课程背景：

在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争！增加银行与企业、个人客户的接触点，开发更多的优质新客户，建立良好的客户关系，适应银行各项业务综合发展需要，银行人员的外拓能力，已经成为非常重要的核心技能。

据多年外拓实战总结，银行外拓营销存在以下难点亟需解决：

1. “扫楼”“扫街”“扫户”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？

2. 第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

3. 我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

4. 外拓后获取不少客户信息，如何有效分析，如何掌握后续跟进技巧，如何强化客户良性感知，进而进行深度营销？

事实上，银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销活动，银行人员需要转变外拓思维，突破认知误区，掌握系统性外拓方法，不断实践“拜访式”一对一营销，以及“活动式”批量化营销等方法，让外拓工作有收获，更有信心。本课程萃取银行外拓实战经验，提炼一套行为有效的方法，并帮助学员达到“拿来即用，一用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通。

课程收益：

● 将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、讨论、沉淀等形式，达到效果最大化；

● 进一步拓宽网点经营与客户开发思路，通过了解同业竞争中的优劣势，增强沟通砝码

● 提高员工外拓营销信心，配合行里指标要求，身体力行地去抢市场、抢客户、销产品

● 掌握信贷业务、信用卡业务、企业账户、收单商户、二维码收款等业务外拓实战技能

● 沉淀网点外拓营销、单位集中营销工具包，帮助建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

课程对象：

综合客户经理+公司客户、个人客户经理+信贷人员+市场拓展人员+外拓营销人员

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等

课程大纲

第一讲：外拓营销思维转变

一、产品化思维

1. 我是金融售货员

2. 今天销X产品

3. 做一锤子买卖

失败案例分析：1位行长加1位客户经理，半天才拓展2户ETC

二、客户化思维

1. 我是金融顾问

2. 考虑客户立场

3. 挖掘或激发客户需求

4. 生意不成关系在

案例分析：中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC，竟连续3个月排分行第一

第二讲：外拓营销认知突破

一、正确看待银行“三进三扫”

1. “三进”运动：进社区、进企业、进市场

2. “三扫”运动：扫楼、扫街、扫户

3. “三进三扫”执行现状及优劣势分析

案例分析：用扫街的方法“扫村”，根本行不通

二、如何更好实现公私联动营销

1. 对公客户带动零售客户

2. 零售业务带动对公业务

3. 公私联动共享高端客户资源

小组讨论：公私联动成功案例经验萃取

三、如何建立三方联盟营销

1. 与机构类客户联合营销，如政府、机关、学校、综合医院等联合开展营销活动

2. 与公司类客户联合营销，房地产开发商联合营销按揭贷款、与汽车4S店活动联合营销汽车分期、与商超联合综合促销活动

3. 与平台类客户联合营销，如各地商会、各行业协会、各品牌商、总代理等开展营销活动

案例分享：电器商、化肥商、车商合作方案

小组讨论：支行周边三方资源梳理

第三讲：外拓营销三大准备

一、产品准备

1. 单品销售 & 组合营销

2. 组合营销是趋势

3. 组合营销原理分析

4. 如何做金融产品组合营销

现场作业：如何对本行产品进行有效组合

二、主题准备

1. 重点客户

2. 重点业务

3. 近期热点

小组讨论：如何设计外拓主题

3．信息准备

1. 企事业单位、商会行业协会名录

2. 关键人信息

3. 电话沟通要素

4. 社区、街道、市场现状

5. 如何突破主要障碍

案例分析：两次农贸市场外拓，效果相差这么大？

第四讲：外拓营销流程与技巧

一、拜访的步骤

1. 电话约见

2. 见面寒暄

3. 沟通需求

4. 呈现方案

5. 商谈细节

6. 明确合作

二、拜访前的电话约见技巧

1. 电话约见常见问题

2. 电话如何找对切入点

3. 如何找到关键人

4. 如何联系他人引荐客户

5. 老客户服务回访如何做

现场作业：电话约见话术整理

案例分享：吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的

三、需求引导式面谈技巧

1. 需求引导式面谈提问逻辑

2. 如何听出需求

3. 如何问出需求

4. 背景式提问

5. 问题式提问

6. 影响式提问

7. 确认式提问

案例演练：需求引导式面谈技巧

四、客户对公六大需求诊断技巧

1. 采购端需求分析

2. 生产端需求分析

3. 销售端需求分析

4. 融资需求分析

5. 资金管理需求分析

6. 理财需求分析

五、客户个人四大需求引导技巧

1. 资产保值增值

2. 帐户管理

3. 高额消费

4. 家庭保障

六、务商谈技巧

1. 方案

2. 价格

3. 服务

4. 资源

5. 时间

小组讨论：上级领导该何时“出马”？

第五讲：外拓营销实战类型分析

一、批发市场——银行批量营销的最好基地

案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心

1. 分析批发市场自身定位

2. 批发市场主体商户类型

3. 调研批发市场金融现状

4. 找准主打产品

5. 洽谈市场管理方

6. 如何走访营销大商户

7. 如何组织集中宣讲会

8. 如何实现口碑传播

二、企业——最综合化的银行业务合作伙伴

1. 金融同业竞争状况等

2. 上下游企业情况和结算方式

3. 产业链及盈利模式

4. 行业的资金风险特征

5. 生产经营模式

6. 行业总体经营状况经营运作特点

7. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）

8. 发展态势与瓶颈

三、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS

1. 代发工资银行：如何深度经营

2. 非代发工资行：如何发挥自身优势

3. 找对人方能办对事

4. 如何组织单位实现批量营销

5. 行政单位营销路径指导与规划

6. 行政单位营销主体对象

7. 行政单位营销产品选择

案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动

第六讲：外拓批量营销活动策划

一、活动实施步骤

1. 活动组织策划

2. 关键人联络沟通

3. 活动预热造势

4. 活动现场实施

5. 活动后续跟进

二、活动组织策划

1. 活动主题

2. 目标客群

3. 活动内容

4. 时间地点

5. 人员分配

6. 物料准备

现场作业：小组共同策划完成一场外拓活动

三、关键人联络沟通

1. 沟通方案预设

2. 牵线搭桥法

3. 利益沟通法

4. 关系突破法

5. 价值传递法

案例分享：饭堂“领导桌”，聊出“大机会”

四、活动预热造势

1. 线上内容——文字、图片、链接、易企秀

2. 线上渠道——内部网站/邮件

3. 线上渠道——内部微信群

4. 线下要素——摊位、展架、条幅、传单

5. 线下造势选好位置

6. 线下造势定好口号

案例分享一：20块的雨伞吸引了一大拨人办卡，怎么做到的？

案例分享二：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？

五、活动现场实施

1. 流程把控

2. 物料使用

3. 人员分工

4. 时间安排

5. 地点选择

6. 气氛营造

7. 现场促成

8. 突发预案

问题分析与解决：过往外拓活动的现场实施问题剖析

六、活动后续跟进

1. 群组跟进VS个人跟进

2. 意向客户台账

3. 跟进策略制定

4. 跟进时间把握

5. 跟进方法应用

案例分享：一场外拓国税局的活动，营销成功率将近50%

周文

周文老师 银行营销实战训练专家

中山大学工商管理硕士

AACTP国际注册培训师

曾获中国工商银行“优秀内训师”

曾任：国有银行个金部负责人

中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师

中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师

中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师

兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师

长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师

广东农信系统农商行网点转型指定培训师

讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）

周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。

周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。

建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期

中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期

农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期

农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期

邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期

部分返聘记录：

银行合作及返聘课题合作期数

广东中行《开门红营销》、《沙龙营销》、《外拓营销》、《优秀员工服务与营销能力提升》、《大堂经理营销能力提升》16期

浙江建行《外拓营销》、《智能化转型厅堂营销》、《公司及个人客户经理产品营销》、《后备网点经理营销能力提升》12期

广西中行《沙龙营销》、《外拓营销》、《开门红营销》、《信用卡及分期营销》、《贷款营销》、《智能化厅堂营销》12期

深圳农行《信用卡外拓营销》、《乐分易分期营销》、《信用卡厅堂营销》、《电话营销能力提升》10期

广东邮储《信贷外拓营销》、《信贷产说会营销》、《电话营销能力提升》6期

长江村镇银行《商户信贷外拓营销》、《存贷一体化营销》、《村居外拓存款营销》7期

平顶山银行《客户经理信贷外拓营销》、《大堂经理厅堂营销》7期

山东省内农商行《开门红营销》、《建档与信贷营销》、《微沙龙营销》11期

武汉农商行《外拓营销》、《信贷营销》、《厅堂营销》、《电话营销》11期

湖北建行《厅堂营销》、《电话营销》11期

重庆工行《存款营销—行外吸金》、《ETC营销》11期

江苏中行《对公营销》、《开门红营销》、《沙龙营销》、《厅堂营销》、《电话营销》10期

广东农行《对公营销》、《理财经理营销能力提升》、《沙龙营销》、《厅堂营销》10期

新疆中行《开门红营销》、《来聚财商户外拓营销》、《厅堂营销》、《信用卡及分期营销》10期

沧州建行《开门红营销》、《代发工资沙龙营销》9期

河南建行《大堂经理营销技能提升》、《客户经理综合营销提升》9期

河北中行《沙龙营销》、《智能化转型厅堂营销》、《电话营销》8期

湖南建行《沙龙营销》、《顾问式营销能力提升》8期

广东英德农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东高明农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东农信《智能化转型厅堂营销》、《员工综合化营销能力提升》6期

武汉工行《企业客户外拓营销》、《客户经理电话营销》5期

广东光大银行《厅堂营销》、《电话营销》5期

………………

部分业绩数据（培训+辅导）：

● 重庆工行南岸支行《行外吸金》项目

为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。

● 广东肇庆邮储《开门红存款与保险》项目

为实现开门红存款和保险目标，集中培训行外吸金和保险营销策略，导入工具和话术，两周时间某支行存款时点新增4500万，保险销售307万。

● 广东英德农商行《开门红存款与保险》项目

为配合总行网点转型战略，实现2020年存款及中间业务发展，集中培训厅堂营销、外拓营销，共计实现存款新增超10亿，首次突破200亿，保险销售超1000万。

● 广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目

响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。

● 深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目

制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。

● 广西中行《金种子网点打造》项目

先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《银行保险沙龙营销》项目

辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。

主讲课程：

《拓客有方：商业银行信贷产能提升》

《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》

《巅峰销售：网点营销实战力提升》

《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》

《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》

《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》

《银行电话销售全流程实战训练》

《理财经理六招活客——促中收》

授课风格：

周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。

部分服务银行：

建设银行：深圳分行、浙江省（省分行、金华分行、舟山分行、绍兴分行、嘉兴分行、湖州分行、温州分行、台州分行、义乌分行、绍兴上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南阳分行、驻马店分行）、湖北省（省分行、襄阳分行、荆门分行、黄冈红安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（沧州分行）、山东省（青岛分行）……

中国银行：广东省（省分行、佛山分行、东莞分行、韶关分行、茂名分行、汕头分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、横琴分行、广州珠江支行、韶关仁化支行、汕头澄海支行）、江苏省（省分行、连云港分行、镇江分行、淮安涟水支行）、河北省（邯郸分行、沧州分行、邢台宁晋支行、承德新华支行）、四川省（南充分行、宜宾分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山东省（菏泽分行）、江西省（省分行）、内蒙古区（巴彦淖尔分行、包头分行）、河南省（平顶山分行）、陕西省（西安杨凌支行）、广西省（百色分行、来宾分行、梧州分行）、新疆区（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荆州分行……

农业银行：广东省（广州分行、清远分行、江门分行、佛山南海分行、湛江分行、阳江分行）、深圳分行（分行营业部、前海分行、龙华支行、中心区支行、国贸支行、南山支行、东部支行、布吉支行、宝安支行）、湖南省（省分行、益阳分行、娄底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮阳分行）、重庆市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商银行：广东省（肇庆分行、阳江分行）、湖北省（武汉蔡甸支行）、重庆市（南岸支行）……

邮储银行：广东省（深圳分行、阳江分行、佛山分行、云浮分行、肇庆分行、清远分行）、湖南省（郴州分行）、陕西省（安康分行）……

农商行：广东省（高明农商行、阳江农商行、清远农商行、英德农商行、梅州农商行）、湖北省（武汉总行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江汉支行、东湖风景区支行、市民之家支行）、山东省（邹城农商行、兖州农商行）……

更多银行合作记录：兴业银行大连分行、兴业银行无锡分行、交通银行南阳分行、平安银行杭州分行、中信银行深圳分行、光大银行广东省分行、光大银行中山分行、平顶山银行总行、广东普宁汇成村镇银行、长江品牌村镇银行（总行）、虎门长江村镇银行、昆明五华长江村镇银行、云南文山长江村镇银行、西双版纳勐腊长江村镇银行……

部分领导及学员评价：

听完周老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——广西中行梧州分行 杨行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，周老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——重庆工行南岸支行 刘行长

周老师是我们卡中心一直合作的老师，这些年合作过的老师中，周老师特别敬业、专业，而且他的学习能力也很强，比我们很多员工都更了解我们的产品，希望大家学以致用。

——深圳农行信用卡中心 何总

我自己也讲课，我讲的是通用类课程，但营销类课程，还是用聘请专业人士来讲，他们有更多的工具、方法，并且是通过实践总结出来的；周老师的课程，我很喜欢。

——湖南株洲建行人力资源部 陈总

去年跟周文老师合作过一次，今年再次选择培训老师的时候，我就说“一定要周文老师过来”。

——文山丘北长江村镇银行 林行长

我们信贷团队人员营销能力参差不齐，非常需要老师多培训、多指导；他们在陌生客户开口营销、和客户沟通的能力，以及办沙龙活动的能力，从周老师的课程中，学到了很多。

——清远邮储城区支行公司信贷部 李经理

部分授课照片：

平安银行杭州分行

《存量客户管理及精准营销策略》建设银行常德市分行

《网点服务营销与管理提升》

建设银行株洲分行

《网点优质服务与营销提升》农业银行云南省分行

《智能化转型后大堂经理综合能力提升》

建设银行南阳分行

《网点营销能力提升特训营》中国银行广东省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》

中国银行陕西省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》农业银行深圳分行

《信用卡及分期营销培训》

农业银行湖南省分行

《银行客户服务销售技能提升》农业银行文山分行

《导“八步六法”，促网点转型》