课程背景：

近年来，随着金融市场竞争的不断加剧，对客户的争夺也逐渐进入了白热化的阶段。各家银行都在引导流量、盘活存量、开拓增量这三个方面提升各自的能力，尤其是中高端客户方面更是战场的焦点。

不断拓展出更多中高端客户，是银行营销人员的首要责任。然而，传统方式的拓展效果已经收效渐微，只靠“拼关系”、“讲情谊”只能作为建立联系的第一步，想要取得实质性的业务商谈，还需要有全面的策略和系统的方法。

陌生式拜访属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是银行外拓新客户需要掌握最基本的方法。尤其适用于手中客户资源较少的客户经理或亟需拓展更多客户的营销人员。陌生拜访法的运用要点：认真做好陌生拜访前的准备，虽然是陌生式拜访，仍应准备好银行的资料，让客户感觉我们是有备而来。

陌生客户拜访及产品营销要注意分寸，不可一见面就直接提出合作要求，应首先拉近与客户的关系，通过交谈，让客户首先了解客户经理，接受客户经理，进一步提出自身需求，并通过银行产品匹配，实现自己的综合化金融需求。银行客户经理重点加强掌握应用顾问式营销方法，实现客户从“陌生-交流-交易-交心”的完整过程，实现客户关系突破并建立长久合作。因此，系统的方法需要我们从寻找目标客户、筛选客户、突破邀约、了解客户需求、提供产品解决方案、建立售后服务体系，并实现客户推荐客户等环节展开学习与实践。

课程收益：

●针对银行客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知；

●懂得第一时间营销自己，展示自己的专业能力与以客户利益为中心的营销动机

●懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”●掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，有效引导顾客的需求，注重产品的有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程

●懂得处理银行各项产品营销中客户提出的典型异议，收获高效成交大绝招

●掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍，提升我行各项业务营销成效

●课程紧扣银行的行业特性，极具实操性，并给出专业的工具，设计有效的营销方案和技巧，提升客户经理的营销技能

课程对象：

网点主任+网点经理+客户经理+营销经理+信贷客户经理+小微企业/普惠金融营销人员+理财经理+产品销售经理+大堂经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等

课程大纲

第一章：认知转变——思路决定出路

第一讲：从被动营销到主动营销的转变

一、银行业竞争如此激烈

1. 白热化的竞争

案例分析：城市主干道招牌最多的是金融机构、类金融机构

2. 银行与客户关系变了？

案例分析：银行人真是弱势群体

3. 银行业竞争的源头

讨论：思维导图-我们都在竞争什么？

4. 争取优质客户的重要手段

案例：客户经理自嘲：“村村都有丈母娘”

二、主动营销给自身带来的价值

1. 自身晋升通道的变化

案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下”

2. 角色转换

1）坐商→行商→“电商”

2）打破舒适圈

3. 个人职涯发展规划

1）我在哪？——建立个人职涯

2）我想去哪？——职涯目标设定

3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码

4）客户经理的发展路径及内外动力

第二讲：主动营销理念认知

一、营销的层次

第一层：办理型

第二层：推销型

第三层：营销型

第四层：经营型

案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享

二、客户化思维对销售的影响

1. 产品化思维：站在银行角度的销售

2. 客户化思维：站在客户角度的销售

三、提升客户化思维能力

1. 客观条件

2. 质疑能力

3. 广阔视野

案例分析：工商银行C分行金牌理财经理是如何整合信息资源帮到私行客户

第二章：目标客户拓展营销四大步骤

步骤一：群体调研与分析目标客户

一、调研目的

二、调研内容

1. 行业总体经营状况

2. 生产经营模式

3. 产业链及盈利模式

4. 风险特征

5. 发展态势与瓶颈

6. 行业的资金

7. 经营运作特点

8. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）

9. 上下游企业情况和结算方式

10. 金融同业竞争状况等

三、不同类型目标客户群分析（根据不同地域支行情况确定）

1. 珠宝行业

2. 茶叶行业

3. 电子行业

步骤二：目标客户拜访准备

一、面谈准备工作的作用

1. 了解客户

2. 清晰目标

3. 应对变化

4. 营造氛围

二、客户信息收集

1. 基本信息

2. 资产信息

3. 行为信息

4. 沟通到的信息

三、销售工具准备

1. 业务介绍单

2. 业务申请单

3. 成功案例

4. 客情关系建设道具

步骤三：电话拜访约见技巧

一、电话约见难点分析

1. 客户听不了两句就挂了

2. 约好了时间但依然没来

二、电话前的两“话术”

1. 目标确定并制定话术

2. 电话前的短信话术

小组讨论与情景演练：6类陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术

三、电话中的五“检视”

1. 感觉传递（专业度、自信度）

2. 话题是否有吸引力

3. 邀约或办理的紧迫性

4. 避免详细介绍产品细节

5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

视频观看或录音回放：一通电话的好与坏

四、电话后的两“必做”

1. 记录沟通重点

2. 提醒已约客户

案例分享：李经理跟进了3个月的陌生客户，450万资金已进账

步骤四：需求引导式面谈营销技巧

一、探寻需求

1. 猜V.S问

2. 提问类型

二、需求引导式面谈提问逻辑

1. 背景式提问——了解情况，发现问题

2. 问题式提问——探究问题，找到原因

3. 影响式提问——分析影响，确立决心

4. 确认式提问——确认需求，描给愿景

三、金融产品的剖析与话术拟定

1. 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2. 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3. 透过资产配置介绍产品

4. 金融产品销售中的构图技巧

四、同业产品对比和认知提升

真实情景案例再现：举例四类基础产品（培训前会根据银行方的需求进行调整）

1. 电子银行

1）各家行收费、转账限额等数据对比

2）电子银行推广建议

2. 信用卡

1）询问办卡关键信息

2）信用卡异议处理

3）各家行信用卡数据对比

3. 理财产品

1）基本要素：风险&期限&收益

2）理财产品和存款的转化

3）理财产品客户推动基金保险销售

4. 大额存单

1）各家行大额存单数据对比

2）大额存单如何行外吸金

五、化解异议并促成销售

故事分享：卖西服的小女孩

1. 客户为什么会提出异议

2. 银行重点产品常见异议化解

1）存款及理财产品

2）贷款、信用卡及分期

3）基金/保险/贵金属

小组讨论与话术设计：面对各种异议，我怎么说？

3. 主动邀约客户促成

1）阻碍销售人员邀请成交原因分析

2）邀约成交时机把握

3）成交方法与话术

4）添加客户联系方式

5）引发客户转介绍

六、做好后续服务

1. 已成交客户

1）登记销售台账

2）设置产品到期或盈亏提醒

3）添加并备注客户微信

4）发送相关说明书

2. 未成交客户

1）收集客户意见

2）聚焦异议重点

3）约定下回相见

4）把握跟进时限

第三章：客户关系经营技巧与客户转介绍

第一讲：客户关系经营六大原则技巧

1. 原则：超出客户的期望值

2. 客户信息收集与整理

3. 客户信息分析

4. 令客户满意的售后服务

5. 让客户感动的“非销”

6. 使客户依赖的“增值”

案例分析：老行长退休整理感言：“破旧的笔记本是我最珍贵的资源”

第二讲：客户推荐客户的技巧

1. 客户推荐的重要性

2. 客户推荐的基础

3. 要求客户推荐时机、技巧与话术

案例分析：公司部老总说：你们看到我的办公室，为什么那么多新客户来？

课程结尾：导入行动学习理念

通过解决实际存在的难题实现学习与发展。在老师的引导下，通过质疑与反思，达成个人和组织知识、行为和心智模式的根本转变。

实现“做中学(LearningByDoing)”的教育理论，重点关注五个要素:

1）设置疑难情景

2）确定疑难问题在什么地方

3）提出解决问题的种种假设

4）对这些假设进行推论

5）验证或修正假设

周文

周文老师 银行营销实战训练专家

中山大学工商管理硕士

AACTP国际注册培训师

曾获中国工商银行“优秀内训师”

曾任：国有银行个金部负责人

中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师

中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师

中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师

兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师

长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师

广东农信系统农商行网点转型指定培训师

讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）

周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。

周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。

建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期

中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期

农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期

农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期

邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期

部分返聘记录：

银行合作及返聘课题合作期数

广东中行《开门红营销》、《沙龙营销》、《外拓营销》、《优秀员工服务与营销能力提升》、《大堂经理营销能力提升》16期

浙江建行《外拓营销》、《智能化转型厅堂营销》、《公司及个人客户经理产品营销》、《后备网点经理营销能力提升》12期

广西中行《沙龙营销》、《外拓营销》、《开门红营销》、《信用卡及分期营销》、《贷款营销》、《智能化厅堂营销》12期

深圳农行《信用卡外拓营销》、《乐分易分期营销》、《信用卡厅堂营销》、《电话营销能力提升》10期

广东邮储《信贷外拓营销》、《信贷产说会营销》、《电话营销能力提升》6期

长江村镇银行《商户信贷外拓营销》、《存贷一体化营销》、《村居外拓存款营销》7期

平顶山银行《客户经理信贷外拓营销》、《大堂经理厅堂营销》7期

山东省内农商行《开门红营销》、《建档与信贷营销》、《微沙龙营销》11期

武汉农商行《外拓营销》、《信贷营销》、《厅堂营销》、《电话营销》11期

湖北建行《厅堂营销》、《电话营销》11期

重庆工行《存款营销—行外吸金》、《ETC营销》11期

江苏中行《对公营销》、《开门红营销》、《沙龙营销》、《厅堂营销》、《电话营销》10期

广东农行《对公营销》、《理财经理营销能力提升》、《沙龙营销》、《厅堂营销》10期

新疆中行《开门红营销》、《来聚财商户外拓营销》、《厅堂营销》、《信用卡及分期营销》10期

沧州建行《开门红营销》、《代发工资沙龙营销》9期

河南建行《大堂经理营销技能提升》、《客户经理综合营销提升》9期

河北中行《沙龙营销》、《智能化转型厅堂营销》、《电话营销》8期

湖南建行《沙龙营销》、《顾问式营销能力提升》8期

广东英德农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东高明农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东农信《智能化转型厅堂营销》、《员工综合化营销能力提升》6期

武汉工行《企业客户外拓营销》、《客户经理电话营销》5期

广东光大银行《厅堂营销》、《电话营销》5期

………………

部分业绩数据（培训+辅导）：

● 重庆工行南岸支行《行外吸金》项目

为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。

● 广东肇庆邮储《开门红存款与保险》项目

为实现开门红存款和保险目标，集中培训行外吸金和保险营销策略，导入工具和话术，两周时间某支行存款时点新增4500万，保险销售307万。

● 广东英德农商行《开门红存款与保险》项目

为配合总行网点转型战略，实现2020年存款及中间业务发展，集中培训厅堂营销、外拓营销，共计实现存款新增超10亿，首次突破200亿，保险销售超1000万。

● 广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目

响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。

● 深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目

制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。

● 广西中行《金种子网点打造》项目

先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《银行保险沙龙营销》项目

辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。

主讲课程：

《拓客有方：商业银行信贷产能提升》

《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》

《巅峰销售：网点营销实战力提升》

《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》

《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》

《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》

《银行电话销售全流程实战训练》

《理财经理六招活客——促中收》

授课风格：

周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。

部分服务银行：

建设银行：深圳分行、浙江省（省分行、金华分行、舟山分行、绍兴分行、嘉兴分行、湖州分行、温州分行、台州分行、义乌分行、绍兴上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南阳分行、驻马店分行）、湖北省（省分行、襄阳分行、荆门分行、黄冈红安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（沧州分行）、山东省（青岛分行）……

中国银行：广东省（省分行、佛山分行、东莞分行、韶关分行、茂名分行、汕头分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、横琴分行、广州珠江支行、韶关仁化支行、汕头澄海支行）、江苏省（省分行、连云港分行、镇江分行、淮安涟水支行）、河北省（邯郸分行、沧州分行、邢台宁晋支行、承德新华支行）、四川省（南充分行、宜宾分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山东省（菏泽分行）、江西省（省分行）、内蒙古区（巴彦淖尔分行、包头分行）、河南省（平顶山分行）、陕西省（西安杨凌支行）、广西省（百色分行、来宾分行、梧州分行）、新疆区（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荆州分行……

农业银行：广东省（广州分行、清远分行、江门分行、佛山南海分行、湛江分行、阳江分行）、深圳分行（分行营业部、前海分行、龙华支行、中心区支行、国贸支行、南山支行、东部支行、布吉支行、宝安支行）、湖南省（省分行、益阳分行、娄底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮阳分行）、重庆市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商银行：广东省（肇庆分行、阳江分行）、湖北省（武汉蔡甸支行）、重庆市（南岸支行）……

邮储银行：广东省（深圳分行、阳江分行、佛山分行、云浮分行、肇庆分行、清远分行）、湖南省（郴州分行）、陕西省（安康分行）……

农商行：广东省（高明农商行、阳江农商行、清远农商行、英德农商行、梅州农商行）、湖北省（武汉总行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江汉支行、东湖风景区支行、市民之家支行）、山东省（邹城农商行、兖州农商行）……

更多银行合作记录：兴业银行大连分行、兴业银行无锡分行、交通银行南阳分行、平安银行杭州分行、中信银行深圳分行、光大银行广东省分行、光大银行中山分行、平顶山银行总行、广东普宁汇成村镇银行、长江品牌村镇银行（总行）、虎门长江村镇银行、昆明五华长江村镇银行、云南文山长江村镇银行、西双版纳勐腊长江村镇银行……

部分领导及学员评价：

听完周老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——广西中行梧州分行 杨行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，周老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——重庆工行南岸支行 刘行长

周老师是我们卡中心一直合作的老师，这些年合作过的老师中，周老师特别敬业、专业，而且他的学习能力也很强，比我们很多员工都更了解我们的产品，希望大家学以致用。

——深圳农行信用卡中心 何总

我自己也讲课，我讲的是通用类课程，但营销类课程，还是用聘请专业人士来讲，他们有更多的工具、方法，并且是通过实践总结出来的；周老师的课程，我很喜欢。

——湖南株洲建行人力资源部 陈总

去年跟周文老师合作过一次，今年再次选择培训老师的时候，我就说“一定要周文老师过来”。

——文山丘北长江村镇银行 林行长

我们信贷团队人员营销能力参差不齐，非常需要老师多培训、多指导；他们在陌生客户开口营销、和客户沟通的能力，以及办沙龙活动的能力，从周老师的课程中，学到了很多。

——清远邮储城区支行公司信贷部 李经理

部分授课照片：

平安银行杭州分行

《存量客户管理及精准营销策略》建设银行常德市分行

《网点服务营销与管理提升》

建设银行株洲分行

《网点优质服务与营销提升》农业银行云南省分行

《智能化转型后大堂经理综合能力提升》

建设银行南阳分行

《网点营销能力提升特训营》中国银行广东省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》

中国银行陕西省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》农业银行深圳分行

《信用卡及分期营销培训》

农业银行湖南省分行

《银行客户服务销售技能提升》农业银行文山分行

《导“八步六法”，促网点转型》