【课程收益】

1、提高房地产销售人员的客户来电接听技巧；

2、提高来电客户的到访转化率。

【授课对象】

房地产项目一线销售人员。

【授课方式】

1、理论分享

2、提问互动

3、情境模拟

4、分组讨论

5、案例研讨

【课程大纲】

第一讲 接听客户来电——房地产销售第一步

一、客户致电目的

1、初步了解项目情况

2、亲临楼盘案场、现场

提问互动

二、接听客户来电的三种结果

1、激发客户兴趣

2、引发客户兴趣

3、打消客户兴趣

分组讨论/案例研讨

三、置业顾问接听电话的目的

1、强化客户了解项目的动机

2、提高来电客户到访转化率

3、获得客户联系方式

4、宣传楼盘利益点

案例研讨

四、客户来电转化率提升的原因

1、项目自身品质

2、销售人员电话接听技巧

分组讨论

五、接听客户来电的流程

第二讲 电话接听的技巧

一、如何获取客户的联系方式

1、客户为什么不愿给销售人员留下联系方式

2、掌握令客户留下联系方式的5个技巧

提问互动/案例分享

二、客户来电关键时刻分析

1、如何理解客户来电的关键时刻

2、如何掌控客户成交的关键时刻

分组讨论

三、接听客户来电的技巧

1、明确接听电话的目的

2、30秒钟内把自己和楼盘印象说清楚

3、语气平稳，吐字清晰，语言简洁

4、做好电话记录，定期跟进

情境模拟

四、擅于向客户提问

1、提问的要点

2、3个提问的技巧

3、封闭式提问技巧训练

情景模拟/案例研讨

第三讲 电话接听的注意事项

一、接听前的准备

1、销售人员的系统训练和统一说辞

2、楼盘广告发布的注意事项

案例分享

二、接听过程中应注意的事项

1、接听来电时，要掌握话语主动权

2、如何介绍交通路线

3、如何应对客户的价格话题

4、如何应对客户的销控话题

分组讨论

三、接听电话时的礼貌用语

第四讲 客户来电两大核心问题话术演练

一、如何介绍产品

1、了解客户需求及其基本情况

2、用楼盘的特质持续引发客户兴趣

3、凸显楼盘的重要性

4、运用情景造梦法

案例分享

二、如何赢得客户信任，吸引客户到访

1、说出当前行业的大环境

2、把客户的担心直接说出来

3、说出客户需求

4、把竞争对手的话讲给客户听

案例分析/情境模拟

郭朗

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作，在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验；两年时间组建的4个物业管理企业，在满足房地产项目营销工作的前提下，显著提升物业管理满意度和客户服务水平；全面负责房地产开发公司经营管理工作两年，公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验，谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划，对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程：山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团