课程背景:

为什么企业有好的产品，也有优良的研发体系，在市场上销售很一般？销售人员如何做客户拜访准备工作？销售人员的礼仪应注意事项？销售人员如何进行工作计划？销售人员如何通过数据分析,达到与客户理性的沟通？如何达成销售业务的最后“临门一脚”----成交？如何将公司的龙头部门--销售部门打造成在市场上有竞争力的团队？在产品同质化的今天,如何从服务方面,转化为企业的核心竞争力?

课程收益:

让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.

让学员掌握并运用：客户拜访，数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.

让初级销售人员在短期内掌握优秀销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.

掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.

企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.

学员对象:

销售总监,销售经理，业务人员，销售助理

授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲: 树立正确心态

销售人员的八大心态

1.欲望心态

2.积极心态

3.学习心态

4.付出心态

5.平常心态

6.乐观心态

7.自律心态

8.感恩心态

互动案例：一个销售经理的成长之路

第二讲: 找对人--找到你的目标客户

一.开发客户前的要思考的8个问题

1、 我到底在卖什么？

2、 我的客户必须具备哪些条件？

3、 客户为什么会向我购买？

4、 客户为什么不向我购买？

5、 谁是我的客户？

6、 我的客户会在哪里出现？

7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？

8、 谁在抢我的客户？我们的竞争对手是谁？

二、开发客户的13种渠道

三.如何做好客户拜访前的准备工作？

1.个人用品

2.办公用品

3.其它事项

学员现场练习

老师点评，总结

四.电话预约客户方法

1.充分准备

2.给客户选择权

3.争取见面机会

学员现场练习：

老师点评，总结

五、客户资格评估4要素

1、需求度

2、需求量

3、购买力

4、决策权

六、建立客户档案表

1. 80/20法则

2..客户分类

3.如何通过数据分析，指引销售工作？

互动案例：这些企业在卖什么？

第三讲: 充分准备--不打无准备之仗

一.形象准备

1、 男士穿着西装8大忌

2、 女士穿着职业套装7忌

二、礼仪准备

销售人员基本礼仪

三、销售工具准备

四、顾客背景

五、专业准备

1、公司状况

产品专业知识 ，提炼产品卖点

行业发展态势

2、竞争对手优劣势

3.顾客经常问到的问题准备

案例互动：

启示及收获

讲师点评

六、心理准备

分组讨论：客户最喜欢哪类业务员

学员互相讨论

讲师点评及总结

第四讲 做正确的事

一、 新旧销售模式对比

二、 销售人员3种境界：敢讲，能讲，会讲

敢讲：认知恐惧，展示自我

能讲：把握关键，逻辑思考

会讲：调动情绪，参与互动

突破恐惧，演讲能力 互动训练：

讲师点评、指导、示范

讲师过程指导

三、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

四、贯穿销售过程中的2大关系

亲近度

1、如何判断4种亲近度关系

2、提升亲近度的8大社交原则

1）寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的3个技巧

信任度

1、关系发展的5种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的4个要素

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

互动案例：一次大客户的拜访

学员演练

讲师点评、指导、示范

第五讲: 说对话---有效沟通

一、销售沟通中说与问的黄金比例

如何做到有效沟通？

二、问的技巧

1、何时问开放式问题

2、何时问封闭式问题

3、与客户初次见面要了解的九个问题

4、客户已有供应商时要了解哪些问题？

三、听的技巧

1、学会倾听顾客的声音

2、听的学问

四、与客户沟通的4种结果

互动案例：电话预约案例分析讨论

学员演练

讲师点评、指导、示范

第六讲: 阐述产品价值--看得见，摸得着

一、介绍产品的7脉神剑

说服影响别人的6大力量

三、阐述价值介绍产品的8种方法

1、利害分析法

2、FABE法则

3、故事法

4、列举数字法

5、体验参观法

6、对比呈现法

7、典型案例法

8、表演示范法

学员演练，分组PK：深圳4S店是如何卖车的？

讲师点评，示范，总结

第七讲: 对待和解除异议

1、对待异议的首要态度

2、解除顾客异议的2大忌

3、认同顾客的8个经典话术

4、解除顾客异议的5个步骤

5、如何核实异议

6、核实异议的的话术

7、处理顾客异议的技巧

价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

解除价格异议的4种方法

1）品质异议

2）服务异议

3）借口异议

4）需求异议

互动案例：老中医是如何看病的？

学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

第八讲: 促进成交--最终的目的

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、6个成交的技巧

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要做哪些工作？

互动案例：学员参与

老师点评，总结

第九讲: 树立口碑--给客户留下好印象

1.让客户有赢的感觉

2、售后服务

3、保持与客户的沟通

4、关心客户及家人

5、帮客户拓展生意

视频欣赏：

老师点评，总结

第十讲：团队协作与客户价值

一.团队协作的10个要素：

视频短片：学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面，如何促进团队协作？

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

三.客户价值

1.客户价值定义

2..微利时代已经到来

3.客户价值为什么重要？

4.客户价值的3个重要特征

5.如何做客户价值？

6.把服务做到客户心目中

7.客户价值的4个维度

8.如何留住老客户？

9.如何开发新客户？

10.努力让客户感动

互动游戏：学员参与

老师点评总结

第十一讲：互动分享讨论，解疑释惑

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别

邹国华

实战营销培训专家 邹国华

【专业资质】

清华大学、中山大学总裁班特约讲师

著名实战管理培训专家、中层管理专家

企业管理高级培训师、组织与团队建设教练

300场企业MTP实战授课经验、150组落地实用工具

15年团队运营与管理经验、10多家大中型企业咨询顾问

【实战经验】

邹老师曾任富士康集团IE学院副院长，江西正邦集团江西正邦实业有限公司营销总监、商学院副院长；香港日升五金制品（深圳）有限公司市场总监、商学院讲师；清华大学、中山大学总裁班特约讲师。拥有超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验。

【主讲课程】

《产品创新 转型升级》 、《品牌定位与策划》、《客户分类体系与分级管理》、

《企业的赊销与应收账款管理》、《客户至上 体验为王》、《客户关系管理》、

《外销企业如何做内销市场》、《客户开发与客户关系深度营销》、《如何开好展会 提升展会价值》、《卓越的销售团队》

【部分授课记录】

2020.10.27.山西云鹏医药集团《品牌的定位与策划》1天

2020.9.25.深圳公交集团西丽的士之家《企业市场定位与规划》1天

2020.9.10.浙江爱雪制冷电器有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.15.江西金星净水设备有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.8.惠州力行环保科技公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.7.16.山东旺泉厨房设备公司 《客户至上 体验为王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光电有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.6.12. 江阴长江钢管有限公司 《信用控制与应收账款管理》2天

2020.5.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.4.20.上海星剑实业有限公司《客户至上 体验为王》2天

2020.4.6.浙江日井泵业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.11.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.10.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅电子科技有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.7.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《产品创新 转型升级》2天

【服务客户】

金融行业：中国银行、农业银行、工商银行、中信银行、建设银行、中国人寿、广发银行、民生银行

国营企业：中国石化、中国联通、中化集团、祥龙集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、中国航天科集团、104研究所、金丽温高速公路、中化蓝天集团、安徽常柴集团、中建二局、中国人寿等

制造业/建筑业：圣象集团，苏宁电器、美的集团、苏泊尔集团、哈纳斯新能源集团、三一重工集团、华立集团、德华兔宝宝、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、韵升集团、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局、浙江爱雪制冷电器有限公司、 河北豪特厨业有限公司 、 深圳美隆电子,深圳国佳电子、西安恒洁卫浴,惠州创意数码、山东银鹰炊事机械有限公司、上海华泳酒店用品有限公司，深圳广盛电子，广东佛山顺德区正腾电器有限公司，广东潮州雅星陶瓷有限公司，绍兴巴菲酒店用品制造有限公司、广州市杰冠西厨设备厂 、浙江爱雪制冷电器有限公司、山东华杰厨业有限公司、山东金佰特商用厨具有限公司佰菲厨房设备厂、淄博昱明通风设备有限公司、山东省博兴县恒利来厨房设备厂、上海星剑实业有限公司、银都餐饮设备股份有限公司,佛山顺德区粤香食品制造有限公司等。

石油电力业：中石油、中石化、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等