课程背景：

良好的采购谈判技能会对企业竞争力的提高起到重要的作用，往往意味着： 更低的供应总成本，更好的品质、耐用性和性能，缩短各种提前期，减少纠纷、降低采购风险。

课程收益：

掌握分析与确认采购需求的方法

学习结合采购成本分析与供应商谈判

掌握采购谈判的原则和策略

学习并运用采购谈判技巧争取利益

掌握采购风险控制的实用技巧

课程主要内容：

一、 站在战略高度的采购与供应管理

为什么要摒弃传统采购而采用现代采购

建立供应链战略合作伙伴关系必须做到的原则

如何才能建立牢固的战略联盟

如何建立能持续降成本的采购管理体系

为什么说只有进行采购流程优化，才能有效地降低采购成本

如何进行采购降成本绩效的评估

降低战略采购成本的实战措施

二、 谈判策划与谈判工作准备

采购需求分析

确定有利于获得谈判优势的采购需求

不同供应市场的采购风险分析

供应商的诉求分析

买卖双方的利益之差

如何选择理想的供应商

如何选择“最合适的”的供应商

如何做好谈判对手的调研

如何做好“货比三家”

如何制定谈判方案

三、商务谈判技巧的应用

什么是谈判？

采购谈判的强弱势研判

什么时机适合进行采购谈判

采购谈判的范围

优势状态下的谈判策略

均势状态下的谈判策略

劣势状态下的谈判策略

如何摸清对手的底牌

如何防止对手摸清我们的底牌

谈判全程管理要注意的重点事项

及时对谈判进展进行检查，，以保证谈判的完美收官

掌控谈判局面，驾驭谈判进程

掌握谈判语言的艺术，成为谈判高手

四、不谈而谈---项目采购招投标

招标原则与分类

采购项目招标与投标程序

采购项目标准招标文件

项目采购计价类型

投标人资格审查的原则和办法

资格预审的评审程序和注意事项

开标、评标与中标

中标后谈判和签约

工程设计、施工、监理项目招标方案

IT项目招标方案

大宗采购物资招标方案

如何防范招投标中的陷阱

五、案例研讨

王军科

----生产、采购供应链管理实战专家

【讲师背景】

厦门大学理学硕士

中国科协技术经济委员会理事

中国质量协会黑带培训项目导师

世界知识出版社管理学科顾问

同济大学硕士研究生校外导师

清华大学深圳研究院特聘讲师

美国供应链管理专业协会（CSCMP）讲师

采购供应链、生产质量项目咨询顾问

【个人简介】

王军科老师职业经历丰富，曾分别就职于杜邦公司项目经理、生产部长，美国ITT集团质量经理，IBM上海公司采购与供应总监，在生产管理、供应商管理等领域有丰富的实战经验。

任职杜邦公司期间，负责深圳工厂新车间试运营，为生产线制定了全套生产管理规程、质量管理标准，通过运用科学的项目管理方法，使新厂项目比原计划提前四个月正式投入运营。

任职ITT集团期间，导入全面质量管理体系，建立健全供应商评估、管理、培育体制，倡导与供应商合作共赢的关系管理界面，提高了供应商的管理水平，使生产供应周期缩短，质量大幅提高，产品合格率比任职前一年提高3个百分点。

任职IBM期间，主要负责招标项目策划、合同法律风险防范和战略合作供应商的辅导与培育，期间对供应商进行辅导培育和筛选优化，提高了各个供应商管理水平，使供应链可靠度大大增强；通过订单整合使供应商数量减少三分之一，提高了采购规模化程度，降低了管理成本，减少了采购风险。

【咨询业绩】

主导IBM上海工业园区质量管理及供应商质量管理体系项目，协助IBM公司建立了全套适合中国运营环境的质量管理及供应商管理体系，使美国的现代管理模式与中国配套企业妥善接轨；

主导伊利集团工厂岗位价值提升项目，对样板工厂各工种、岗位进行工作分析和岗位重整，使原本1900人的工厂优化出440人，配套绩效考核体系，产量质量不降反升，全集团推广后，年节约人力成本近两亿元。

主导福建格林集团生产运营改善项目，对公司从原材料采购、生产过程、仓储出货整个过程进行全面成本核算，为企业决策提供了准确依据，建立了科学的决策模型，使企业的各项决策都按照成本最优利润最大的方式进行，产品毛利率提升了一倍。

主导铁姆肯公司生产效率提升项目，协助企业导入IE技术，优化生产操作过程，科学制定标准工时，使生产效率持续提升。

【授课风格】

王老师通过多年为企业咨询和培训工作经验积累，在企业运营管理领域拥有丰富的实战经验，既有战略高度又能到基层落地执行，为数百家企业提供了管理咨询和培训项目，为企业取得良好的经济效益。

王老师通过课前调研，充分了解企业状况，将每堂课的内容与学员的实际情况充分结合，案例丰富，授课互动内容多，能充分调动学员的积极性，寓教于乐，使学员在轻松的氛围中获取、掌握丰富的知识，用于解决实际问题。

【品牌课程】

生产管理系列采购供应商管理系列供应链质量管理系列

如何运用IE技术提升生产效率供应商管理与采购成本降低技巧VUCA时代供应链管理与风险控制

标准工时制定与生产定额管理供应商评估选择与培养供应链管理战略选择与价值提升

车间管理八项修炼项目中的采购与采购项目管理SQM供应商质量管理

班组长管理技能提升采购合同管理与法律风险规避TQM全面质量管理

如何运用防错法迈向零缺陷管理采购谈判策略与双赢谈判实战SPC统计过程控制

向杜邦学习安全管理采购招标管理与风险控制DOE田口式品质工程

5S、6S管理与现场改善采购相关法律法规与风险防范6SIGMA绿带、黑带

【服务客户】

大型国有/跨国企业

中国移动、中国银行、太平洋保险、中石化、东南汽车、中国中车、太原钢铁集团、宝钢集团、IBM、TDK、联想集团、德国博世、韩国LG、可口可乐、美赞臣

汽车/航空领域：

广汽本田、上海大众、上海通用、长安福特、长安铃木、北京现代、佳通轮胎、上海汇众、美的汽车、柳州汽车、东南汽车、成飞集团、大冷王运输制冷

家用电器：

格力空调、美的集团、TCL集团、松下电器、灿坤电器、厦华电子、华阳通用、松下电器、飞利浦照明、LG、

IT、通讯电子：

联想集团、中兴通讯、苏州创高电子、苏州维讯电子、沪士电子、现代电子、宏利半导体、NEC东金电子、广上科技、京信通信、冠捷电子、NEC东金电子

机械制造：

上海江森蓄电池、秦皇岛海燕安全玻璃、宁波摩士轴承、浙江晋亿紧固件、钜全(福州)活塞、盖茨尼塔(苏州)传动带、浙江万向、无锡锡山轴承、宁海华普冲件、六和机械、铁姆肯、格拉默汽车座椅

化工塑料：

关西涂料、汇宇化工、青山工业、金宗化工、正新橡胶、应用材料(中国)公司、艾克森-金山石化、中国化工进出口公司、明达塑胶、杰事杰新材料、金光纸业

食品饮料

正大集团、可口可乐、康师傅、汇源果汁、雪津啤酒、吉百利食品、美赞臣、伊利乳业、

服务业：

中国银行、民生银行、浙商银行、营口银行、辽源城市信用社、太平洋保险、锦江集团、太平洋大酒店

【客户评价】

王老师，照你这个方法贯彻下去，我们集团优化掉四分之一员工、产能却还能提升。 ——伊利集团人力资源总监

做了这么多年采购工作，听你讲课，才知道这份工作原来还有这么深刻的内容，还有这么多门道，我们成本降低的空间还很大。

——双立人公司采购总监

我们做财务的整天记账对账，时间都花在做报表了。看来我们以后得和生产、研发、销售等部门互相融合才能真正提高运营绩效，为企业创造价值。

——中国南车财务总监

你这种案例教学法好啊，不同部门不同层级的员工竟然同堂学习，一起学会了。

——美的集团空调事业部总经理

王老师，听你讲课真是个享受。质量管理这么抽象的课题，你却把它讲的这么生动。 ——TCL质量总监