【课程背景】

大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。

在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：

◆如何开发大客户？

◆如何明确购买角色？

◆如何找到购买决策人？

◆不知道客户不采购的理由？

◆如何挖掘客户需求？

◆如何处理客户异议？

◆如何进行大客户关系管理？

【课程收益】

◆学会如何应对互联网对大客户的影响

◆掌握大客户分类方法

◆了解大客户采购流程

◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用

◆掌握大客户销售技能

◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具

◆了解大客户销售人员的素质能力模型

【课程设计】

在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维。

【培训对象】

销售人员、销售管理人员、销售支持部门人员。

课程大纲

一级目录二级目录时间

一、互联网条件下的大客户概述◆什么是大客户

●如何界定大客户

●大客户的特点

●大客户分类

◆互联网对大客户的影响

●对销售人员的看法

●对市场信息的了解程度提高

●对采购决策的影响3小时

二、基于互联网条件下的大客户采购分析◆大客户采购角色

●明确采购角色

●角色分析

◆大客户采购流程

●确认需求

●评估方案

●解决疑虑

●实施安装

●大客户采购决策结构分析3小时

三、大客户销售流程◆销售前准备工作

●收集大客户信息

●销售机会分析

●竞争对手分析

◆需求挖掘

●观察法

●问卷法

●数据对比法

●SPIN提问法

◆销售会谈

●开场白

●控制会谈方向

●如何报价

●介绍产品FABE法则

◆异议处理

●理清异议原因

●异议处理原则

●异议处理方法

◆客户关系管理

●客户价值管理

●客户忠诚度管理

●关系营销4.5小时

四、大客户经理个人成长◆大客户经理的能力素质模型

●专业知识

●销售技能

◆大客户成长路径

●职业目标制定

●分析差距

●制定成长计划1.5小时

关志坤

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》