课程收益：

营销策划与运营考验一个营销组织的计划、组织、协调、管控能力，营销人员必须具有营销策划的专业水平，同时涉及到新产品的推广、营销政策的落地、业绩的增长等多方面。营销策划必须以市场及客户需求为导向，准确的预测客户需求，策划方案才有针对性，加上后续的专业实施才能保证营销策划的效果。通过课程学习让学员在较短的时间内掌握营销策划策划与运营的操作方法，提高营销创新的的水平。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要

第一章、营销策划的包含哪些内容

1、营销策划的分析

1)客户群体分析

2)竞争品牌分析

3)目标市场定位

4)消费群体定位

5)促销的产品策略

6)促销的价格策略

2、营销策划的创意

3、营销策划的表现

核心词

广告传播语

文案部分

画面设计

风格调性

影视表现

4、传播渠道

5、营销策划的组织

6、营销策划的计划

7、营销策划的预算

8、营销策划的实施

9、营销策划的管控

10、营销策划的总结

11、工具：SWOT分析

12、工具：多因素分析法

13、工具：鱼刺骨分析法

第二章：营销策划的计划与预算

1.项目计划的重要性

2.如何制定精准的项目计划

3.制定计划中常见的误区

4.制定计划的主要方法

5.如何盘点自身资源

6.销售预测的六大方法

7.如何制定项目操作指导书

8.项目运作以预算为核心

9.预算的“临界点”

10.项目预算常用的科目

11.四种项目费用预测的方法

12.盈亏平衡点的计算

13.项目预算编制的方法

14.项目预算使用的管理规定

15.案例：营销费用为何总是超标

16.工具：营销策划进度表

17.制定计划的smart法则

18.工具：PD CA管理循环

19.工具：5 W 1 H

第三章：营销策划的操作

1.营销活动的准备阶段

1)营销活动策略选择

2)制定营销活动策划的5大步骤

3)销售阶段与营销活动组合决策

4)营销活动的创意方法

5)如何撰写营销活动策划书

2.营销活动过程管理

1)营销活动的时机

2)常见的营销活动方式

3)营销活动的整合传播策略制定

4)营销活动实施管理流程图

3.营销活动的执行

1)营销活动实施的节点

2)营销活动前准备

3)活动人员组织图

4)营销活动现场规划的重点

5)活动现场热度控制

6)营销活动危机处

4、营销活动的后续总结

1) 营销活动评估的指标

2)营销活动的后续传播

3) 活动效果评估报告撰写

第四章：营销策划的运营管理

1.营销活动实现的管控方法

1)结果导向的管控

2)制度体系管控

3)信息管控

4)会议管控

2.项目的的异常管理

3.复盘在管理中的运用

4.复盘的四个作用

5.客户开拓业绩增长的方法

6.案例：工作周报/月报的分析

7.工具：复盘的使用方法

8.案例：完成计划的常用策略

第五章：目标市场的营销方案

一、客户需求分析

1.产品性价比

2.品牌影响力

3.产品性能

4.营销政策

5.售前售后服务

6.用户购买模式

7.用户购买类型

8.用户购买决策

9.影响购买的因素

10.STP市场分析工具

二、客户需求分析的方法及工具

1.定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.利用互联网获取信息

4.市场调研报告的撰写

5.什么是SPIN模式

6.工具：数据分析工具应用

7.工具：SWOT分析使用

8.工具：市场调研的“头头是道

9.案例：三星手机的区域成长

三、客户策划提案撰写

（一）、提案的主要结构

1.策略与新锐观点

2.轨道产业分析

3.本公司项目优势

4.投入产出与预期效益

5.数据指标展示

6.实施落地的组织保障

7.结论

（二）提案的主要内容

1.企业介绍

2.产品卖点

3.抓住客户痛点

4.竞品表现

5.样板市场与样板连锁

6.证人证言

7.6p/6P及新零售在终端表象

（三 ） 提案成功展现

1.要有目录-金字塔结构

2.方案要经得起考问-论据及推到过程

3.上下逻辑有串联

4.策略可执行

5.提案中的团队唱双簧

6.做会议记录、对问题进行追踪答复

（四）题案的个人素质

1.成功源于自信

2.充分的准备与演练

3.现场内容熟记于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.让客户记住核心几句话

6.语速不要太快

（五）提案演示过程

1.很好的开始-虎头

2.过程的控制-猪肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同层级的沟通方式

5.PPT文本设计的主要原则

6.PPT十大忌

7.如何打动客户

一个热点

一段视频

一个样板

一套数据

一次发问

一段赞美

一次互动

一个场景

喻国庆

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

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政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

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《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》