课程简介：

在互联网时代，完成销售目标要借助于大数据的管理和科学的分析，再也不能简单的拍脑袋，本课程注重目标销量的管理、新客户的开发和对老客户的维护及客户需求的深挖，结合大数据的分析使销量的完成更有保障。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一章：销售目标有效制定技能提升

一、销售目标制定的前提

1.市场分析 STP 法运用

2.内部营销调研

3.外部营销调研

4.SWOT 分析

5.盘点公司客户资源

二、销售目标制定的六大策略组合

1、产品线策略设计

讨论：如何打造产品的差异化

2、价格策略设计

案例：某企业的定价策略

3、行业渠道策略设计

案例：某企业的渠道多元化

4、促销策略设计

模板：基于人性的促销设计准则

工具：促销评估十大标准表

三、落地实施模板参考

1、A 企业销售目标书

2、B 月度营销指导书

3、C 企业营销执行细案

4、制定计划的 smart 法则

5、制定计划的 5W2H

6、案例：工作周报/月报的分析

第二章：销售目标落地执行、检核及考评

一、销售目标落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某企业区域目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

二、销售目标落地，应该做什么？

1、达成目标依靠平时打好基础

市场研究：总把控

行业细化：列菜单

客户拜访：做服务

做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、月初认真准备

争取合理的销售任务

把任务分解到具体的工作计划中

确保资源到位

工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

抓住上半月

跟踪到位

及时调整策略计划

三、抓住促使销售目标目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

四、如何对销售目标目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

激励——做正确的事

控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

确保目标

及时性

控制性

突出重点

明确性

讲求实际

行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、如何实施销售目标目标绩效奖惩？

实行绩效奖惩要注意的问题

奖惩的方法

5、业绩考核的方法

考核评估的 KPI 指标

常用销售人员业务考核维度

销售人员的提成及奖励设置

销售人员业绩的评价

工具：考评表格及模板

第三章：老客户的需求挖掘

1.客户重复购买的思维框架

2.交易的关系变关系的交易

3.初级沟通在嘴上中级沟通在心上、高级沟通在魂上

4.沟通的三场“磁场、气场、转场”

5.如何锁定关键人

如何搞清客户的业务流程图

如何在客户方编织关系网

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

6.客户的购买动机

7.如何增加客户的黏性

8.客户购买的兴趣点

9.购买的一般心理过程

10.购买决策心理

11.案列：碎片的信息的判断价值

6.如何抓住客户的痛点

什么是*销售法

痛点与需求的区别

不同级别人的痛点

痛点的挖掘

案例：360 公司 CEO 谈“痛点”

案例：打动人的 KISS 原则

案例：“倔唐总”是如何突破的

第四章客户的数据化管理

1.客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

年龄

性别

身份

2.客户画像后的 RFM 分析法

3.客户画像后常数据分析图表

4.建立客户连接点

5.线下-到店/周边：WIFI、智能 POS、二维码、停车

场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

6.线上引入线下活动：

团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营

销

7.客户漏斗形成聚焦：最终 APP 深度用户。

8.通过微信与微博做营销平台，通过 APP 来做粘

度。

9.强化社交与体验，淡化硬性促销。

10.案例：大众点评的精准推送方案

11.线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好

评与点赞

第五章：行业洞察与大数据分析

一、利用百度指数分析

1)多维度分析关键词热度及其变化

2)百度指数概况分析第六章：专业的数据分析能力

3)百度指数热点趋势分析1.营销管理信息的采集

4)百度指数-需求分布分析2.建立管理模型

二、挖掘其它信息的途径3.比较是破解数据观察的法宝

1.其他网络平台数据分析4.数据拆分归类

2.政府网站分析获取信息5.数据图形化

3.上市公司年报分析获取信息6.数建立数学函数关系

4.专业调研公司报告7.数据分析的操作

5.行业报告找拐点

6.商协会行业协会查数据

7.产业链分析对比数据

。。。。确定变量

三、竞争市场分析分析原因

1.竞争对手的选择8.数据分析常用的方法

2.竞争对手数据分析对比分析法

3.竞争对手的渠道策略分析分组分析法

4.竞争对手产品策略分析结构分析法

5.竞争对手营销策略分析平均分析法

6.竞争对手价格策略分析交叉分析法

7.促销与动销分析综合评价分析法

8.终端网络关系分析*分析法

9.团队战力分析漏斗分析法

10.投入产出分析矩阵关联分析法

喻国庆

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》