【课程背景】

一个成功的销售经理需要在最短时间完成角色转换。一般来说销售经理都是由业绩较好，具备一定管理潜力的销售人员晋升。有的人虽然担任了销售经理职务，但还是停留在销售员的思维和工作习惯，也不主动提升管理能力。

在工业品市场，销售经理主要职能是做好经销商管理工作。经销商管理是一个系统工程。销售经理需要掌握经销商开发、经销商管路和经销商服务等能力。不断帮助经销商提升销售业绩，扩大市场。销售经理不但要提升个人的管理能力还要用好一系列的管理工具，才能取得最大效益。

【课程收益】

明白销售经理角色认知与定位

掌握经销商信息来源

掌握经销商开发流程

学会制定经销商评估方案

学会辅导与支持经销商工作

掌握经销商冲突和风险应对策略

【课程大纲】

一、销售经理角色转变

1、工作任务

2、工作方法

3、能力要求

案例：主动辞去经理职务

工具：销售经理素质能力模型

二、经销商战略规划

1、市场环境分析

2、公司营销战略分析

3、制定经销商战略目标

案例：比亚迪经销商体系

工具：PEST环境分析法

三、经销商开发

1、经销商信息搜寻

2、经销商背景调研

3、经销商开发谈判

案例：如何找到决策人

工具：经销商背景调研表

四、经销商选择

1、经销商选择原则

2、经销商选择标准

3、经销商实力评估

案例：经销商店大欺客

工具：经销商综合实力评估表

五、经销商业务管理

1、业务汇报机制

2、业务支持和辅导机制

3、物流配送机制

案例：帮助经销商开发市场

工具：业务报表、经销商会议制度

六、经销商绩效管理

1、制定绩效评估指标体系

2、经销商绩效评估

3、绩效改进策略

案例：经销商销售团队潜力评估

工具：经销商绩效评估表

七、经销商激励策略

1、经济性激励策略

2、政策性激励策略

3、服务性激励策略

案例：某汽车润滑油企业年终大奖激励

工具：阶梯式激励策略

八、经销商风险管理

1、经销商风险信号识别

2、经销商风险评估

3、风险应对策略

案例：合同不严谨带来的风险

工具：客户风险源分析表

九、经销商冲突管理

1、经销商冲突表现

2、经销商冲突原因分析

3、经销商冲突避免和处理

案例：跨区域串货

工具：冲突协商制度

关志坤

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》