课程背景:

以前计划经济时代，皇帝的女儿不愁嫁．为什么市场经济时代，企业即使有好的产品，但销售总是差强人意？

从销售团队到工厂内部，如何让大家转变思维，从”等，靠，要”到围着客户转，围着市场转？

如何认识市场经济，如何运用市场营销的有效资源，去支持企业争夺市场，占有市场份额？

在市场剧烈竞争下，如何去开发大客户与维护大客户？

大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业最看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度?只有掌握了大客户销售的有效方法,才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源.

课程收益:

转变销售人员及公司内部人员的观念，由被动销售转到主动营销

掌握大客户销售的基本技能，提升销售业绩和效益

掌握大客户销售的全过程，培养大客户的忠诚度.

掌握大客户商务谈判的开场,中场,后期的关键因素,使得在谈判中取得有利地位.

提升大客户销售的管理制度,促进企业利润的提高.

学员对象:

市场营销人员,大客户销售人员

课程大纲

第一讲 了解大客户

1.认识企业大客户

2.收集大客户资料

3.管理大客户资料

4.认识大客户的采购流程

5.认识采购过程的参与者

案例互动：

第二讲 识别大客户

1.如何快速确认大客户

2.如何利用市场细分确定企业的大客户?

3.评价大客户关系的三个步骤

4.全面识别大客户

案例研讨::如何对你的大客户进行结构调整?

第三讲 接近大客户

1.如何与大客户进行首次接触

2.如何争取见面机会

3.如何对大客户进行首次拜访

4.如何为大客户提供信息

5.如何设计通过活动接近大客户

案例互动：

第四讲 赢得大客户

1.如何认识大客户销售

2.如何识别竞争对手

3.如何与大客户进行有效沟通

4.如何处理大客户的异议

5.如何与大客户建立关系纽带

案例互动：

第五讲：培养大客户--忠诚度

1.提升大客户满意度的方法

2.大客户抱怨投诉怎么办?

3.为大客户创造价值

4.建立大客户忠诚度计划

案例研讨：

第六讲大客户管理制度

1.招聘到合适的大客户销售人员

2.对大客户销售人员进行培训

3.考核大客户销售人员

4.如何衡量大客户销售业绩

案例研讨：

第七讲商务谈判技巧

1.掌握商务谈判的原则

2.选择好谈判的时机

3.如何应对商务谈判的开局

4.如何应对谈判的中期局面

5.如何应对谈判的后期局面

6.化解谈判僵局

案例研讨,老师点评：

第八讲全面提升大客户销售利润

1.推动大客户销售业绩增长的有效方法

2.吸引新的大客户

3.为现有大客户提供新产品或服务

4.如何降低大客户销售费用

5.如何预防赊销风险

案例研讨,老师点评：

第九讲 团队协作

一.团队协作的10个要素：

视频短片：学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面，如何促进团队协作？

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

案例互动：

第十讲：课程收尾

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别

邹国华

实战营销培训专家 邹国华

【专业资质】

清华大学、中山大学总裁班特约讲师

著名实战管理培训专家、中层管理专家

企业管理高级培训师、组织与团队建设教练

300场企业MTP实战授课经验、150组落地实用工具

15年团队运营与管理经验、10多家大中型企业咨询顾问

【实战经验】

邹老师曾任富士康集团IE学院副院长，江西正邦集团江西正邦实业有限公司营销总监、商学院副院长；香港日升五金制品（深圳）有限公司市场总监、商学院讲师；清华大学、中山大学总裁班特约讲师。拥有超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验。

【主讲课程】

《产品创新 转型升级》 、《品牌定位与策划》、《客户分类体系与分级管理》、

《企业的赊销与应收账款管理》、《客户至上 体验为王》、《客户关系管理》、

《外销企业如何做内销市场》、《客户开发与客户关系深度营销》、《如何开好展会 提升展会价值》、《卓越的销售团队》

【部分授课记录】

2020.10.27.山西云鹏医药集团《品牌的定位与策划》1天

2020.9.25.深圳公交集团西丽的士之家《企业市场定位与规划》1天

2020.9.10.浙江爱雪制冷电器有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.15.江西金星净水设备有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.8.8.惠州力行环保科技公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.7.16.山东旺泉厨房设备公司 《客户至上 体验为王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光电有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.6.12. 江阴长江钢管有限公司 《信用控制与应收账款管理》2天

2020.5.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2020.4.20.上海星剑实业有限公司《客户至上 体验为王》2天

2020.4.6.浙江日井泵业有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.11.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.10.22.重庆力宏《客户分类体系与分级管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅电子科技有限公司《顶尖销售精鹰特训营》2天

2019.7.8.广东潮州顺利厨具实业有限公司《产品创新 转型升级》2天

【服务客户】

金融行业：中国银行、农业银行、工商银行、中信银行、建设银行、中国人寿、广发银行、民生银行

国营企业：中国石化、中国联通、中化集团、祥龙集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、中国航天科集团、104研究所、金丽温高速公路、中化蓝天集团、安徽常柴集团、中建二局、中国人寿等

制造业/建筑业：圣象集团，苏宁电器、美的集团、苏泊尔集团、哈纳斯新能源集团、三一重工集团、华立集团、德华兔宝宝、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、韵升集团、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局、浙江爱雪制冷电器有限公司、 河北豪特厨业有限公司 、 深圳美隆电子,深圳国佳电子、西安恒洁卫浴,惠州创意数码、山东银鹰炊事机械有限公司、上海华泳酒店用品有限公司，深圳广盛电子，广东佛山顺德区正腾电器有限公司，广东潮州雅星陶瓷有限公司，绍兴巴菲酒店用品制造有限公司、广州市杰冠西厨设备厂 、浙江爱雪制冷电器有限公司、山东华杰厨业有限公司、山东金佰特商用厨具有限公司佰菲厨房设备厂、淄博昱明通风设备有限公司、山东省博兴县恒利来厨房设备厂、上海星剑实业有限公司、银都餐饮设备股份有限公司,佛山顺德区粤香食品制造有限公司等。

石油电力业：中石油、中石化、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等