课程对象：

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

课程介绍：

如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题：

如何发现并锁定客户的关键需求？

客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？

在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高？

在现场，如何有效地SPIN，让客户更愿意回答我的问题？

如何策划SPIN，以引导客户的决策者认同我们？

如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？

当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？

从客户的眼光看，我们销售人员的价值，究竟来自于什么？

通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。

（注：SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。）

内容大纲：

第一部分 赢得复杂的销售

1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2.两大关键密钥

3.对基本技巧的质疑和解疑

4.技术产品销售与普通销售的差别

5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

第二部分 客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.采购的三种方式… 决策过程各不同

第三部分 SPIN销售初步

1．客户的三类问题对应两种需求

2．大生意与开发客户的明确需求

3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4．什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5．为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

1．把握：S的高风险与低风险

2．把握：P的高风险与低风险

3．把握：I的高风险与低风险

4．把握：N的高风险与低风险

5．SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售与SPIN

1.关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2)为什么要理解客户的业务目标和现状？

3)重点关注客户哪些方面的现状？

4)为什么要关注客户内外部变化？

5)为什么要理解客户的客户？

6)为什么要理解客户的业务流程？

2.重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3.基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程销售步骤技巧

1.）认识问题与需求计划准备制定提问的SPIN 策略

2.）分析并考虑解决接触探询核实背景S再试探难点P

3.）设计标准确定需求冲击影响I再确定需求-利益N

4.）选择评估介绍说服建议方案的FAB与化解拒绝

5.）购买决定达成交易购买信号，同意楼梯，善于沉默

6.）实施评估巩固跟进构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力

1.如何在实践中提高？

2.培训结束后给您的建议

何伟

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

主讲课程：

移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

【服务过的企业及项目】：

广东移动、河南移动，四川移动，山东电信，宁夏电信，城投集团，中国银行，建设银行，农业银行，平安银行，中海油、富士康（IDPBG事业群）、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力

总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会