课程学员：

营销部门人员、管理相关人员

课程简介：

行业洞察是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌。行业洞察涉及的内容较多，行业外部的有经济环境、有商业氛围和购买力及客户偏好。行业内部有整体的行业市场空间、竞争对手的实力状况等，掌握行业及行业标杆的做法才能在“富矿区“进行挖掘，迅速的开拓行业和客户。只有信息准确才能更好的掌握客户的需求的预测，也才能做好客户开拓、切实提高工作效率，提升销量。

邮政市场研究应该抓住,金融、电子商务、物流、快递、邮政代理

等关键业务进行市场分析与研究。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带市场调研、分析、开发、决策的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。有信阳邮政管理局、六安邮储银行培训的经历。

教学大纲：

第一章：邮政市场洞察与信息挖掘

一、利用互联网指数分析

1.多维度分析关键词热度及其变化

2.百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1.其他网络平台数据分

2.上市公司年报分析获取信息

3.专业调研公司报告

4.行业报告

5.商协会行业协会

。。。。

三、竞争市场分析

1.竞争对手数据分析

2.竞争对手的渠道策略分析

3.竞争对手产品策略分析

4.竞争对手营销策略分析

5.促销与动销分析

讲解：如何见微知著、窥一斑而见全豹，讲师通过亲身实践、大量案例

教会学员具体的方法，省时省力、即学即会，实操见效。捕捉行业信息

农村经营微商、电商热点、挖掘更多商机。

四、客户需求分析

1.客户购买决策

2.影响购买的因素

3.产品性价比

4.品牌影响力

5.产品使用性能

6.产品的体验感

五、市场分析的方法及工具

1.定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.工具：数据分析工具应用

4.工具：SWOT分析使用

讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。

第二章：老客户的需求挖掘

1.客户重复购买的思维框架

2.交易的关系变关系的交易

3.初级沟通在嘴上中级沟通在心上、高级沟通在魂上

4.沟通的三场“磁场、气场、转场”

5.如何锁定关键人

如何搞清客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

1.2.3.4.5.6.客户的购买动机

7.如何增加客户的黏性

8.案列：碎片的信息的判断价值

1.2.3.4.5.12.如何抓住客户的痛点

什么是SPIN销售法

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

案例：360公司CEO谈“痛点”

案例：打动人的KISS原则

案例：“倔唐总”是如何突破的

第三章客户的数据化管理

1.2.3.4.5.6.7.1.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

年龄

性别

身份

2.客户画像后的RFM分析法

3.客户画像后常数据分析图表

4.建立客户连接点

5.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

6.线上引入线下活动：

团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

7.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

8.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

9.强化社交与体验，淡化硬性促销。

10.案例：大众点评的精准推送方案

11.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.第四章、邮政营销活动的策划概述

1、营销策划的分析

1)客户群体分析

2)竞争品牌分析

3)目标市场定位

4)消费群体定位

5)促销的产品策略

6)促销的价格策略

2、营销策划的策划

3、营销策划的组织

4、营销策划的计划

5、营销策划的预算

6、营销策划的实施

7、营销策划的管控

8、营销策划的总结

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：鱼刺骨分析法

第四章：营销策划书撰写

1、营销策划的误区

1)毫不知情出方案、

2)提供信息有偏差

3)只看创意和费用

4)一味追求低成本

5)策划就是修鞋匠

6)策划法力无边

2、营销策划的创意方法

1)头脑风暴法

2)信息交合法

3)强制联想法

4)设问法

5)创意马拉松法

6)同类借鉴法

3、常见的营销活动方式

1)商品折价让利

2)赠品销售

3)现金返还

4)凭证优惠

5)集赞购买

6)品牌互动

7)免费试用

8)抽奖销售

9)游戏活动

10)竞技活动

11)公关赞助

12)会员俱乐部

13)限量特供

14)点赞转发

15)服务举措

16)老客户回馈

17)商品概念炒作

18)情感营销

。。。。

4、营销活动的主题确立

1)主题单一 简单扼要

2)利益明确有诱惑力

3)围绕主题和目标群体进行

4)可操作性 可执行性强

5、营销策划书的主体与结构

1)活动目的

2)活动策略

3)达成目标

4)SWORT分析

5)活动文案

6)活动对象

7)活动主题

8)时间、地点

9)活动内容

10)前期准备

11)中期控制

12)后期延续

13)费用预算

14)意外防范

15)效果预估

第五章：邮政营销活动策划的操作

1.营销策划活动的主要流程

1)目标设定

2)计划与预算

3)团队分工

4)实施与管控

5)活动总结

2.营销活动的准备阶段

1)营销活动策略选择

2)制定营销活动策划的5大步骤

3)销售阶段与营销活动组合决策

4)营销活动的创意方法

5)如何撰写营销活动策划书

3.营销活动过程管理

1)营销活动的时机

2)常见的营销活动方式

3)营销活动的整合传播策略制定

4)营销活动实施管理流程图

4.营销活动战前动员会

1)所有人到场

2)事件清楚

3)标准清楚

4)流程清楚

5)明确分工

6)不懂就问

4、营销活动的执行

1)营销活动实施的节点

2)营销活动前准备

3)活动人员组织图

4)营销活动现场规划的重点

5)活动现场热度控制

6)营销活动危机处

5、营销活动的后续总结

1) 营销活动评估的指标

2)营销活动的后续传播

3) 活动效果评估报告撰写

4)活动评估的标准

有效到达率

千人成本

传播力度

口碑

销售提升

能力水平提高

喻国庆

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》