【课程收益】

1.熟知房地产销售流程，掌握销售过程中关键点的处置技巧；

2.擅于处理客户投诉，妥善应对危机，保障房地产项目顺利销售；

3.管理和建设稳定的销售团队，增强团队凝聚力和执行力，完成销售任务。

【课程对象】

房地产营销管理人员

【课程特色】

1.理论分享

2.提问互动

3.分组讨论

4.案例分享

5.测试与练习

【课程大纲】

第一讲 团队组建和培训

一、组建房地产销售团队

1.房地产销售团队组织架构

2.选拔和录用置业顾问的基本标准

3.拟录用置业顾问的入职前培训

4.置业顾问入职注意事项

5.销售管理人员的培养和选拔

案例分享/测试与练习

二、置业顾问培训

1.置业顾问工作心态培训

2.房地产销售技巧培训

3.房地产销售团队规则和意识培训

4.置业顾问跨部门沟通培训

5.置业顾问职业规划灌输与培训

案例分享/分组讨论/测试与练习

第二讲 房地产销售流程

一、房地产销售团队管理流程

1.房地产销售团队管理的三个核心

2.房地产销售团队管理流程图

案例分享/分组讨论

二、房地产项目销售工作流程

1.主要流程

2.次要流程

3.违约处理流程

三、客户到访接待流程

1.客户到访接待流程图

2.关键点处置技巧

1)第一时间对客户做出分析和研判

2)给客户留下良好的第一印象

3)选择适合客户的销售流程接待并成交客户

案例分享/测试与练习

四、接听客户来电流程

1.接听客户来电流程图

2.关键点处置技巧

1)接听客户来电——房地产销售第一步

2)客户来电转化率的提升

3)接听客户来电注意事项

4)接听客户来电话术演练

测试与练习

五、客户追访流程

1.客户追访流程图

2.关键点处置技巧

1)如何通过打电话追访、促成客户

2)应用其他手段追访客户的操作技巧

3)追访客户的时间和话术设计

4)客户追访注意事项

分组讨论/测试与练习/案例分享

六、销售文件签署流程

1.认购书签订流程

2.合同书签订流程

3.销售审批单签署流程

4.客户按揭流程及注意事项

案例分享/分组讨论

七、销售控制流程

1.销控流程图

2.关键点处置技巧

1)好房源要留在最后销售

2)销控设计及展示技巧

3)销控房源销售流程

八、客户服务流程

1.客户服务流程图

2.关键点处置技巧

1)提升客户转介绍成功率的技巧

2)低成本实现客户转介绍的几个方法

案例分享

九、销售报表编制流程

1.销售报表编制流程图

2.关键点处置技巧

1)销售报表编制的时间控制

2)销售报表提交及异议处理

十、交房流程

1.交房流程图

2.关键点处置技巧

1)开发商逾期交房如何技巧的通知客户

2)交房审验及注意事项

3)客户的校核和通知

4)客户逾期收房的通知及催促技巧

5)客户逾期审批流程

十一、客户投诉处理流程

1.客户投诉处理流程图

2.关键点处置技巧

1)热情响应，聆听客户

2)迅速分析出责任人

3)安抚客户

4)及时处理

5)给客户反馈

案例分享

十二、危机处置流程

1.危机处理流程图

2.关键点处置技巧

1)厘清危机起因

2)尽最大努力保障人身和财产安全

3)及时响应危机，启动相应危机处置预案

4)危机相关人反馈

案例分享

课程回顾和总结

郭朗

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作，在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验；两年时间组建的4个物业管理企业，在满足房地产项目营销工作的前提下，显著提升物业管理满意度和客户服务水平；全面负责房地产开发公司经营管理工作两年，公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验，谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划，对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派，课程实用性强，案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默，有感染力。

3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产：河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理：富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程：山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团