课程背景：

谈判，重要的不是谈，而是判！

谈判的核心不在谈判本身，而在谈判前的准备！

进攻、防御、让步、切割、交换，有时险中能求胜，有时稳而败局定。

运筹帷幄，决胜千里，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。

课程类别:

营销思路、营销技巧、营销策略、营销谈判

课程收益:

掌握大客户双赢谈判理念

掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服 技巧

借助双赢思路和方法，提高交易的成功率

通过诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力

增加销售利润，与客户建立长久稳定的关系， 实现共赢发展

掌握双赢谈判提问、答复、说服的技巧

掌握双赢谈判开局、报价、讨价、成交的过程

掌握双赢谈判进攻、防御、让步策略

掌握双赢谈判利益交换、切割智慧

学员对象:

大客户销售人员/销售主管/销售经理/经销商

授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一部分：双赢谈判理念

一、什么是谈判

1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

2、谈判无处不在

3、人生无时不在谈判

4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

5、谈判=谈+判

6、成功的谈判一定是双赢谈判

二、双赢谈判的基本理念

1、谈判是双赢的游戏

2、谈判是合争的游戏

3、谈判所多得都是净利

4、谈判的实质是利益的切割或交换

三、双赢谈判的四项原则

1、建立互信的氛围

2、需求不同，各取所需

3、不单纯局限在某一个问题上

4、让对方感觉赢

第二部分：双赢谈判准备

一、收集谈判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定谈判方案

1、确定谈判时间、地点

2、确定谈判人员

3、确定双赢目标

4、确定双赢策略

第三部分：双赢谈判过程

一、双赢开局

1、开局的任务：建立良好的谈判气氛

2、如何建立良好的谈判气氛

二、双赢报价

1、报价的形式

2、报价的顺序

3、实战演练：报价的一般原则

4、双赢报价的区间范围

5、报价的方法、技巧

三、双赢磋商（讨价还价）

1、什么是讨价还价

2、讨价还价的原则及例外

3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤

四、双赢成交

1、成交的迹象

2、成交的策略

3、协议的履行(坚守信用)

第四部分：双赢谈判说服技巧

一、 提问的艺术

1、提问的作用

2、提问的类型

二、 答复的艺术

1、答复并非越快越好

2、答复并非越准确越好

三、 说服的艺术

1、对产品的说服

2、对价格的说服

第五部分：双赢谈判策略

一、进攻之策

1、投石问路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭穷策略

4、蚕食策略

5、利用竞争对手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略

2、车轮战术

3、反悔策略

三、让步之策

1、要不要让步

2、案例研究：让步的原则

3、实战模拟：如何交换

4、实战模拟：让步的过程设计

第六部分：互动分享讨论，解疑释惑

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别

邹国华

实战营销培训专家 邹国华

【专业资质】

清华大学、中山大学总裁班特约讲师

著名实战管理培训专家、中层管理专家

企业管理高级培训师、组织与团队建设教练

300场企业MTP实战授课经验、150组落地实用工具

15年团队运营与管理经验、10多家大中型企业咨询顾问

【实战经验】

邹老师曾任富士康集团IE学院副院长，江西正邦集团江西正邦实业有限公司营销总监、商学院副院长；香港日升五金制品（深圳）有限公司市场总监、商学院讲师；清华大学、中山大学总裁班特约讲师。拥有超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验。

【主讲课程】

《产品创新 转型升级》 、《品牌定位与策划》、《客户分类体系与分级管理》、

《企业的赊销与应收账款管理》、《客户至上 体验为王》、《客户关系管理》、

《外销企业如何做内销市场》、《客户开发与客户关系深度营销》、《如何开好展会 提升展会价值》、《卓越的销售团队》

【部分授课记录】

2020.10.27.山西云鹏医药集团《品牌的定位与策划》1天

2020.9.25.深圳公交集团西丽的士之家《企业市场定位与规划》1天

2020.9.10.浙江爱雪制冷电器有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.15.江西金星净水设备有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.8.惠州力行环保科技公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.7.16.山东旺泉厨房设备公司 《客户至上 体验为王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光电有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.6.12. 江阴长江钢管有限公司 《信用控制与应收账款管理》2天

2020.5.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.4.20.上海星剑实业有限公司《客户至上 体验为王》2天

2020.4.6.浙江日井泵业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.11.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.10.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅电子科技有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.7.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《产品创新 转型升级》2天

【服务客户】

金融行业：中国银行、农业银行、工商银行、中信银行、建设银行、中国人寿、广发银行、民生银行

国营企业：中国石化、中国联通、中化集团、祥龙集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、中国航天科集团、104研究所、金丽温高速公路、中化蓝天集团、安徽常柴集团、中建二局、中国人寿等

制造业/建筑业：圣象集团，苏宁电器、美的集团、苏泊尔集团、哈纳斯新能源集团、三一重工集团、华立集团、德华兔宝宝、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、韵升集团、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局、浙江爱雪制冷电器有限公司、 河北豪特厨业有限公司 、 深圳美隆电子,深圳国佳电子、西安恒洁卫浴,惠州创意数码、山东银鹰炊事机械有限公司、上海华泳酒店用品有限公司，深圳广盛电子，广东佛山顺德区正腾电器有限公司，广东潮州雅星陶瓷有限公司，绍兴巴菲酒店用品制造有限公司、广州市杰冠西厨设备厂 、浙江爱雪制冷电器有限公司、山东华杰厨业有限公司、山东金佰特商用厨具有限公司佰菲厨房设备厂、淄博昱明通风设备有限公司、山东省博兴县恒利来厨房设备厂、上海星剑实业有限公司、银都餐饮设备股份有限公司,佛山顺德区粤香食品制造有限公司等。

石油电力业：中石油、中石化、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等