【课程收益】

1、能够掌握商业地产开发的基础知识，了解商业地产操盘流程。

2、熟知商业地产定位、招商、包装推广、销售策略和实施要点。

3、帮助学员熟练应用商业地产拓客、CALL客技巧和服务礼仪。

4、学习、借鉴标杆商业地产项目运营模式，萃取运营管理经验。

5、洞悉商业地产市场发展态势，准确分析与研判竞争对手的运营思维。

【授课对象】

商业地产开发和运营管理人员

【授课方式】

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂测试

5、情境演练

【课程大纲】

一、商业地产基础知识

1、商业地产分类与销售难点

1）商业地产类型

2）各类型商业地产销售难点及应对策略

2、商圈的分类与区别

1）商圈的类型与区别

2）不同类型商圈商业氛围营造

2、商业地产的操盘流程

1）开发构想

2）土地获取

3）规划设计

4）项目营销

5）工程建设

6）商业运营

7）物业管理

案例分享：标杆企业商业项目操盘经验分享

二、商业地产定位、招商、包装推广和销售

1、未来商业的大趋势

1）情景式商业成为主流

2）社交化消费成为主力店

3）科技进步催生智能型购物中心

4）物联网时代把产品的功能特点无限放大

2、多样式商业空间体验的四种商业场所营造方式

1）生活化的场所营造

2）艺术化的场所营造

3）街区化的场所营造

4）塑造IP的场所营造

3、商业项目定位策略案例分享

1）第一轮方案设计定位：业态分布细致规划，实现空间价值最大化

2）第二轮方案设计定位：突出商业功能，强化建筑室内外公共空间的联系

3）第三轮方案设计定位：商业的目标是提供更高品质的生活

4、商业项目招商策略案例分享

1）区位关系和挑战

2）项目定位及招商

5、标杆商业企业项目包装推广策略案例分享

1）项目签约阶段的包装推广主题、内容及实施要点

2）项目开工阶段工地现场和销售中心的包装推广主题、内容及实施要点

3）项目销售启动阶段包装推广的工作重点及实施要点

4）项目销售暖场期包装推广的工作重点及实施要点

5）项目销售后包装推广的工作重点及实施要点

6）项目正式开盘阶段包装推广的工作重点及实施要点

7）项目招商阶段的工作重点及实施要点

8）项目活动促销时的的工作重点及实施要点

6、商业地产销售基本知识和技巧

1）客户分析技巧

2）辨析客户的心理特性及潜在需求

3）诚意客户逼定技巧

4）成交的客户服务

5）做商业地产专家级的投资顾问

案例分享：商业项目市场营销推广全程解析

三、商业地产拓客技巧、CALL客技巧和待客礼仪规范

1、标杆商业地产商务客户资源开发与储备

1）客户分类和基础信息收集

2）与客户建立联系

3）重点信息筛选

4）商务客户深入接洽

5）持续沟通

6）建立合作

7）定期撰写行业分析报告

2、商业地产拓客技巧

1）拓客的核心思路

2）拓客的6个关键要素

3）拓客的常规方式与创新

4）提高成交转化率5个手段

3、商业地产CALL客技巧

1）客户资源获取及客群选择

2）客户需求信息获取、收集和分类

3）CALL人员管理标准操作及说辞

4）客户的维护、转化和管控

4、商业地产置业顾问待客礼仪规范

1）售前人员组建与培训

2）售中案场服务礼仪

3）售后服务体系

案例分享：标杆商业地产拓客技巧分享

情境演练：联系实际制定本项目拓客方案

四、商业地产运营管理、物业管理、症结及解决方案

1、商业地产八大趋势

1）消费群体：低龄化群体异军突起

2）业态创新：宠物经济、儿童经济势头强劲

3）空间革命：文化空间强势加持

4）智能体验：新零售下，门店需要变得更智慧

5）商业模式：百货店大举购物中心化

6）运营模式：存量资产改造潮来临

7）项目战略：能引领市场的都有标杆商业

8）行业格局：商业地产市场收、并购迭起

2、商业地产运营的核心逻辑

1）思维先行——建立“慢周转”的经营思维

2）组织先行——独特的权责划分，充分的运营前置

3）标准先行——运营产品标准化+项目落地个性化

4）团队先行——专业团队的长期培养

3、商业地产物业管理

1）客户服务：赋能业主、业户和消费者

2）物业管理：营建健康、舒适、安全和满意的商业体验空间

3）公共关系和纠纷管理

4、商业建筑设计建造过程中必须严格把控的8个问题

1）商场入口方位的设定

2）柱网结构设计投入与产出的平衡点

3）商业建筑的层高及楼层数

4）中庭的面积和数量

5）中廊、走道的宽度大小

6）商场的平面动线及垂直动线体系

7）是否要建设下沉式广场

8）建筑物业相关管道、设施的预留

5、四个问题解析商业地产最稀缺的是什么

1）如何提高投资回报点

2）策划滞后的商业项目如何涅磐重生

3）空间坪效如何提升

4）商业地产如何传承

案例分享：商业地产趋势化运营案例分享

郭朗

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作，在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验；两年时间组建的4个物业管理企业，在满足房地产项目营销工作的前提下，显著提升物业管理满意度和客户服务水平；全面负责房地产开发公司经营管理工作两年，公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验，谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划，对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程：山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团