【课程收益】

市场营销的总体知识概览

市场整体运营与资源匹配

区域市场的规划与布局

渠道与客户的开发技能

企业品牌的传播与产品推广

不同市场的商业模式与策略

互联网时代新颖的管理运营理念 、权威性的专业知识；

学员的短板补缺、现场答疑、学以致用；

注：-可根据企业方需求进一步调整内容

【授课方式及效果】

①程时间分配：

理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例20% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队研讨等形式，讲授的观点实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

【课程大纲】

第一章：市场调研与布局

一、市场分析的方法及工具

1.定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.利用互联网获取信息

4.市场调研报告的撰写

5.工具：数据分析工具应用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市场调研的“头头是道

二、销量预测的方法

1.区域与人口数

2.人口流动去向

3.去年同期

4.竞争环境

5.爆款产品

6.市场投入

7.工具：STP市场分析

第二章：如何当好优秀的区域经理

一、区域经理的基本素质

1.基本的商务礼仪

2.见微知著的能力

3.数据分析的能力

4.慧眼识人的能力

5.调动资源的能力

6.方案形成的能力

7.建立自信的方法

8.案例：营销经理的烦恼

9.工具：营销主管胜任力模型

二、区域经理的能力担当

1.区域管理者的意义

2.区域管理的角色定位

企业对你的期待

管理当好“区长”

培训当好老师

3.区域经理应有的态度

4.做好区域管理工作5个基点

第三章：产品策划的概述

1、产品策划的分析

1)客户群体分析

2)目标市场定位

3)消费群体定位

4)促销的产品策略

5)促销的价格策略

2、产品策划的策划

3、产品策划的组织

4、产品策划的计划

5、产品策划的预算

6、产品策划的实施

7、产品策划的管控

8、产品策划的总结

9、工具：SWOT分析

10、工具：什么是SPIN模式

11、工具：多因素分析法

12、工具：鱼刺骨分析法

第四章：目标客户开发及挖掘

1.市场细分遵循的几个原则？

2.市场调研数据的使用

3.行业与区域市场形状

4.如何精准确定我们的鱼塘

5.寻找客户的方法有哪些

6.客户分析的四个重点

7.客户开发的十大误区

8.寻找客户的十大方法

9.如何让客户主动找我们

10.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

11.工具：客户价值CLV分析法

第五章：市场规划与营销策略

一、渠道的设计与选择

1.渠道的主要功能有哪几种？

2.渠道点、线、面的逻辑关系

3.渠道开发的整体策略

4.渠道数量与质量目标

二、渠道的开发

1.招商模式

2.020模式

3.行业论坛模式

4.技术研讨模式

5.代操盘模式

6.股权模式

7.贴牌模式

8.转介绍模式

9.行业精英模式

10.集团采购模式

11.客户都不接招怎么办？

案例：苏泊尔的渠道转型与成长

三、商战中的常用手法

1守正出奇法

2正面进攻法

3侧翼进攻法

4涟漪运营法

5样板客户法

6重点突破法

7市场分层法

8爆品带动法

第六章：市场营销计划的方法

1.市场营销计划制定的主要方法

2.营销4P、4C、4R及其演绎

3.如何盘点自身资源

4.营销计划实现的管控方法

结果导向的管控

制度体系管控

信息管控

计划的异常管理

5.复盘在计划管理中的运用

6.复盘的四个作用

7.制定计划的smart法则

8.工具：5W2H的运用

9.案例：工作周报/月报的分析

10.工具：复盘的使用方法

第七章：区域营销的运营与管理

一、营销市场布局的四个前提

1、市场总结

2、内部营销调研

3、外部营销调研

4、SWOT分析

二、营销任务完成的六大策略组合

1、品牌策略设计

2、产品策略设计

3、价格策略设计

4、渠道策略设计

5、促销策略设计

模板：基于人性的促销设计准则

工具：促销评估十大标准表

6、传播策略设计

工具：低成本宣传的N种方式

7、互联网条件下销售工具的运用

1、视频营销

2、微信自媒体运用

3、社群营销运用

4、APP运用

喻国庆

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》