课程收益

1、熟练运用提高业绩的主要方法

2、擅于发掘客户成交的影响因素

3、掌握促使客户成交的谈判技巧

授课对象

商业地产招商人员

授课方式

1、理论分享

2、案例研讨

3、分组讨论

4、课堂演练

5、游戏互动

课程大纲

第一讲 提升业绩

一、如何提升业绩

1、业绩不好的原因

2、提升业绩的主观意识——激发招商人员动力与热情

3、招商人员提高业绩的两个重要技巧

1）客户跟踪追访

2）服务成交客户

二、如何跟踪追访客户

1、分析研判客户成交概率

2、选择适当时间追访客户

3、客户追访话术设计

三、提升成交客户满意度

1、提升客户对成交过程的好评

2、对成交客户展开满意度服务

3、成交客户转介绍的促成技巧

四、客户成交关键环节分析

课堂演练/案例研讨/分组讨论

第二讲 客户沟通

一、谈判中，如何捕捉客户的痛点

1、什么是痛点？何为稀缺？

2、如何捕捉客户痛点

3、客户成交心理控制

二、不同情境方式下的沟通效果

三、谈判失败的常见原因及对策

案例研讨/游戏互动/分组讨论

第三讲 谈判技巧

一、一刻钟瓦解客户防御

1、三言两语洞察客户意图

2、唯有自信方可获得客户信赖

3、与客户同频共振

4、会说话很重要

二、谈判技巧训练

1、没有她拿不下的客户——因为足够专业

2、积硅步以至千里，积怠惰以致深渊——学习阿里铁军的执行力

3、磨练一支狼性团队——要成功先发疯

4、解决客户实际问题——掌控成交关键

案例研讨/分组讨论/课堂演练

课程回顾和总结

郭朗

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作，在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验；两年时间组建的4个物业管理企业，在满足房地产项目营销工作的前提下，显著提升物业管理满意度和客户服务水平；全面负责房地产开发公司经营管理工作两年，公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验，谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划，对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程：山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团