直面挑战：

面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

培训对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲：

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

刘晓亮

刘晓亮教授

实战连锁管理专家

连锁企业人才战略专家

中国十大经销商培训名师

清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有25年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能商学院，以“为连锁企业扩张培养实战型门店管理人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，培训中提供各种有效解决问题的落地工具，被誉为“工具先生”。已有成千上万的连锁企业管理者受益于刘晓亮老师的“理念+工具+落地”实战课程，在各自工作岗位上发挥着重要的作用。刘晓亮老师认为，企业的人才体系构建，早就过了抓壮丁打游击的阶段，而进化到了打造海豹突击队的时代，一家连锁企业如果不能体系化的、成建制地的培养和输出人才，再雄伟的商业模式都只能是纸上谈兵。

刘晓亮老师知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多中国500强企业指定门店管理培训讲师。他始创的“冠军门店系统”铁三角落地模式，很好地解决了员工执行力培训长期以来效果难以落地的痼疾，为中国连锁企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《金牌店长团队管理落地班》、《区域经理目标推动增长班》、《经销商做强做大六项修炼》、《门店销售业绩倍增策略》、《赋能型领导力店长班》、《连锁门店种子讲师特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其加盟商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化，课程氛围十分接地气。在课堂上长期坚持“理念+工具+落地”辅导方式，既注重学员思维大格局的培养，想的远才能走的远；又践行实操工具的运用，是中国企业管理培训行业学以致用派的佼佼者。

★刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户：

【连锁经营类】西贝餐饮、苏氏牛肉面连锁、伊利奶粉、亨得利钟表连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、斯华洛世奇水晶、时全饰美、眼镜直通车、瑞贝卡股份、流行美、中国移动、王者天创、王者通信、天通数码、金立手机、苏飞通信、信大通讯、国美电器、惠民城电器、美的空调、顺电连锁、同仁堂药业、哈药集团、神威药业、天星药业、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、三九集团、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、红俯超市、天蓝百货、围场百货、好妈妈母婴、乐茵孕婴童、贝贝熊母婴、七彩虹孕婴、阳光宝宝、那屋宝贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、爱甜甜母婴、平安宝贝、优佳母婴、贝倍多母婴、爱屋吉屋、小猪班纳、比音勒芬服饰、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、衣百服饰、雪豹服饰、爱帛服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天桥集团、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、NB运动服饰、五环胜道、李医生护肤、海能达集团、怡口净水设备、高仪卫浴（超宝）、宏宇集团、惠泉美居、每日集团、江南家居、千泉家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、圣象地板、一号家居网、林内燃具、德高防水、上海新华集团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、紫薇星实业、瑞派宠物、众信旅游等上千家著名企业

【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、创维集团、格力空调、三菱空调（华南）、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下洗衣机、朗能电器、同益电器、乔森电气、家的电器、风华高科、朵唯手机、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、美的照明、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、诺贝尔陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、伟昌铝材、永大胶粘、华洋电缆、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产等近千家著名企业

★客户评价：

刘晓亮老师在百度里点击率很高，第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师，我们已经邀请他来北大讲课4次了。

——北京大学汇丰商学院 张俊东老师

聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对同仁堂门店的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并制定了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性，满意度达到98%。

——同仁堂药业培训部 于淼经理

刘老师金牌店长课程很落地、富有激情，最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了2年，落地课堂上学过的10多个工具。希望刘老师推出更多好的课程。

——西贝餐饮管理集团华北区 王龙龙总经理

我们人力资源部从全国各地选择店长课程，北京、上海、深圳常去听课，最后我们还是决定参加集德能店长学院刘晓亮老师的课程。我们分3批对区域门店经理、厨师长进行外派专题培训，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——凡人印象餐饮管理集团 朱灵光总经理

2016-2017年，刘晓亮老师为六福珠宝全国品牌商完成了《我是店长》总共14场咨询式培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了珠宝行业品牌商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析与讲解落地工具。口碑极佳。我们收获很大，并且推荐给了金至尊珠宝继续合作。

——六福珠宝 中国区总部培训中心 张高云经理

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔院长

刘老师的课程最重要的是紧密结合了通讯行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的PDCA圈思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师，最后聘请了刘晓亮老师，效果不错。

——中国移动10强运营商 苏飞通信 沈总

我本人做运营带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，集德能商学院是我们提升门店管理人才的战略合作伙伴，谢谢刘老师。

——福建爱甜甜母婴连锁机构 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的培训讲师，刘老师可以说是中国运动服饰行业最优秀的实战培训师之一。刘老师讲课视野开阔，极富哲理，工具特别多、接地气，NB全国片区举办了6场全国店长培训，学员反映很实用，都很满意。

——NB运动服饰运营总监 IVY