课程背景：

今年的“开门红”，与往年不一样。

2020年一季度，由于突如其来的新冠肺炎疫情，今年的开门红与往年相比显得更加特别，金融市场拓展难度进一步加大，不良管控压力剧增。面对困难与挑战，银行员工上下一心，努力克服疫情影响，始终坚持目标方向不变，营销力度不减，咬紧牙关，攻坚克难，疫情防控和业务发展两手抓、两不误，精准把握形势，转变发展思路，化危机为契机。

疫情发生后，各地银行第一时间推出线上业务申请平台，同时通过网上银行、手机银行、微信服务号以及自助设备等载体，24小时贴心服务不打烊，确保为客户提供高效便捷的支付结算服务。 各支行结合实际，转变营销模式，充分利用农商行品牌、产品、地缘、人缘优势，在做精做细做实上下功夫，充分整合资源，实现精准营销。

今年二季度，随着国内各地疫情得以控制，各行各业全面复工复产，经济活动与发展又成为全民首要的考虑。银行需进一步优化金融服务，在为市民/村民提供便捷金融服务的同时，实现存量客户深度开发，个人存款业务稳步增长，将厅堂现场营销、存量客户盘活营销、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来，将流量客户、存量客户、片区客户、渠道客户进行深度开发整合，实现2020上半年各项业务全面发展。

课程收益：

● 借鉴方法：通过了解多家银行每年开门红及上半年指标突破和冲刺的方法，找出自身银行的业绩短板，拿来即用，一用即会。

● 学习语术：快速掌握银行网点厅堂一句话及联动营销话术、优质客户电话营销话术、面谈营销话术、外拓陌生客户营销话术等实战话术，重点推广我行重点和难点业务。

● 掌握工具：掌握厅堂客户动线管理法、营销布局“六到位”、阵地现场营销活动、外拓实战营销、三方合作多渠道营销等行之有效的工具。

● 提升业绩：通过流量客户他行策反、多种渠道行外吸金、留住并发掘优质客户潜力，为打好半红战役提前锁定胜局。

课程对象：

支行长、营销副行长、网点经理、客户经理、理财经理、大堂经理、优秀柜员

课程方式：理论讲授、同业银行成功案例分享、营销难题分析与解决、小组讨论、情景演练

课程大纲

第一篇：行外吸金——厅堂联动营销、外拓营销

第一讲：厅堂策略——流量客户吸金

一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析

1. 不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、客户经理

1）销售优势、劣势、定位与分工

2）销售对象、关键点、销售方法

2. 厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动

案例分析：每个人都很忙，但为什么都没业绩？

二、厅堂合理布局——合理管理客户动线

1. 临街氛围营造

2. 网点入口氛围营造

3. 柜面氛围营造

4. 贵宾室氛围营造

5. 外围造势

案例分析：学超市布置网点氛围

三、营销氛围营造——“感官”营销策略

1. 硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务

2. 软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务

案例分享：这么疲态的网点怎么氛围这么好了？

四、厅堂各岗位协作分工到位——发挥团队合力

1. 六大关键岗位职责确定：大堂经理、现金柜员、产品销售经理、个人客户经理、理财经理、营销负责人

2. 各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具

3. 多岗位联动挖掘客户存款技巧

小组探讨：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二讲：外部客户策略——多种渠道行外吸金

一、片区开发获客

1. 片区调研

1）确定重点企业、商户、社区

2）摸清客户类型、资源状况

3）收集客户详细资料

4）了解片区内同业渗入的情况

5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案

2. 片区开发活动设计设施步骤

1）活动组织策划

2）关键人联络沟通

3）活动预热造势

4）活动现场实施

5）活动后续跟进

二、批量行外吸金—外拓活动营销

第一步：前期调研、品牌宣传

第二步：了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案

第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点

第四步：编写活动策划方案

第五步：内部宣贯，岗位分配

第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通

第七步：总结评估，后续持续跟进

三、批量行外吸金—第三方合作活动营销

1. 合作单位分类评级

2. 合作准备：调研、资料收集、目标

3. 互利方案制作

4. 关键人物关系建立、拜访

5. 活动洽谈

6. 活动实施

7. 活动总结反馈，后续方案套接

案例分享：电器商、化肥商、车商合作方案

四、批量行外吸金—网点活动营销后期追踪

1. 热跟进——黄金48小时

2. 后续活动和方案——持续跟踪

第二篇：存量客户盘活——综合化营销、批量化营销

第一讲：存量客户分类经营沟通技巧

一、向存量临界客户要产能——客户分类经营

1. 高端客户保规模、防流失

2. 中端客户重营销、出产能

3. 低端客户扫名单、推产品

二、存量客户成交四大关键

1. 三交原则：成为客户喜欢的人

2. 细节决定成败：体贴无所不在

3. 理性做事，感性做人：关注他所关注的

1）人际关系重于一切

2）表现同理心

案例分析：工行客户经理是怎么帮大客户找到医疗资源的

4. 保持专业亲和的形象

三、存量客户高效沟通技巧

1. 说、听、观察的技巧训练

2. 赞美贯穿始终

3. 有效发问

4. 沟通四要：同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美

5. 沟通四不要：太专业、太多话、太模棱两可、过度施压

第二讲：实战营销技能（电话、现场、短信、微信、活动）

一、优质客户名单

1. 列出名单

2. 制定接触计划

小组讨论：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？

3. 间隔式接触

4. 客户档案建立

二、电话邀约准备

1. 搜集客户信息

2. 对客户进行分析分类

3. 针对不同客户找准电话邀约的切入点

案例分析：王经理坦言，如果没有准备，那么就准备失败吧！

三、银行客户短信发送技巧

1. 常见短信拟定问题剖析

2. 客户对陌生信息的心理需求分析

3. 体现真诚与服务的高信任短信拟定技巧

1）自我介绍——工作职责描述技巧

2）专业展示技巧

3）体现真诚技巧

练习：陌生存量客户短信话术拟定

4. 如何发挥短信对电话的补充作用

5. 日常短信维护内容分类

6. 日常短信发送时间与频率分析

四、银行人员如何用好微信

1. 微信营销之面面观

2. 破除微信营销的两大障碍

3. 使用微信“三板斧”——群发私信、群组维护、公众号关注

1）群发微信之利弊分析

2）微信群使用技巧及注意事项

3）微信公众号可以带来的帮助

4. 把握微信核心功能——朋友圈

1）朋友圈使用现状分析

2）装扮自己的朋友圈

3）巧妙使用分组功能

4）发送一条朋友圈应注意的三件事

5）利用朋友圈与好友互动

练习：微信朋友圈发送

五、第一次电话沟通技巧

1. 切入点：专属服务价值

2. 目的：以客户为中心的价值传递

3. 第一次电话沟通流程：启——展——转——合

案例分析：小李的惯性——单刀直入

六、不同类型客户电话邀约话术设计原理

1. 建立信任

2. 呈现信息

3. 巧妙邀约

4. 做好铺垫

案例分析：生意人士、老年人、家庭主妇、工薪阶层如何设计邀约话术

七、有效探询客户的需求及消费心理

1. 让客户讲出心里话——提问

2. 刺激客户的表达欲望——倾听

3. 客户的行为会说话——观察

4. 如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

1）S：现状问题打开局面，收集信息

2）P：难点问题帮助客户发现问题

3）I：确认性问题帮客户分析后果

4）N：示益性问题与产品链接

小组讨论：我的X客户，如何应用SPIN模型

八、金融产品的剖析与话术拟定

1. 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2. 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3. 透过资产配置介绍产品

4. 金融产品销售中的构图技巧

九、产品应客户需求才有价值

1. 网点应重点关注客户

1）活期资金较大的陌生客户（沉睡型、交易型、大额型）

2）喜欢存定期的客户（金额由大到小，笔数由多到少）

3）贵宾等级户（新达标、将达标、已退出、刚退出）

2. 网点盘活客户具体做法

1）活期巧升级——稳定资金、跨行归集

2）活期转定期——锁定资金、资产配置

3）存单凑大额——吸金行外、加深客情

4）理财要分散——保本结存、大额定投

十、促成销售

1. 识别客户的购买信号

2. 促成销售的常用方法

3. 促成销售的话术设计

4. 引发客户转介绍

十一、营销沙龙活动营销

1. 存量客户有效营销活动策划方案设计与制作

1）制作营销活动策划方案的一般原则

2）制作营销活动策划方案的一般流程

3）制作营销活动策划方案的要素

2. 存量客户开发营销活动沙龙实施

1）活动前准备6步

2）活动中执行3步

3）活动后落实2步

4）营销沙龙活动操作手册解析

周文

周文老师 银行营销实战训练专家

中山大学工商管理硕士

AACTP国际注册培训师

曾获中国工商银行“优秀内训师”

曾任：国有银行个金部负责人

中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师

中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师

中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师

兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师

长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师

广东农信系统农商行网点转型指定培训师

讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）

周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。

周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。

建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期

中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期

农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期

农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期

邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期

部分返聘记录：

银行合作及返聘课题合作期数

广东中行《开门红营销》、《沙龙营销》、《外拓营销》、《优秀员工服务与营销能力提升》、《大堂经理营销能力提升》16期

浙江建行《外拓营销》、《智能化转型厅堂营销》、《公司及个人客户经理产品营销》、《后备网点经理营销能力提升》12期

广西中行《沙龙营销》、《外拓营销》、《开门红营销》、《信用卡及分期营销》、《贷款营销》、《智能化厅堂营销》12期

深圳农行《信用卡外拓营销》、《乐分易分期营销》、《信用卡厅堂营销》、《电话营销能力提升》10期

广东邮储《信贷外拓营销》、《信贷产说会营销》、《电话营销能力提升》6期

长江村镇银行《商户信贷外拓营销》、《存贷一体化营销》、《村居外拓存款营销》7期

平顶山银行《客户经理信贷外拓营销》、《大堂经理厅堂营销》7期

山东省内农商行《开门红营销》、《建档与信贷营销》、《微沙龙营销》11期

武汉农商行《外拓营销》、《信贷营销》、《厅堂营销》、《电话营销》11期

湖北建行《厅堂营销》、《电话营销》11期

重庆工行《存款营销—行外吸金》、《ETC营销》11期

江苏中行《对公营销》、《开门红营销》、《沙龙营销》、《厅堂营销》、《电话营销》10期

广东农行《对公营销》、《理财经理营销能力提升》、《沙龙营销》、《厅堂营销》10期

新疆中行《开门红营销》、《来聚财商户外拓营销》、《厅堂营销》、《信用卡及分期营销》10期

沧州建行《开门红营销》、《代发工资沙龙营销》9期

河南建行《大堂经理营销技能提升》、《客户经理综合营销提升》9期

河北中行《沙龙营销》、《智能化转型厅堂营销》、《电话营销》8期

湖南建行《沙龙营销》、《顾问式营销能力提升》8期

广东英德农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东高明农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东农信《智能化转型厅堂营销》、《员工综合化营销能力提升》6期

武汉工行《企业客户外拓营销》、《客户经理电话营销》5期

广东光大银行《厅堂营销》、《电话营销》5期

………………

部分业绩数据（培训+辅导）：

● 重庆工行南岸支行《行外吸金》项目

为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。

● 广东肇庆邮储《开门红存款与保险》项目

为实现开门红存款和保险目标，集中培训行外吸金和保险营销策略，导入工具和话术，两周时间某支行存款时点新增4500万，保险销售307万。

● 广东英德农商行《开门红存款与保险》项目

为配合总行网点转型战略，实现2020年存款及中间业务发展，集中培训厅堂营销、外拓营销，共计实现存款新增超10亿，首次突破200亿，保险销售超1000万。

● 广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目

响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。

● 深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目

制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。

● 广西中行《金种子网点打造》项目

先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《银行保险沙龙营销》项目

辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。

主讲课程：

《拓客有方：商业银行信贷产能提升》

《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》

《巅峰销售：网点营销实战力提升》

《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》

《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》

《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》

《银行电话销售全流程实战训练》

《理财经理六招活客——促中收》

授课风格：

周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。

部分服务银行：

建设银行：深圳分行、浙江省（省分行、金华分行、舟山分行、绍兴分行、嘉兴分行、湖州分行、温州分行、台州分行、义乌分行、绍兴上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南阳分行、驻马店分行）、湖北省（省分行、襄阳分行、荆门分行、黄冈红安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（沧州分行）、山东省（青岛分行）……

中国银行：广东省（省分行、佛山分行、东莞分行、韶关分行、茂名分行、汕头分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、横琴分行、广州珠江支行、韶关仁化支行、汕头澄海支行）、江苏省（省分行、连云港分行、镇江分行、淮安涟水支行）、河北省（邯郸分行、沧州分行、邢台宁晋支行、承德新华支行）、四川省（南充分行、宜宾分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山东省（菏泽分行）、江西省（省分行）、内蒙古区（巴彦淖尔分行、包头分行）、河南省（平顶山分行）、陕西省（西安杨凌支行）、广西省（百色分行、来宾分行、梧州分行）、新疆区（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荆州分行……

农业银行：广东省（广州分行、清远分行、江门分行、佛山南海分行、湛江分行、阳江分行）、深圳分行（分行营业部、前海分行、龙华支行、中心区支行、国贸支行、南山支行、东部支行、布吉支行、宝安支行）、湖南省（省分行、益阳分行、娄底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮阳分行）、重庆市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商银行：广东省（肇庆分行、阳江分行）、湖北省（武汉蔡甸支行）、重庆市（南岸支行）……

邮储银行：广东省（深圳分行、阳江分行、佛山分行、云浮分行、肇庆分行、清远分行）、湖南省（郴州分行）、陕西省（安康分行）……

农商行：广东省（高明农商行、阳江农商行、清远农商行、英德农商行、梅州农商行）、湖北省（武汉总行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江汉支行、东湖风景区支行、市民之家支行）、山东省（邹城农商行、兖州农商行）……

更多银行合作记录：兴业银行大连分行、兴业银行无锡分行、交通银行南阳分行、平安银行杭州分行、中信银行深圳分行、光大银行广东省分行、光大银行中山分行、平顶山银行总行、广东普宁汇成村镇银行、长江品牌村镇银行（总行）、虎门长江村镇银行、昆明五华长江村镇银行、云南文山长江村镇银行、西双版纳勐腊长江村镇银行……

部分领导及学员评价：

听完周老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——广西中行梧州分行 杨行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，周老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——重庆工行南岸支行 刘行长

周老师是我们卡中心一直合作的老师，这些年合作过的老师中，周老师特别敬业、专业，而且他的学习能力也很强，比我们很多员工都更了解我们的产品，希望大家学以致用。

——深圳农行信用卡中心 何总

我自己也讲课，我讲的是通用类课程，但营销类课程，还是用聘请专业人士来讲，他们有更多的工具、方法，并且是通过实践总结出来的；周老师的课程，我很喜欢。

——湖南株洲建行人力资源部 陈总

去年跟周文老师合作过一次，今年再次选择培训老师的时候，我就说“一定要周文老师过来”。

——文山丘北长江村镇银行 林行长

我们信贷团队人员营销能力参差不齐，非常需要老师多培训、多指导；他们在陌生客户开口营销、和客户沟通的能力，以及办沙龙活动的能力，从周老师的课程中，学到了很多。

——清远邮储城区支行公司信贷部 李经理

部分授课照片：

平安银行杭州分行

《存量客户管理及精准营销策略》建设银行常德市分行

《网点服务营销与管理提升》

建设银行株洲分行

《网点优质服务与营销提升》农业银行云南省分行

《智能化转型后大堂经理综合能力提升》

建设银行南阳分行

《网点营销能力提升特训营》中国银行广东省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》

中国银行陕西省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》农业银行深圳分行

《信用卡及分期营销培训》

农业银行湖南省分行

《银行客户服务销售技能提升》农业银行文山分行

《导“八步六法”，促网点转型》