭鼬工厂的棋局

第五讲：投标进行时——流程的把控与参与

一、争取采购人的青睐

1. 技术条件超越甲方需求

2. 交货时间可以完全掌控

3. 后续服务承诺落实保障

案例分享：教育部教学实习船舶建造——一次倾向明显的合规招标

二、招标模式、投标人的选择

1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛

2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素

3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强

案例分享：中国人民解放军某实验室建设——两次变更招标模式的原委

三、招标公告的发布与响应

1. 关注招标人招标公告发布途径

2. 关注招标公告各类时间节点

3. 规范完整制作投标文件

四、做好三种“假设”以防万一

1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求

2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件

3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明

案例分享：“华为”处理器的离奇报价由来

第六讲：投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论，双赢是关键

1. 在平等的位置上对话，相互尊重

2. 建立相互信任的关系，互惠互利

3. 建立稳定长期的关系，稳定供应

案例分享：鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判

二、平衡采购人的长期和短期利益

1. 放眼未来，计算未来收益

2. 确保生存，完成当下收益

3. 让客户盈利，确保自己长期中标

案例分享：游戏显卡“N”卡的投标策略

三、谈判目标的设定

1. 设定最佳目标——实现利益最大化

2. 设定最低目标——不做亏本生意

3. 谈判团队目标——协调统一

四、谈判和沟通策略

1. 解读采购人肢体行为

2. 判断采购人谈判风格

3. 寻找采购人核心利益

4. 寻找彼此共同利益

案例分析：国家医保带量谈判采购——灵魂谈判

第七讲：中标后续——合同的确认与管理

一、确认采购人制式合同条款，达成一致

1. 认真答复客户疑问，消除疑虑

2. 核对合同条款，避免后期争议

3. 合理化建议，共同协商争议事宜

二、制定交付方案以及应急预案

1. 按照采购人项目分类，制定优先级

2. 制作交接明细，参与交付节点制定

3. 关注交付节点，及时发现问题

4. 确保顺利交付，实现自我承诺

案例分享：重庆齿轮箱交付由难到易——一次置于死地而后生的市场化改革

何朔

何朔老师 招投标实战专家

13年招投标管理实战经验

大连民族大学设计学院商业讲师

事业单位政府采购顾问

现任：濠逸矿业集团招标委员会评审专家

（目前已知国内最大石灰石矿业集团）

现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理

曾任：鞍钢重型机械集团丨供应链建设顾问

曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商方负责人

擅长领域：规范军政/企业招标流程、招投标谈判、企业招采销售审计监督等

何老师一直专注于招投标采购、审计领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程，违规违纪发掘。时常更新各领域招采法律法规，对分析采购任务需求——分析适合供应商数量与规模——选择合适招投标方案——组织实施招投标工作——接受监督公示——处理质疑——签署商务合同——跟踪合同执行至结束的招投标全流程都有丰富的理论知识和实战经验。

老师在大连纽利普设备有限公司任职时，每一次与客户的合作都是采买智慧的融合，帮助客户建立了一套高效的招标管理办法同时为公司培养了一支合规、合需的投标团队：

→ 公司产品进行生态化招标系统改革，实现销售收入连续三年翻番的佳绩

→ 入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录

→ 成为中国人民解放军供应商，为其提供专业化软件、硬件以及产品定制等服务

→ 成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政采类渠道代理商

部分招投标成功及风险内控审计项目案例：

【参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目】

对所投标项目全流程跟踪：从船舶设计开始，为船舶设计院提供选型参考并提供打包分配方案，帮助船厂进行打包集中招投标工作，项目整体涉及金额达1.4亿元，船厂采购同类物资成本降低近50%。

【参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目】

提供全球此类高校实习项目的经验咨询，提出招标“倾向国产”的理论，得到相关方面支持，最终实现该实习船舶建造项目产品国产率达到近95%，该比例为中国造船业之最，该项目涉及金额3600万美金。

【参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目】

本土化适配世界八大船级社货物固定绑扎规范，并完善中国船级社相关规范，在造船厂以及绑扎件生产厂商中的招投标工作得以广泛应用，大幅度增加了绑扎产品的附加值，服务的4个船厂货物固定系统销售金额累计5000万元。

【参与中国人民解放军空军某部：推进“心理危机干预”项目招投标】

该项目为近年中央大力推进的心里健康关注行动，参与过程中帮助企业做前期调研宣传工作，并形成切实有效的投标文件，充分关注到军队属性客户的需求，帮助企业中标夺魁同时帮助军队采购真正做到——买到所想，买到所用。

部分授课案例：

☛曾为：中远船务工程有限公司讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》等课程近10期，中远集团根据课程结果制定了“招标采购办法”，该办法至今依然在集团内部作为管理办法应用，并推广至兄弟单位使用。

☛曾为：北船重工集团讲授《电子EP招标平台制作规范》项目2期，帮助该公司筹建了网络招投标的先河，该平台目前为该公司唯一在使用的招投标手段。

☛曾为：招标代理论坛讲授《政采、军采规则区分与统一应用》，帮助该论坛的众多招标代理公司寻找到易混淆招标方式的区别根源，该论坛会员单位于2019年参与修订建议《政府采购法修订草案》。

☛曾为：大连工业大学，连续5年为在校学生讲授《商业案例剖析》、《政采法规介绍》、《商业性演讲案例》等课程，累计42期，学员反馈学到了许多教材上没有的实操案例，为参加工作增加了经验，推荐的毕业生受到了广泛合作单位的高度评价，学员好评率百分之百。

☛曾为：四川省交通工程系统干部管理培训班讲授《评审专家评标实务与质疑投诉处理》，围绕规范国有企业采购过程、违纪违规线索排查等内容展开，帮助国有企业建立内审思维方式，获得受训方优质反馈。

☛曾为：四川省川蜀集团路桥公司讲授《招标采购管理及内部违规评审纠错》。从《中华人民共和国招投标法》、《中华人民共和国政府采购法》《国有企业采购管理规范》三个维度帮助企业正确寻找内部自审、招标采购依据及规则的建立。

主讲课程：

《从建党百年展望政府招采策略发展》

《王者荣耀——营销人员投标必中训练》

《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》

《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》

《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》

《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》

《游刃有余——评审专家技能提升训练》

课程风格：

谈古论今：从1880年的世界招标雏形说起到2020年招投标法案的最新修订

案例呈现：分享10年来招投标案例，从中汲取成功的经验以及失败的教训

不忘初心：课程从帮助采购人开源节流到帮助投标人精准中标全程量化教学

展望未来：“当今中国经历世纪大变局”从总书记的蓝图中解读未来的招投标环境

部分服务客户：

【军政/国企】：北京区海淀人力资源中心、中国人民解放军某部、黑龙江省大庆市招标采购办、黑龙江省红十字会招标采购部、沈阳拓源投资控股有限公司、大连一汽集团客车厂、成都交投集团、国投集团、川蜀投资集团、河北医疗系统、吉林油田、四川省交通工程系统、厦门电网、中铁二局、恩施州劳动局……

【机械/制造】：中远船务、中远重工、大连船舶集团、武船集团、青岛北海船舶重工、昆山吉海绑扎有限公司、鞍钢集团、鞍山重型机械集团、重庆长征重工、中集重工集团、抚顺泰和煤炭开发有限公司、大连柴油发动机、四川路桥建设股份、台州宏创电力集团、上海建筑设计研究院有限公司……

【信息/科技】：清华同方东北公司、鲲鹏芯片东北项目组、华为大连公司……

【其他】：大连财经学院、STX韩国重工集团、成都交通投资集团、大连民族大学、沈阳大学、104.3经济财经广播、中国医科大学盛京医院、四川省川蜀集团路桥公司……

部分客户评价：

我部常年聘请何老师更新采购法律法规类课程，课程中的最新要求解读、政策法规研判以及案例警示都十分准确以及新颖，作为采购部门负责人感受到干货满满，实用满满。同时为我部建立正规、合理、高效的采购流程与规范提供了不可或缺的依据。

——中国人民解放军某师部采购办

我司连续两年部门以及经营部门分别聘请何老师讲授“降本增效”、“谈判沟通”类的课程。员工分别从企业核心利益出发受益匪浅，同时祝愿何老师课程越来越精彩、能够为更多大型企业带来看得见的成本降低以及更多的市场占有率。

——中远船务有限公司企划部长

通过一天的培训，针对何老师提出的“合规”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我们参训人员的心中，在我院大连院区建设“采购办”工作中提供了宝贵依据。

——河北医疗系统管理干部培训班

“专业、高效”这是何老师在给我们两天培训中心留下的深刻印象，为响应国家的网上招采工作，我司近年来针对新时代的投标手段、评标手段不断学习与摸索，何老师在培训中不仅介绍了政策法规更帮助我们梳理了网上招投标的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采购部

通过何朔老师一天的精彩培训我司发现了“巡视组回头看”提出的三个规则依据的问题，使得我公司在内部自审、自查、规范招投标项目上做到有据可查，同时将我司招标流程做到了规范化，收益非常大。

——四川川蜀集团路桥分公司审计处

听了何老师两天的培训，我对原来在采购工作中一些理解上的误区都得到了有效的、新的认知，感觉收获满满，期待再次听得到何老师的课程。

——中石油吉林油田监督审计干部轮训班主任

培训收益颇多，何老师用细腻的授课技巧，灌输无穷的招投标实战经验，用幽默的授课方式，凝练不同的招投标对象，用现实主义风格，展现当前各方面对于招投标的态度，对于新手小白知名方向，对于职场老手犹如醍醐灌顶，妙哉！

——中国电网台州培训中心学员