课程背景

在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：

◆如何开发大客户？

◆如何明确购买角色？

◆如何找到购买决策人？

◆不知道大客户不采购的理由？

◆如何挖掘大客户需求？

◆如何处大理客户异议？

◆如何进行大客户关系管理？

课程收益

◆掌握大客户分类方法

◆了解大客户采购流程

◆掌握大客户开发技能和工具的运用

◆掌握大客户销售技能

◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具

◆了解大客户销售人员的素质能力模型

受训对象

大客户销售人员、销售管理人员、客户服务部门人员。

课程大纲

第一部分 大客户开发

一、大客户开发阶段

1、大客户信息收集

1.1 收集大客户信息渠道

1.2 提炼大客户关键信息

1.3建立大客户信息库

2、大客户界定

2.1 大客户与普通客户的区别

2.1 大客户的市场机会评估

3、大客户分类

3.1 确定分类维度

3.2 大客户分类方法

教学设计

◆案例研讨：大客户的价值

◆小组讨论：大客户与普通客户的区别

◆现场演练：设计一份适合本公司业务需要客户信息登记表

二、大客户销售阶段

1、大客户购买决策流程分析

1.1 大客户业务分析

1.2 明确大客户购买决策角色

1.3 大客户购买决策流程

2、大客户销售技能

2.1 发掘大客户需求

2.2 产品及方案的介绍

2.3 解决客户异议

教学设计

◆案例研讨：谁是购买决策者？

◆现场演练：提问的技能

第二部分 大客户管理

一、大客户关系管理规划

1、大客关系管理的重要性

1.1 降低企业营销成本

1.2 保证客户数量

1.3 提高企业核心竞争力

2、大客户关系管理规划流程

2.1明确大客关系管理的目的

2.2选择大客户关系管理内容

2.3 确定大客户关系管理系列表格

2.4实施大客关系管理方案

教学设计

◆小组讨论：为什么要进行大客户关系管理？

◆案例：客户流失率为什么高？

◆现场演练：使用客户关系管理的表格

二、大客户关系管理过程

1、大客户满意度管理

1.1大客户满意度衡量指标

1.2找出影响大客户满意度的关键要素

1.3提高大客户满意度的方法

2、大客户忠诚度管理

2.1大客户忠诚度的构成

2.2 如何判断大客户的忠诚度

2.3 实现客户忠诚度的方法

3、关系营销

3.1关系营销层次

3.2从交易型营销转变为关系营销

教学设计

◆小组讨论：客户关系管理的终极目的是什么？

◆现场演练：从交易型销售到关系营销的路径图

关志坤

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》