【课程背景】

目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。

【课程对象】

房地产销售职员、二手房销售职员、客服人员等。

【课程收益】

1. 通过培训打造房地产精英销售团队；

2. 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；

3. 通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；

4. 通过培训提升房地产销售业绩。

【课程大纲】

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

课程导入

1. 如何成为成功的房地产销售员

2. 房地产销售员的一些不良习惯

3. 销售员类型的划分

第一部分：房地产销售沟通技巧概述

一、沟通的重要性

1. 沟通在人际关系中的重要作用

2. 无效沟通的后果

3. 什么是沟通

二、沟通的障碍

1. 发信的障碍

2. 接受的障碍

3. 理解的障碍

4. 接受的障碍

三、有效沟通的原则

1. 有明确的沟通目标

2. 有明确的时间约束

3. 重视每一个细节

4. 积极倾听

5. 努力达成目标

四、沟通的类型

一）语言沟通

1、口头语言

口头语言使用的原则

2、书面语言

书面语言使用的原则

二）非语言沟通

1、身体语言沟通

1）身体姿态

2）服饰姿态

3）空间位置

2、副语言沟通

3、物体的操纵

五、学会倾听

一）专注技巧

1. 姿势的投入

2. 适宜的身体移动

3. 目光的接触

4. 不受干扰的环境

5. 心理上的注意

二）跟进技巧

1. 开放式的引导

2. 简短的鼓励

3. 偶尔的询问

4. 注意的沉默

三）反应的技巧

1. 重复

2. 造句

3. 反应情感、情绪

4. 反应想法

四）读人和读书

1. 肢体语言

2. 非语言是感情的语言

3. 情感反馈

学员讨论：反省自己是否做

六、人际冲突处理

1. 冲突的类型

2. 五种处理冲突的策略

3. 冲突的二维模型

竞争 、回避 、妥协 、写作 、迁就

第二部分：房地产销售沟通实战技巧

一、房地产销售沟通技巧——来访沟通

1. 有效识别客户

2. 善于跟客户寒暄

3. 选择恰当的沟通时机

4. 提前准备好与客户沟通的话题

5. 投其所好

6. 真诚的赞美

7. 用数据说服

【讲师分享】沙盘讲解留意事项

二、房地产销售沟通技巧——电话沟通

1. 电话接听沟通技巧

2. 电话邀约沟通技巧

三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通

一）按性格差异划分客户类型

1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来

2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来

3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来

4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来

二）按年龄划分客户类型

三）按职业划分客户类型

四、房地产销售沟通技巧——识别沟通

1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想

2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生

3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼

五、房地产销售沟通技巧——说服沟通

1. 断言的方式

2. 反复

3. 感染

4. 利用刚好在场的人

5. 利用其它客户

6. 学会倾听

7. 学会提问

8. 用明朗的语调讲话

六、房地产销售沟通技巧——逼定技巧

1. 锁定唯一

2. 强调优点

3. 直接强定

4. 询问方式

5. 热销房屋

6. 化繁为简

七、房地产销售沟通技巧——成交沟通

1. ABC成交法

2. 产品比较法

3. 坦白成交法

4. 退让成交法

5. 选择成交法

6. 档案成交法

7. 单刀直入法

8. 大脚趾成交法

9. 一口价成交法

10. 情景描述法

11. 恐惧成交法

12. 富兰克林成交法

13. 步步紧逼成交法

14. 次要问题成交法

15. “人质”策略成交法

16. 欲擒故纵成交法

17. 釜底抽薪成交法

八、房地产销售沟通技巧——异议沟通

1. 分担技巧

2. 态度真诚，注意倾听

3. 重复问题，称赞客户

4. 谨慎回答，保持沉着

5. 准备撤退，保留后路

九、房地产销售常见问题及解决方案

1. 产品介绍不详实

2. 任意答应客户需求

3. 未做客户跟踪

4. 不善运用现场道具

5. 客户喜欢却迟迟不决定

6. 客户下定金后迟迟不来签约

7. 退定或退房

8. 一屋二卖

9. 优惠折让

10. 订单填写错误

11. 签约问题

陈元方

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等