【课程收益】

1、梳理高端住宅项目营销客群特征，提升置业顾问高端客群营销技巧。

2、萃取并应用高端住宅项目营销模式，理论联系实际提升营销业绩。

【授课对象】房地产企业营销人员

【授课方式】

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂测试

5、情境演练

6、视频赏析

【课程大纲】

一、高端住宅项目营销

1、高端住宅项目营销基本逻辑

1）高端住宅项目的五个共同点

2）高端住宅客群的六大谈资

3）高端住宅营销中价值感创造的四个方面

4）高端客户的十个职业领域

2、高端案场服务

1）高端案场服务模式

2）预约接待流程

3）置业顾问培训与考核

4）营销增值服务

5）物业服务体系

3、高端客户剖析

1）如何对高端客户做营销

2）高端客户追求的四件事

3）如何加入高端客户的圈子

4）给高端客户“私人订制”

4、营销说辞的优化提升

1）客户群体发生变化

2）想做销冠，先会提问

3）从讲事实到传递价值，说辞基于客户思维

5、打造最强狼性营销团队

1）信心是黄金：业绩导向，公司要以营销为大

2）权力下沉：让听见炮火的人去决策

3）用好正反向激励

4）懂得造梦：先让销售爱上产品

5）现场造势：营造热销氛围促进成交

案例分享：找到并融入到高端客户群体的几个方法

二、高端住宅项目渠道管控

1、渠道营销设计

1）标杆房企渠道营销案例分享

2）高端住宅项目渠道管理的核心

3）高端住宅项目渠道营销设计

2、建设高素质渠道团队

1）团队的组建

2）高端住宅项目渠道人员的来源

3）高端住宅项目渠道人员的三个素质

4）高端住宅项目渠道人员的配备

3、高端住宅项目渠道工作的精细化管理

1）行为管控

2）拓客手法管控

3）邀约管控

4）成交管控

4、渠道结果管控

1）渠道结果管控的四大指标20个考核点

2）渠道结果管控的三个绩效考核方法

案例分享：标杆房企高端住宅渠道营销运营控制

三、 高端住宅项目的圈层营销

1、圈层营销认知

1）圈层营销的运转步骤

2）圈层客户的开发

3）豪宅业主的维护

2、圈层营销明显特征

1）圈层活动的第一特征

2）圈层二次挖掘

3、圈层营销实施的4个步骤

1）建立圈层数据库

2）通过活动建立沟通通道

3）挖掘圈层客户人脉资源

4）建立高效、持续的圈层营销模式

4、圈层营销前提

1）产品类型和主力客群分析

2）目标圈层客群分析

3）圈层活动主题方向定位

5、圈层构建

1）首批圈层客户的开发

2）持续开发新的种子圈层客户

3）人脉的二次发掘

6、划分圈子

1）明确项目的产品和客户定位

2）圈层细分

7、圈层专有渠道

8、圈层意见领袖

9、圈层活动匹配项目特征

1）利用自身配套及资源举办活动

2）圈层活动嫁接

3）圈层活动联办

10、品牌嫁接的核心要素

11、圈层跨界

案例分享：圈层营销的运作模式

四、高端住宅项目其他营销方式

1、社群营销

1）社群的硬件、软件基础和运营

2）社群的组建和管理

3）社群的价值和变现

2、微信营销

1）建立微矩阵

2）微信吸粉

3）“置业顾问微信”在营销流程中的运用

4）置业顾问微信激励机制

3、饭局营销

1）饭局营销4大目的

2）饭局营销主题及形式

3）饭局营销具体操作流程

4）饭局营销需要关注的6个要点

4、客储营销

1）客户画像，锁定目标客户

2）客源渠道及推广

3）客户摸排的艺术

5、IP营销

1）流量为王，持续内容生产的IP营销

2）身份认同带来消费的核心驱动力是IP营销的基本逻辑

3）IP要吻合高端住宅项目气质

案例分享：阿那亚的社群营销

郭朗

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作，在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验；两年时间组建的4个物业管理企业，在满足房地产项目营销工作的前提下，显著提升物业管理满意度和客户服务水平；全面负责房地产开发公司经营管理工作两年，公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验，谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划，对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程：山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团