课程背景:

外销出口市场近年不稳定性越来越大：2008年金融危机、欧债危机、中美贸易战影响等，随着新冠疫情的影响，越来越来的外贸企业的客户开始取消订单。随着全球各国的封国、封城的影响，对人员消费习惯和消费信心的改变，都是前所未有的。外贸出口型企业的转型之路在哪里？

以前的“把鸡蛋放在一个篮子里”的做法，是否是对的？为什么说“东方不亮西方亮”二条腿走路，更稳更健康？面对国外市场接二连三的经济危机、贸易战、新冠疫情的影响，外贸型企业该如何开拓国内市场？

国内市场真的是订单少，市场小吗？ 如何开拓国内市场？如何解决国内市场销售的赊销易，收账难的问题？在转型做品牌的过程中，有哪些不同的路径可选择？品牌创出来了，如何构建销售渠道？如何开发客户？如何进行品牌定位与品牌打造？如何解决国内销售的售后问题？面对国内庞大的市场消费群体，如何进行目标市场的规划？如何打造一支有战斗力的销售团队？

课程收益:

了解外贸企业目前的经营风险

帮助企业理清思路，了解国内市场的状况

选择适合企业的目标市场

掌握建立合作渠道的方法

建立专业的销售团队

掌握市场宣传与策划的方法，建立企业品牌，提升品牌影响力

掌握企业赊销与应收账款管理的方法,避免资金风险

建立专业的销售团队，更好地拓展国内市场

学员对象:

总经理/老板，销售副总, 销售经理 ，市场经理，中高层主管

授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲: 外贸型企业的特点及现状

出口市场的特点

1.企业有生产，加工的优势

2.批量大，有规模效应

3.好收款，无风险

4.没有售后

目前的现状

1.订单取消，等米下锅

2.短期内后续无单

3.有产能，无市场

4．外销市场的不确定性大大增加

案例分享：德国经销商的千万订单取消了，给这家外贸企业的影响？

第二讲 外贸企业为什么要做国内市场

1.国外市场这几年变化太多

2.低成本的加工方式，利润越来越薄

3.国内市场人口多，市场大

3.国内市场中产阶层的崛起

4.国内政治与经济环境稳定

案例：新力士2002年做内销，看到了什么机会？

第三讲：建立销售团队

一．选好人

1.选人如同选钻石

2.将员工培训为专业的选手

3.既关注结果，更关注结果

二． 销售角色基础认知

1、销售人员的角色与职责

1.1销售人员是”桥梁”

1.2销售，销的是什么？

案例分享:着装的魅力

1.3.销售，带回的是什么？

1.3销售靠的是数据说话

1.4制订市场拓展计划

1.5开辟新客户---客户在哪里？

1.6有效沟通---业务谈判

1.7收回货款---才是销售

1.8维护客户关系

案例分享：一位优秀国内销售业务经理的成长之路

第四讲 如何做国内市场---把握未来趋势

一．企业要做到几个转型

1.企业老板的观念意识转型

2.营销转型

3.研发转型

4.生产转型

5.运营转型

6.组织转型

二．把握未来趋势

1.市场趋势的4个阶段

1.市场消费群体的演变

2.市场演变的动力

3.市场经济的本质和规律

4.市场经济发展的必然趋势

5.梦想实现的途径

案例分享：这家企业做国内市场是如何先花钱，再赚钱的？

第五讲：找准目标市场

1.产品同质化的原因

2.如何发现市场机会 案例

3.中小企业的发展之路---案例分享

4.中小企业的竞争策略

案例分享：锦江之星是如何做到一房难求的？

第六讲：确定产品定位与打造品牌

一.品牌定位:只为部分人服务

1.差异化定位:塑造自己的个性

2.用户认知是企业的终级战场

3.让定位回归常识

4.做透细分市场是做好品牌的关键

5.抢占消费者心智

案例分享：OPPO手机，是如何进行差异化定位的？

老师点评总结

第七讲：选择合作渠道

1.渠道设计的九项目标

2.选择销售渠道成员

3.选择合适的中间商

4.与经销商成为合作伙伴

案例分享：这家企业是如何选择国内经销商的？

第八讲：制定合理的价格

定价关系到企业的长远发展

1．正确定价，赢得市场

2．定价好，有利润，才有渠道推动力

3．好价格，才有好服务

国内产品的定价方法

1.撇脂定价法

2.终端倒推定价法

3.价值定价法

案例分享：月亮湾果汁鼎为什么卖得好而且卖得贵？

第九讲：进行市场策划与宣传

一．先花钱，后赚钱

二.没有品牌,企业只能打价格战

1.品牌的创立,是长期性的

2.品牌的投入是”舍近求远”

3.让品牌产生溢价效应

三.给品牌注入实在的内容

1.品牌建立不只是广告

2.品牌建立的二条腿:产品与服务

3.品牌的情感价值

互动案例：学员参与

老师点评总结

第十讲:收回账款---企业赊销与账款管理

筛选评估客户

一．找准目标客户

1.选择合作商的六条标准

2.如何识别客户风险

1）企业概况资料

2）组织管理

3）经营情况

4）其他注意事项

5）基本经营数据

6）财务数据

7）历史信用记录

二．收集合作阶段

1..收集客户信用资料的三种方法

2.合作初期赊销三原则

案例演示:

建立信用档案

1.有据可依

2.信用客户的前提条件

二．重要的二份表格

1.月结货款申请书 附案例

3.信用付款申请书 附案例

实行额度控制

一．申请

1.信用额度申请

二．实行

1.合理额度的实行方法

三．调整

1..赊销销额度的调整时机

2.如何调整客户的信用额度

四．拒绝

1.如何委婉地拒绝? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的对账单 附案例

案例分享：这家企业是如何运用“胡萝卜加大棒”的政策，建立制约机制，控制赊销风险？

第十一讲：互动分享讨论，解疑释惑

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别

邹国华

实战营销培训专家 邹国华

【专业资质】

清华大学、中山大学总裁班特约讲师

著名实战管理培训专家、中层管理专家

企业管理高级培训师、组织与团队建设教练

300场企业MTP实战授课经验、150组落地实用工具

15年团队运营与管理经验、10多家大中型企业咨询顾问

【实战经验】

邹老师曾任富士康集团IE学院副院长，江西正邦集团江西正邦实业有限公司营销总监、商学院副院长；香港日升五金制品（深圳）有限公司市场总监、商学院讲师；清华大学、中山大学总裁班特约讲师。拥有超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验。

【主讲课程】

《产品创新 转型升级》 、《品牌定位与策划》、《客户分类体系与分级管理》、

《企业的赊销与应收账款管理》、《客户至上 体验为王》、《客户关系管理》、

《外销企业如何做内销市场》、《客户开发与客户关系深度营销》、《如何开好展会 提升展会价值》、《卓越的销售团队》

【部分授课记录】

2020.10.27.山西云鹏医药集团《品牌的定位与策划》1天

2020.9.25.深圳公交集团西丽的士之家《企业市场定位与规划》1天

2020.9.10.浙江爱雪制冷电器有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.15.江西金星净水设备有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.8.惠州力行环保科技公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.7.16.山东旺泉厨房设备公司 《客户至上 体验为王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光电有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.6.12. 江阴长江钢管有限公司 《信用控制与应收账款管理》2天

2020.5.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.4.20.上海星剑实业有限公司《客户至上 体验为王》2天

2020.4.6.浙江日井泵业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.11.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.10.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅电子科技有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.7.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《产品创新 转型升级》2天

【服务客户】

金融行业：中国银行、农业银行、工商银行、中信银行、建设银行、中国人寿、广发银行、民生银行

国营企业：中国石化、中国联通、中化集团、祥龙集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、中国航天科集团、104研究所、金丽温高速公路、中化蓝天集团、安徽常柴集团、中建二局、中国人寿等

制造业/建筑业：圣象集团，苏宁电器、美的集团、苏泊尔集团、哈纳斯新能源集团、三一重工集团、华立集团、德华兔宝宝、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、韵升集团、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局、浙江爱雪制冷电器有限公司、 河北豪特厨业有限公司 、 深圳美隆电子,深圳国佳电子、西安恒洁卫浴,惠州创意数码、山东银鹰炊事机械有限公司、上海华泳酒店用品有限公司，深圳广盛电子，广东佛山顺德区正腾电器有限公司，广东潮州雅星陶瓷有限公司，绍兴巴菲酒店用品制造有限公司、广州市杰冠西厨设备厂 、浙江爱雪制冷电器有限公司、山东华杰厨业有限公司、山东金佰特商用厨具有限公司佰菲厨房设备厂、淄博昱明通风设备有限公司、山东省博兴县恒利来厨房设备厂、上海星剑实业有限公司、银都餐饮设备股份有限公司,佛山顺德区粤香食品制造有限公司等。

石油电力业：中石油、中石化、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等